烟酒店作为酒类流通的神经末梢，承担着品牌展示、客情维护、终端零售等重要功能。2016年以来酒类行业逐步回暖，但越来越多的烟酒店老板感觉生意难做，单店赢利困难，主要原因是房租、工资居高不下；市场竞争激烈利润下降；社会总体需求下降……烟酒店要怎样才能实现单店赢利呢？三个小案例可以给您启发。
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社字诀：用社群营销取代团购销售
名称：广州上勤烟酒
店面面积：50平方米
人员配置：2人
地址：广州经济技术开发区科学城某综合办公楼
广州上勤烟酒成立于2007年，最初设立在广州天河毗邻政府的小区底层商铺。由于拥有良好的政务关系，政务团购订单成为当年的主要业务来源。据老板王先生介绍，2012年以前，政务团购单占业务量的60%，商务团购单占业务量的30%，零售只占总业务的10%。年均利润在30万以上。
随着酒类行业深度调整，政务团购萎缩，而房租和人工还上涨了5%��10%，王老板开始亏损，他只好忍痛关闭了过去的店面，将新店开在自己的住家广州经济开发区科学城附近。
王老板居住的小区有50多栋高层建筑，2万多人入住。小区居民建有多个群，如自驾群、妈妈群、升学群等。王老板将新店开在小区附件的综合办公楼，一是租金便宜，只相当老店的30%，另一方面也是希望利用社群营销，做好小区的生意。
王老板社群营销的方法很简单，就是加群、简单介绍、邀请到店面品酒。由于店铺就在小区附近，王老板的免费品鉴慢慢收到效果，通过和部分小区业主建立了朋友关系，酒水慢慢有了动销。王老板观察到，小区内通过社群卖产品的商家还有很多，最畅销的是化妆品、特色小吃、零食、土特产等，其消费频率远高于酒水。但是这些以微商等方式销售的商家大都是在家办公，缺乏办公室和展示。于是他在自己的办公室设立了一排展示柜，邀请卖化妆品、小吃、土特产的商家免费入住，同时和其以套餐形式捆绑销售。王老板介绍，最受欢迎的是“拼单”，即在规定的时间内达到规定的数量，套餐就可以大力度折扣，或者采用买XX送酒、买酒送XX等方式，酒类销售逐渐打开了局面。
王老板算了一笔账，采用社群营销使租金和人工成本控制在8000元/月以内，尽管酒水利润率下滑，但是其年利润仍能达到15万以上。
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专字诀：用烟酒店打通宴席渠道
名称：成都久加久商贸
店面面积：120平方米
人员配置：3人
地址：四川新津县城
久加久商贸在新津县代理郎酒系列、红星系列等产品。同时也开展团购、零售业务，其负责人赵总表示，通过对新津乡镇市场宴席渠道的开发，公司实现了赢利。
久加久的店铺并没有设立在县城繁华地带，120平方米的面积兼顾零售、办公洽谈、中转仓库等。赵总认为，零售并非公司的主营业务，因此没有必要花大价钱去争夺较好的口岸，其房租和人工成本控制在2万元/月之内，这大幅度节约了运营成本。他首先利用自己良好的人脉关系，在全县13个乡镇每镇找到一个合伙人，并设立了一个宴席宣传点。“农村各种宴席很多，酒水需求较大。过去村长、支书等在酒水采购上有很大话语权，随着整顿三公消费等的深入，外出务工、就近打工人员逐渐成为酒水采购的主力。我找到这部分人，他们一旦周边亲朋有用酒需求就会通知我送货，当然他们也可以获取相应的收益。”
为了开拓市场，赵总找到合伙人后还会为其提供一些喷绘、易拉宝等广宣品，由合伙人布置成宴席宣传点。赵总表示，农村的空闲场地很多，像村民经常聚集的小卖部、茶馆等都可以，成本很低，这也有利于合伙人开展宴席推广。
除开乡镇合伙人，赵总还和乡镇调味品供应商联合锁定了乡村厨师。四川年节坝坝宴、乔迁新居等宴席很多，大都会聘请乡村厨师操办，其对酒水采购有很大的影响力，通过和调味品的联合促销，赵总占领了相当大部分乡镇宴席市场。他表示，郎酒等品牌都会定期开展宴席促销活动，自己建立的乡镇合伙人和乡村厨师渠道既有利于郎酒等产品的销售，同时也可以借力完善乡镇网络建设，体现出县级经销商的价值。
对于烟酒店盈利，赵总认为一定要因地制宜。有的烟酒店可以通过占领优质口岸零售赢利，有的烟酒店可以通过增加品类完善管理赢利，还有的烟酒店可以作为品牌形象展示和业务洽谈的场所，通过多种方式赢利。只要把渠道做深做透，同时控制好成本，赢利就并非难事。
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联字诀： 联采分销 消费联盟
名称：河南汇正烟酒
店面面积：三家店共500平方米
人员配置：11人
地址：河南郑州市
2013年以来，河南汇正烟酒张老板就开始收缩战线，旗下8家烟酒店关得只剩下3家。但是不断上涨的房租和下滑的销量，让他感觉支撑3家烟酒店依然力不从心。
张老板来自一个盛产烟酒店老板的县城，据说郑州有30%多的烟酒店老板都是他老乡。面对激烈的市场竞争和优胜劣汰，这帮烟酒店老板决心以“联合”进行破局。
首先是采购联合，过去烟酒店老板基本在一批商甚至二批商进货，反正可以高进高出。酒类价格泡沫消失后张老板一帮老乡实行畅销产品“联采分销”，比如说过去每家烟酒店每年能销售100件五粮液，单独进货上游就只按照100件五粮液的销量确定价格，现在30家烟酒店每年能销售3000件五粮液，集中拿货价格大有优势。同时实行的还有“内部代理”，如张老板的某位老乡代理了一款产品，张老板如愿意销售，对方承诺在底价的基础上只加价5%，这种内部代理，相互调剂，让张老板在品类丰富和供应链完善上受益匪浅。
随着合作的深入，张老板们甚至和地产酒厂家合作开发一款专销白酒。所有成员每家缴纳了3万元保证金按照统一价格销售，合作结束后如无窜货乱价行为保证金退回。专销产品给张老板带来了丰厚的利润，改变了烟酒店缺乏高利润产品的状况。
其次是消费者联盟。烟酒店过去主要依靠团购，对零售客户并不重视也不知道怎样开发零售市场。张老板等成立联盟后，主动和销售米、面、油等必需品的供应商联系，一是和其进行捆绑销售，买米送酒买酒送米等，和周边客户形成黏性。二是通过捆绑销售收集客户资料并开展配送业务，通过服务争取客户。通过这种方式，张老板积累了大量客户，生意也有了长足进步。
对于烟酒店如何盈利，张老板的看法是烟酒店通过连锁、规范、供应链打造赢利是大势所趋。但是并非一定要加入全国或区域连锁才有前途，对于众多经营水平低下的“夫妻店”而言，先实行小联合，逐步规范优化供应链，可能是一条行之有效的办法。
发表于 2017-2-7 12:10:01
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