白酒销售全年有三个节点：春节、端午、中秋。前半年看春节，后半年看中秋，中秋节一直以来在白酒企业和经销商心智中占据举足轻重的地位，也成为各个品牌在特定市场或者特定渠道竞争之地。
那么要怎样做好中秋节的各项营销活动呢？在分享案例之前，作者根据个人理解先去纠正一些商家对于中秋促销的一些误解：
1、方式越新颖，消费者越喜欢
也经常会有人问到这个问题，有没有比较创新的促销模式可以借鉴一下？新颖的定义是什么？什么的形式叫新颖的模式？个人认为没有那么多创新的促销形式，只有将传统的促销形式使用到极致就是创新。
例如一款“酒中酒霸”小酒就使用了传统的“再来一瓶”的消费者促销就可以在湖南拿下几个亿的销售，模式也没看到多么新颖。
2、 促销送什么，别人送的我不想送
这种想法的人不在少数，经常问身边的业内朋友，问中秋促销送什么。等聊来聊去还是哪几种“东西”，自己感觉没啥新意，直接不做促销。任何送的东西直接到每个地方的批发市场，一目了然。有新意的赠品不一定是最好的，家常能用的才是最佳选择。
3、 一个中秋节没几天，能卖几瓶酒
一个中秋一般放假三天左右，很多商家并不想“劳师动众”的开展促销活动或者推广活动，而是顺水行舟，任其自流。作者认为中秋节做促销是产品推广和销售的一个关键接点，比平时做活动起到的效果要好一些，并不是单纯的买赠销售。
下面作者从几个案例中总结的优秀经验、以供商家分享。
中秋节是阖家团圆的日子，打亲情牌做促销永远不落伍。针对全国中秋节白酒促销的形式分析，多数以“跨界营销”的模式开展，联合非白酒销售的单位，共同开展中秋节促销。
示例一：与婚纱影楼的合作婚纱照或者全家福照
A、在婚纱影楼大厅或者其他醒目位置设置用于**品牌传播的X展架;在大厅或者接待区的突出位置搭建婚庆专用产品陈列柜，并且在产品陈列上重点突出我公司酒品的陈列规模和位置优势。
B、作为利益联盟，婚纱影楼在接待新婚客户以及为其拍摄的过程中，积极向客户推介合作酒品的产品优势，前期可以和影楼的服务人员制订一套推介奖励制度。
C、与婚纱影楼进行绑定促销。比如我们与当地婚纱影楼针对拍婚纱照的客户进行了联合促销����拍婚纱照送**品牌酒。在促销设计上，我们的操作方案是：如果客户选择拍摄价值4000元的婚纱照套餐，影楼将为其提供价值3000元的婚纱照服务，同时赠送价值2000元的酒。(也可以设定全家福照套餐)
示例二：与酒店合作团圆全家福晚餐
中秋团圆，必定团圆宴是必不可少的。作者建议根据当地餐饮消费的习性，尽量和一些B类餐饮、农家乐、特色餐饮合作开展促销活动。促销政策和费用承担可以和酒店老板商议，切记尽量以“带动餐饮的消费”为切入点制定政策，而并非一味的为卖酒而卖酒。例如：
等级 | 团圆宴政策 |
购买A产品10箱 | 赠送价值1188元幸福共团圆团圆宴一份 |
购买B产品10箱 | 赠送价值688元十全十美幸福中团圆宴一份 |
购买C产品10箱 | 赠送价值488元招财奔前程团圆宴一份 |
作者前些日子特意写过一篇关于“地推展销”的文章，不断有客户联系我对于此种形式的认可和执行效果的肯定。作者认为，中秋节作为酒商来说，要以“别人团圆我最忙，别人喝酒我卖酒”的态度来对待。
作者建议中秋放假三天，商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，推广的人员要经过一系列的培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。
什么是社群？传统的基于血缘和地缘的村落，就是一个典型的社群。但移动互联网时代，社群已不仅仅是你的亲戚和邻居们，通过智能手机等移动端，每个人几乎可以随时随地在线，这让具有相同志趣、相同爱好、相同才能等的人更容易聚在一起，形成现代新型社群。
在目前的消费大环境的背景下，每个人都有自己独特的圈子，也有自己的一群小伙伴。对于中秋节促销，作者认为一些有“耐心”的商家可以开展此种类型的促销活动。
示例一：**品牌钓鱼大赛，分时间段在某钓鱼场地开展钓鱼比赛活动，设置不同的奖励，可以通过自媒体或者微信朋友圈进行宣传，小圈子大氛围。
示例二：**品牌业余足球比赛，在一些足球体育馆开展，邀请当地比较知名的业务足球队参赛，也可以和当地的足协合作开展，酒商负责提供奖品，足协负责提供场地。
示例三：中秋环城跑步健身活动，任何人都可参加，对于获得获得前几名的参与者给予奖励，完成的人员均可获得一份小酒（购酒卡）作为纪念品，以小投入开展品牌的促销推广活动。
以上是作者给大家介绍的几种社群营销的新模式，其实每一种模式都是很直接的形式，也是一种培养特定消费人群的连接点。
一周狂“赊”是作者在走访山东市场看到的一种推广形式，主要在春节、端午、中秋三个节假日来临前期，开展的“赊货销售、节后结款、品牌推广、产品销售”的活动形式，主要和终端店老板合作开展，终端店和酒商签订“一周赊销”协议，节假日过后根据销售状况结款，收到了众多烟酒店老板的青睐，无任何风险销售。
1 渠道进货奖励
主要目的是快速回笼资金，挤占渠道的资金和仓库（让他没有现金在进其他竞品，即使有钱进货，也没地方放）、从而达到打压竞争对手。
提升市场占有率、有限借用资金、完成市场造势的目的，常见形式如；一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是；在把握不好的情况下容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。
一般经销商都代理好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡季营销，用旺季的产品来带动淡季的产品，这样运作的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。
啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。
