都说酒水不分家,那么如何卖酒的同时卖水赚钱呢?

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来源：东方酒业 作者：独特咨询 王伟设

课题研究的背景

酒与水，客观上具有千丝万缕的联系，可是白酒行业却人为割裂了这种关系。很多人没有认真思考过酒与水从生产到消费的价值关联，也没有深入思考如何把这种关联整合为一个价值链运用到营销中去。今天在市场萎缩及行业转型的严峻形势下，通过某些企业正在探索的案例，弄清楚酒与水的关系并确立全新的“酒水营销观”，已经是一个很有价值的营销课题了。

课题研究的主要问题

酒与水存在什么样的客观联系。

酒与水混搭的市场需求有多大。

酒与水混搭的营销价值有多大。

酒与水混搭营销的模式如何建立。

酒与水的混搭消费市场如何开发。

课题研究的主要成果

梳理水与酒从生产到消费的客观关系

A.生产关系。酒类生产企业一般都具有良好的水源地或水供应链，从而确保酒类产品的特有风格及品质。因此好水酿好酒已成为大众认知。

B.渠道关系。凡是可以卖水的渠道和终端几乎都可以卖酒，因此所有的酒类经销商与水产品的经销商的渠道资源都可以共享。只不过是这些年酒类发展太风光从而人为地割裂了这种联系。

C.行业关系。包装水属于饮料行业，但水是酿酒不可缺少的的原料，而且历史上许多酿酒企业都建立过自己的饮料企业，因此与酒类行业具有特殊的交集关系。这使得酒与水的资源具整合备了先天条件。

D.消费关系。喝酒离不开水这是在简单不过的大众认知。因此酒与水的目标客户可以说是100%吻合，完全可以共享消费客户资源。只不过是现在喝的多数是茶水而不是纯水。

发现500亿的酒水混搭市场潜力

A.饮一瓶500ml的酒最少需要喝两瓶500ml的水。

B.科学研究已证明饮酒喝茶伤肾，饮酒喝水最好。

C.按白酒行业年产值的70%与水进行混搭销售，按中档水3000元/吨产值计算，一年可以增加500亿的销售额。

分析酒与水混搭的营销价值

A.品牌混搭价值。如迎驾酒可利用品牌优势带动本集团的野岭饮料品牌发展。茅台酒可以借品牌优势与高端水品牌西藏5100展开合作。农夫山泉可以凭借全国布局优质水资源地优势与任何区域品牌张开合作。

B.产品混搭价值。配合酒的销售可以开发饮酒专用水产品品系。形成酿造专用水+品牌专用水+解酒专用水大类水产品。

C.渠道混搭价值。所有的酒与水销售渠道均可以相互导入对方产品，达到共享渠道资源的目的。

D.客户消费混搭价值。针对所有酒类消费者可以开展水产品的混搭销售，实现客户资源共享目的。

提出品牌、产品、渠道、消费各要素混搭示范方案

A.武当酒与武当泉的品牌最佳混搭示范

B.绵竹大曲与玉妃泉的产品最佳混搭示范

C.农夫山泉与一担粮酒的最佳渠道混搭示范

D.姜小白与脉动等饮料的最佳消费混搭示范

制定酒水混搭市场开发六大策略

A.酒业主导推动：酒业面临危机急需通过混搭分享它人资源从而降低成本开拓市场，而且白酒产值远远大于包装水的产值，从价值匹配角度来说也必须是酒业主导混搭营销。

B.引导改变消费习惯：大力传播“饮酒喝茶伤肾，饮酒喝水健康”的酒水混搭消费观。

C.聚焦突破商圈：商务消费如今取代政务成为消费时尚风向标，因此必须聚焦开发商务楼和批发市场两大商务区市场。

D.捆绑促销引诱消费：通过酒与水1+1捆帮搭赠水产品，制造一瓶水无法均分的尴尬，从而引诱客户第二、第三、直至人均一瓶以上的消费。

E.中低端切入流通：流通是第二混搭消费场所，因此饮酒专水的产品线组合要低于餐饮店一个档次，避免因价格过高动销难的问题。

F.酒水一体化激励：对于渠道商和业务员，要将酒与水指标捆绑考核奖惩，充分调动其混搭的积极性。

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