实战干货丨厂商精耕VS渠道“避坑”手册，制胜于终端

快消品网

　　文丨智邦达高级项目经理 张立

　　白酒企业如何拓宽自身产品销售渠道、树立自身品牌良好形象，是关系到企业生产与发展的核心。随着消费习惯的变化以及行业竞争的发展，不同渠道对于白酒销售的价值及作用也在发生着变化。作为产品由生产者向消费者输出的通道，只有每个通道环节都能形成合理、良性的销售，整个输送渠道才能实现畅销。

　　当前消费环境下销售渠道分析

　　流通渠道：流通渠道主要以烟酒店、个体小超市及杂货铺为主；流通渠道的优势在于种类多、数量大、分布广、层次深，且售价便宜便于购买；但同时由于结构的复杂，销售能力的不统一，适销产品不一。

　　酒店渠道：酒店主要是向店内即饮消费的客户销售；但由于餐饮终端数量的增多，单个网点所覆盖或影响的群体范围变小，而且消费者的高自带率，导致酒店现阶段沦为酒水引用的主要场所而非购买场所。

　　商超渠道：超市商品种类繁多，并不以白酒销售为主；且售价高，网点少，不便于购买，主要用于价格标杆及产品形象的建立；但由于商超年节的促销力度及保真的特质，年节期间体量较大。

　　团购渠道：以往团购渠道最大的销售对象是政府部门、国企事业单位等组织的消费者，自国家出台一系列相关政策条例后，政府部门及国企单位的白酒消费大幅缩减，面向他们的销售受阻；私企虽然受影响不大，但私企有较大的操作难度，整个团购渠道逐渐面临转型困境。

　　渠道终端的分类及特性

　　以各终端的性质及特点，并结合白酒企业当前的操作习惯，将白酒主要销售终端分为一下几类：

　　渠道类型说明流通烟酒店以烟酒销售为主小超市私人小超市，自选购物，扫码结算杂货部销售产品多样，白酒并非主销产品酒店A类面积大，以包厢为主，装修高档豪华B类2间以上门面，5个以上包厢，中等装修C类1-2间门面，2-3个包厢，简装D类1-2间门面，无包厢，含排挡超市大卖场面积大，商品种类齐全连锁便捷连锁便利店，统一供货

　　1. 流通渠道特点

　　分类主要购买群体特性经营方式及特点烟酒店Ø 中等及以上消费水平；　　Ø 购买多用于请客、送礼、宴席、组织采购等；　　Ø 单次购买量大，或长期购买。

　　Ø 规模不等，位置不一；　　Ø 多销售中档及以上价位白酒；　　Ø 单次进货/出货量较大；　　Ø 产品利润敏感度高；　　Ø 推荐能力强，客户接受度高；　　Ø 客源受地域限制小，一般均有规模不等的稳定客户资源或销路。

　　小超市Ø 多为周边居住、生活、工作或用餐群体，消费水平不一，结构复杂。

　　Ø 购买用途多样，送礼、办事、宴请、自饮等；　　Ø 商品种类多，或有烟酒专柜。

　　Ø 分布广、数量多；　　Ø 零卖及批量销售均有；　　Ø 部分区域/市场等同烟酒专卖店。

　　杂货铺Ø 多为周边生活或用餐的低消费水平者；　　Ø 多购买中档及以下价位白酒；　　Ø 习惯性购买Ø 传统的夫妻杂货店，店面小，多分布在老城区或老式居民区周边。

　　Ø 多销售畅销中低档白酒，利润要求不高，多单瓶销售。

　　2. 酒店渠道

　　类型主要购买群体特性经营方式及特点A类Ø 消费人群有较高的经济或社会地位；　　Ø 消费多为请客、政商务交流等；　　Ø 品牌忠诚度高，转换率低；　　Ø 消费档次高，多自带。