白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励，旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会与产品自身来兑现。据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到，摸得到的位置，且牌面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的，一个生动化陈列，就是要产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。终端生动化陈列包括：店内，店外的宣传硬件的布置，如店招，灯箱， X展架，易拉宝，宣传海报，产品自身陈列等等。
消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机，扑克牌，香烟等（因为这些东西和男人的关系比较密切）虽然没新意，但很有效！甚至还有企业在包装盒内放美元，港币等等，以前用过的一个方法很有效，在盒内放一些彩票，或自己制作的刮刮卡，在卡上还可以印制一些与酒水有关的笑话，这样可以增添喝酒乐趣，加深消费者对该品牌的印象，婚宴用酒的话，还可以买一定的就送婚车、花轿、冰箱、彩电等。
新市场用的比较多，由于品牌的新市场的影响力不足，消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装就，供消费者免费品尝。
一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智，还有专门请一些歌舞团来助兴，以快打影响力，我这里提醒一句，品质和口感一定要适合当地消费者，否则会弄巧成拙的！
如：在餐饮店高点酒送菜，货点菜送酒，每桌客人免费送一瓶（据笔者了解，一般情况下一满桌子客人不会只喝一瓶酒，也不会好意思在喝第二瓶时换品牌，那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌）。同时，有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台，陈列奖励等，在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐，很多消费者就是这样的倒在了美女促销员的石榴裙下。
盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金，据了解，一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了，各企业可以针具自己的情况去设计了，但要把握一点，不要讨好了一些人，得罪了一大帮人啊！
消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠��，货通过买一赠一，直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。
所谓买卖，消费者买的感觉，企业卖的价值。让消费者感觉我们的产品有价值，他才会掏腰包，低档酒水是食品，高档酒才是工艺品，有的甚至被作为艺术品或玩具来收藏。
所以高档酒不一定就价值那么多钱，但她通过附加值满足了消费者的心理感觉。中高档白酒有特殊的价值属性，是商务，政府人士人际交往的一种工具。我们可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘的淋漓尽致，如家文化，福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌，艺术牌，历史牌。
单对于一些没有文化可挖掘的白酒企业该怎么做呢？笔者就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时，搞过一个文化促销活动，当时的思路是，既然企业没什么资源好借助，那索性在社会上找资源，最后选择了河南电视台的知名栏目((梨园春))合作，邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道仅就送门票，消费者喝酒送门票活动，打出的广告语是：某某酒某某地隆重上市，庞晓戈携众艺术家前来助阵演出，到现场看演出，感觉就是不一样，通过这一戏剧文化促销，在一个多月的时间内，顺利完成了产品上市宣传，渠道压货，拉动消费等工作，在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性，有效的提升了白酒品牌的形象。
企业可以邀请部分重点客户，消费者参观就此昂生产线货或企业特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值，让他们亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。
如店小二的盘中盘模式，老白汾的后备箱模式，政府人士是领导消费者，可以通过赞助政府会议用酒等方式来影响政府消费者。
这对企业的实力和管理能力有一定的考验，部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场，A,B类餐饮店等场所设置大量的促销员，导购员，以扩大品牌在目标消费者人群种食物影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。单一定要考虑到人员的形象，素质等方面！
根据二八法则，20％的忠实客户和可能会影响企业80％的销量，所以利用会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了，具体操作就仁见仁智者见智了。
文章来源：酒商 酒食汇
发表于 2016-10-3 15:40:09
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