旺季促销、营销策略的三驾马车及业务员实操法则

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功能介绍

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第一驾马车：渠道����规模最大化

工作核心：业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的压货工作，无论是压货率，还是单店进货量我品牌产品必须达到最大化。为此，需重点把握以下几点：

1.现有渠道网络的管理。

旺季销量主要通过现有网络实现。所以对现有网络“盲点”的开发、薄弱点的提升、危机点的关注，必须列为头等大事处理，它是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。

2.新渠道新网络的开发。

淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。

3.牢牢掌控核心经销商。

在流通渠道中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，70%的回款和销量都来自于斯。业务人员在制定销售政策时，既要保证核心分销商的利益高于一般分销商，又要控制住核心分销商，防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。

4.优化组合产品分类。

各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。

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第二驾马车：终端����细节精细化

工作核心：同一终端同类产品日趋增多，竞争事态已达白热程度，所以产品陈列位置，终端形象布局，宣传物料摆放位置都成为一种亮丽风景，以至终端工作也成了重中之重的工作，从细节入手，长抓不懈。

1.把产品的终端陈列做得“抢眼球”：

（1）数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将会强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。

（2）产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。

（3）产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。

（4）宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。

（5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。

2.终端巡访时时不断：六看、五问、四商讨、三动手

（1）六看

①看陈列位置。

②看陈列形式。

③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。

④看商户的经销热情和状态。

⑤看竞品最新变化。

⑥看现场购买者反应（如果有）

（2）五问

①问产品的销售走势，上周销售数量状况（要具体）

②问商户有何意见（困难）和建议。

③问消费者有何反应（对促销活动的反馈）。

④问其他竞品销售状况。

⑤问本周补货数额计划

（3）四商讨

①商讨新活动、新促销方案（不是每周都有）。

②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。

③商讨回款政策以及月返来套款压货

④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作

（4）三动手

①动手调整陈列位置与方式，常变常新。

②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。

③动手动口帮助商场进行顾客电话回访工作。

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第三驾马车：促销����促销系统化

工作核心：终端促销推广规划。

旺季促销一是为了走更大销量，二是为了更好阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，所以作好竟品动态分析、市场诊断工作，搞好市场调研与分析，才能确定促销推广的政策、主题、内容、对象、时间和地点，出台合理的活动方案和执行细则。

活动主题的选择要与产品的传播概念想呼应和配合，通过活动加深目标消费群体对产品、品牌的理解和追忆。 促销活动应规划一个体系，而不是一招吃天下。

任何时候都是挑战与机遇同在，销售旺季虽然面临着许多市场机会点与创新点，但同时由于大量竞争对手的存在而使这一时期市场竞争的残酷和激烈给企业及团队带来了更多的挑战和压力。

来源

本创智业（cd-benplan），其是一家以实效为驱动的营销咨询公司，一家聚焦酒业、农业、快消业产业服务的外脑机构。公司团队由扎根企业和市场多年的资深咨询师、销售精英构成，曾为国内多家知名企业提供经营战略、商业模式设计、营销体系、产品规划、市场运作、品牌建设等策略服务及实践指导。

 

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