　　Ø 单店规模大，整体数量少；　　Ø 以高端白酒销售为主；　　Ø 客户来源不受地域限制，客户资源稳定性高。

　　B类消费群体结构复杂，来源不一，消费水平不等；　　消费用途多样，多请客、宴席、聚会等私人性质用餐。

　　数量多，分布广，整体销量大；　　以中等及以上档次白酒销售为主；　　客户来源或受一定的地域限制，客户资源或不稳定。

　　C类附近生活或工作的中低收入及消费水平者；　　消费多为独酌或三五小聚。

　　规模小，环境不整洁；　　以10-30元的产品销售为主；　　客源受地域限制。

　　D类

　　3. 商超渠道

　　类型主要购买人群特性经营方式及特点大卖场Ø 消费水平不一，多种商品同时购买；　　Ø 购物时或有休闲心态。

　　Ø 连锁经营，商品种类多；　　Ø 标价出售，特殊时间打折促销；　　Ø 数量少，但覆盖人口范围广，客源多，影响力大。

　　连锁便捷Ø 消费水平不一，购买目的性强；　　Ø 购买人群多为附近生活或工作者。

　　Ø 连锁经营，标价出售；　　Ø 分布较窄，数量不多；　　Ø 覆盖人口范围窄，地域受限较大。

　　不同时期的渠道推进与管理

　　1. 导入期的渠道推进与管理

　　1) 导入期是将产品输送到合适的销售渠道及终端，导入完毕即准备进入推广阶段，导入终端同时转化为推广阵地。市场动作核心：选择； 2) 导入期管理：a) 导入前应对目标网点进行充分调研、了解，作出导入判断。b) 渠道导入先流通后酒店，资源或精力受限时应优先或只进入流通渠道。c) 导入终端类型包括烟酒店、小超市以及B类酒店，但酒店数量不宜过多。d) 导入方式目的在产品价值未建立之前，以高利润吸引销售，提高销售意愿。

　　2. 成长期渠道推进与管理

　　1) 成长期是产品成长阶段，产品在该阶段内会逐渐提高知名度及销售情况，该阶段市场运作需在尽可能短的时间里打造成畅销产品，进入成熟阶段。市场动作核心：推广。

　　2) 成长期管理：a) 推广活动应以不损害产品价值为原则；b) 严控活动执行，避免执行偏离、变向，资源截流等情况出现，使资源投入真正在消费者身上得到有效体现。c) 关注终端尤其核心客户销售进度，做好客情、沟通及相关服务工作。d) 定期终端拜访，及时解决问题，同时维护排面及产品形象。

　　3. 成熟期渠道推进与管理

　　1) 成熟期是产品推广的目标阶段，该阶段内产品知名度、美誉度提升，销售网点增加，受欢迎程度高，成为畅销产品，销量出现最大值。但在该阶段内极易出现窜货、假货、低价等扰乱市场秩序的现象出现，该阶段市场运作需尽可能延长产品成熟期时长，使销量最大化。市场动作核心：拓展+维护。

　　2) 成熟期管理：

　　a) 提高渠道内未售网点的转化率，增加销售网点数量。b) 进入超市、C类酒店等其它销售渠道，扩大销量来源。c) 维护市场价格体系：捆绑下货的小型展示或常规下货政策，避免或减少大户政策及低价抛货现象；控制区域/渠道间窜货；以短期展示等价格体系外方式补贴终端利润不足。d) 维护渠道及终端客情关系及数量；定期走访渠道或终端客户，及时发现问题并解决，短期内避免或减缓网点流失。e) 维护消费者沟通及产品价值印象；适时开展与消费者互动的主题促销或公关活动，保持产品活跃度及消费者价值印象。

　　4. 衰退期渠道推进与管理

　　1) 由于消费的发展变化，尤其非垄断产品的衰退不可避免。该阶段内，产品销量处于下滑趋势，直至退出市场。市场动作核心：转化。

　　2) 衰退期管理消费者的需求是不断变化且没有规律 ，产品在不能持续满足目标群体需求时，终端即使加大推荐力度也不会使产品“起死回生”。但此时企业仍具有优势：1、品牌知名度高；2、网点资源多；3有客情基础。在减缓成熟产品快速衰退至消亡的同时，应利用以上优势启动对满足消费需求的新产品的推广。

　　综述：渠道是产品推广与销售的阵地，但即使合理、科学的利用并发挥其价值仍不一定能赢得商业战争。产品推广受综合因素影响，市场操作中，包括销售团队的水平，渠道客户的能力，企业的资源投入，品牌的打造及推广等等均是不可或缺的环节。在不同产品阶段对渠道的推进及管理中，合理结合其它市场操作因素共同作用，产品推广成功才更有可能。

　　 来源：酒食汇

梦之蓝价格表

梦之蓝价格表，这里有求购低价位产品的信息，点击此处查看！实战干货丨厂商精耕VS渠道“避坑”手册，制胜于终端，快消品网

团圆酒

王朝干红葡萄酒价格，王朝葡萄酒代理，王朝葡萄酒官网，团圆酒，王朝葡萄酒价格，快消品网，<<实战干货丨厂商精耕VS渠道“避坑”手册，制胜于终端>>