作为白酒消费的主要场所，。无论是源点人群的培养还是新品的启动，酒店渠道有着不可替代的重要作用。但是产品铺到了终端仅仅是库存的转移，唯有持续动销了才是正道。那么对于酒店渠道又该如何夯实动销呢？
我们常见的影响餐饮渠道动销的因素主要分为：产品因素、品牌因素、广告因素、公关因素、促销因素、终端因素以及人员因素。针对这七大因素，采取的有效动销方式可以分为：
不同终端的不同策略
一、竞品买断店：即只允许竞争品牌独家上促销员，搞促销活动。这样的店需强化客情关系。
如，强化对店内的大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台、服务员等客情与奖励；发展竞品暗促，加大奖励力度；进攻店内的常客消费者，通过店外公关拦截，让其消费转移；少量进货，加强拜访频率等。
二、独家促销店：即只允许本品牌独家上促销员，搞促销活动。这样的店要充分利用终端可利用资源。
如，店内外形象包装，终端生动化，产品大陈列，建立良好、全面的客情关系；促销导购现场推销；压货、包量式促销活动；集中、密集的消费者促销活动等；
三、同场促销店，多家品牌促销人员共同驻店，共同搞促销活动。这样的店比的是谁做的更好。
如，建立良好、全面的客情关系，争取被店方主推；争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量以及更多的终端形象营造点；更新颖、更有力、更频繁的促销活动；安排更好的促销员，要求促销员扩大活动面；发展暗促；获得最好的促销包厢等；
四、自然销售店：产品赊销陈列进店，主要靠店方销售，无论竞品还是本品都没有必要派驻促销员或不被允许派驻促销员。这样的店看谁愿意多做一些。如，良好、全面的客情关系；强化产品陈列、堆头陈列；终端氛围营销；发展暗促；加强终端促销活动，加强拜访等。
餐饮店动销的方法
一、抓酒店常客:利用酒店经理或主管或吧台小妹，收集整理大客户信息，并针对大客户组织店外活动（开展主题性品鉴活动、发展品鉴顾、送特殊礼品、赠酒等），让其消费转移；
二、客情公关：把餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等，建立良师益友的关系；
三、发展暗促:把酒店能够直接接触消费者或者有决定权的人都发展成暗促，如大堂经理、楼层经理、领班、吧台、服务员、竞品促销员等。
四、促销活动：开展三方共赢的促销活动，酒店、本品、消费者，如喝酒送礼品，喝酒中大奖，喝酒抽奖，喝酒砸金蛋，限时折价、限桌赠送等。促销活动，最好具备爆炸性、价值性、利益性、传播性的特性。
五、免费赠酒:有目的性规模性、集中性、时限性、传播性的赠酒活动，让大批的消费者同时喝到，制造传播话题与引起消费者注意关注。
如，某品牌白酒在国庆七天，提出但凡在所有酒店用餐消费到本品牌酒，一律免费，不仅成为新闻性事件，而且被广为传播，国庆过后，这个品牌产品居然快速动销，卖的非常火爆。
六、促销员:把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店。
七、业务人员:划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料，并把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5��8家。
八、终端氛围打造:无论产品陈列、堆头陈列、店外门头、推拉贴、橱窗贴、包柱、吧台帷幔、墙体广告、点菜栏、楼梯台阶、包厢产品展示、包厢吸塑画等等，争取最大空间，最多地方进行本品牌销售氛围营造。
总之，影响一个餐饮终端动销的因素有很多，而且在实际的市场操作中，每个终端的表现都不同，所以解决动销的前提要了解终端的不同形态，根据不同的形式施以不同的策略从而达到有效的目的。
来源：微酒
发表于 2016-11-2 19:10:02
|小黑屋|无图浏览|手机版|网站地图|点击进入论坛首页|中国快销论坛
( 鲁ICP备19015885号-1 )|广告自助中心
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
顶
踩
发表于 2018-3-12 16:21:52