“十一”白酒市场观察：动销慢，有的经销商用了这个办法······

如何千杯不醉

　　中秋节主要聚众在礼品用酒上，“十一”假期重心则在普通消费，虽然销量增加，但单价明显降低不少······

　　“十一”小长假是消费的黄金周，疫情防控之下，旅游多选择省内游或乡村游，消费半径多数控制在省内或居住地区域，白酒作为假日消费产品，随着假期休闲之余，邀上三五个朋友，欢聚几次也还惬意。10月8日，时令“寒露”，也是小长假节后上班的第一天。晚上，西安白酒资深消费者彭先生约上假期没在一起聚的五个朋友在他家附近小聚，席间喝了3瓶酱香白酒。“既要喝好一点，也要减少开支，节约一点。”据彭先生介绍，一个假期喝了三次酒，单品价格平均在120元左右，与去年同期比，每瓶均价减少了100多元。“家里囤的酒，悠着点可以喝到过完年。”与彭先生不同的是，长沙赵先生一个假期喝了4次，每次都是他组局，喝了两箱半，都是他去年囤的酒，等于这个假期只喝酒，没消费。河南郑州白酒经销商刘建锋表示，一个假期销售额平平，与中秋节相比不相上下，中秋节主要聚众在礼品用酒上，“十一”假期重心则在普通消费，虽然销量增加，但单价明显降低不少。

库存大，动销慢，消费动力不足10月9日，《华夏酒报》记者在河南郑州丹尼斯、大润发、卜蜂莲花等商超走访时了解到，“十一”小长假白酒消费与中秋相比，高端产品动销缓慢，100-200元价格带的产品动销好于中秋，光瓶酒的销量好一点，50元以上的光瓶酒销量有明显的上升趋势。在丹尼斯人民路店，酒水促销工作人员介绍，“十一”假期，中高端产品动销迟缓，150元左右的产品动销率有所提升，酱酒品牌习酒、珍酒、茅台系列酒等品牌好于其他品牌，浓香则集中在五粮液、洋河、古井贡酒等品牌，河南本土仰韶、宝丰、杜康、宋河、赊店等品牌动销率好于其他品牌。“今年十一假期销量不及去年同期，受零星疫情影响，消费频次不是太高，产品多集中在200元以下，库存压力很大。”山东菏泽白酒经销商杜先生表示，一个小长假，动销迟缓，只卖了6000多箱，大多数还是中低端产品，与去年同期相比减少30%还要多，现在库存还有9万多箱，照这样的速度，春节期间也难卖完。

　　河南南阳经销商冯先生告诉《华夏酒报》记者，库存大主要集中在白酒运营商和大中型经销商、开发商那里，小的经销商和终端烟酒店的库存并不是很大，“十一”小长假与中秋相隔不远，有的消费者在中秋期间备用的酒水还没用完，在南阳好卖的产品主要是茅台、五粮液、剑南春、洋河、汾酒等一线知名品牌和仰韶、宝丰、杜康等本土品牌。消费的话，商务招待和走亲访友在300元左右价格，平时自饮或非商务活动的话，80元价格居多，百元左右的近两年有上升趋势。河南大齐雅致商贸有限公司总经理齐瑞锋表示，今年国庆期间白酒销量整体减少，主要原因是今年中秋国庆没有重叠，中秋节刚过，消费者对于白酒的需求基本在中秋节得到解决，以至于国庆期间店内大多无销量。消费者目前整体消费水平在三百到五百价位段，普通汉酱、珍十五、国台国标等酱香酒销量大。四川广元酒商祁先生表示，库存大主要是部分白酒企业去年年底和今年上半年压货造成的，还有一个原因是运营商的开发品牌多，特别是酱酒开发品牌在酱酒遇冷的情况下，一些非知名的酱酒品牌动销更慢。除酱酒品牌外，其他品牌库存压力不是太大。 “动销慢主要是消费频次减少的原因，随着疫情的好转和经济的回升，动销慢和库存大的问题会进一步缓解。”祁先生说。

换频道，重客情，品质赢得市场许昌市酒业协会执行会长杨广伟表示，白酒是长周期行业，对白酒消费来说，中秋、国庆肯定是小旺季，由于今年前半年疫情反复造成消费场景缺失，动销不畅，经销商和烟酒店将希望寄托在中秋国庆，但是，期望过大，出货量并不如前两年，需要坚守。杨广伟告诉《华夏酒报》记者，并不是没有销量，只不过是销量没有以往大而已。从8月底到现在，随着升学宴、寿宴、婚喜宴的增多，销量还是有的。

　　“要做客情，在传统渠道滞销的同时要开发团购渠道和小批量定制渠道，用服务去抢市场，用品质去赢得市场。”河南蔡洪坊酒业总经理王永华表示，从今年7月，蔡洪坊酒业推出麒麟纳福、飞凰腾达、高爵丰禄三款乡村专品，对乡镇市场，特别是村级消费市场实行全覆盖，抢占乡村宴席市场。如今，全县95%以上的村已经进行第四次产品铺货，部分村已铺货五次到六次，今年中秋国庆实现了逆势增长，乡村动销率与去年同期相比增长60%以上。在驻马店走访市场时，《华夏酒报》记者发现，该市除蔡洪坊之外，豫坡酒业、郎凌罐酒业和棠河酒业等品牌在乡村市场的占有量在飞速提升。在驻马店市遂平县，白酒经销商胡先生表示，驻马店本土白酒品牌往年发展势头远没有一线二线知名品牌和区域强势品牌迅猛，本土品牌铺货率和陈列也没有太明显的动作。今年以来，在品质提升下，本土品牌加大乡村市场推广力度，铺货率和陈列很是生猛，销量也在提升。河南酒商张淼认为，动销迟缓和消费动力不足是一定的，但是针对传统销售渠道不畅，要及时转换渠道，做好客情，将主要工作集中在团购上，只要品质好，销量还是有的。今年中秋前期，受疫情影响，成都从9月1日要求静态管理，一个中秋消费停摆。白酒消费也遭遇滑铁卢。

　　成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林表示，2000万元的浓香型口粮酒销售遇阻。“十一”小长假，消费比去年下滑50%，中高端酱香酒极速下滑超70%，但是，相比中秋，还是有增长的。100-300元价位的夜郎古酒及川酒集团的川酒特曲、川酒大曲销量不错，郎酒、衡昌烧坊以及中低端的金沙古酒销售还可以。齐瑞锋认为，受酒类消费水平下降影响，酱香白酒主要集中在300-600元价位带，包括普通汉酱、国台国标、蓝汉酱、习酒1988、珍十五；浓香白酒销量占比少些，也主要是在300-600元，河南本土品牌如杜康小封坛、杜康十五区、河南彩陶坊天时日月星好卖一些。“赛道变了，服务也要升级，平时不做客情，不搞好服务，消费者不会买单的。”酒类连锁和实体相结合是一种新的营销模式。在河南酒商陈雷锋看来，省会城市销量下滑严重，部分地级市、县城相对来说好一点，五粮液、剑南春、汾酒销量还行，消费者自饮更多选择50元左右白酒，招待的话集中在100-200元。“四川省内目前销售价100-300元的产品影响不大，部分品牌消费还有所增加，还是有小惊喜的。”唐松林说。

　　

来源：华夏酒报

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