作为经销商，相信没有哪位只代理几种产品的吧，有的经销商认为代理产品越多越好，为什么呢因为他们觉得这个卖不动的话我还有那个，那个卖不动的话我还有下一个，也有的经销商认为我代理的产品越多，就会吸引客户，因为他在我这能够享受一站式服务。真的是这样吗？记得有一次和一位经销商朋友聊天，他告诉我他的库房很满，卖的品类也多，代理的产品也不少，无论是冻品还是冰淇淋，店里的冰柜总是满满的，还想再腾地方加冰柜，那么我就问他，既然你代理的品类这么丰富，库房的货也很充足，那么你一定赚大了。这位经销商说，哪里赚啊，我这越卖越没利润了，还占用我的资金。那么问题出在哪里了呢？
我们知道经销商每代理一款产品，都是冲着利润去的，经销商都感觉他的产品毛利不低，这就是没有重点。过多的产品，挤占资金，占用库房，员工成了搬运工，看着哪一个似乎都在卖，却没一个可以上量的。好不容易遇见畅销品了结果一看手头没钱。所以，经销商该给你的产品“减负”了。其实，经销商代理的产品与其营业规模的大小，利润大小并不成正比。不是代理产品越多，销量就越大，利润越高。那么，经销商应当如何对产品进行“减负”呢？ 如果同一品类代理有两个品牌，保留一线品牌，放弃二、三线品牌。如果一线品牌代理有两个品牌，则保留趋势好、利润高、服务好的那一个品牌。保留品牌产品的好处是：品牌产品管理规范，跟着规范的企业，经销商也能更快成长。品牌产品铺货容易，可以让渠道客户产生黏性和忠诚度。可以带动其他产品的铺市和销售，尤其是利润可观的产品。
在之前的文章里曾经说过，经销商一定要有一款黄金单品，就是消费者首选的产品要么是“第一”，要么是”唯一”。第一是品牌也可能是习惯性购买，唯一是特点。第一的东西未必持久，唯一产品必然持久，因为唯一具备不可替代性，而且唯一的诱惑力远远大于第一的诱惑力。无论市场环境如何不好，那些有特点的新品类销量还是在增长。
这个特点是不是独一无二的？我有别人没有，独家技术或者专利。在同一品类中能不能让客户首先想到你？特点只有一个就够了，一个产品特点很多，等于没有特点。特点简单、容易记、容易产生联想。产品卖点一定是产品最本质的东西。越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。
任何一个产品或者品类都有四个周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。再强大的品牌，如果产品进入成熟期或者衰退期，经销商的个人经营能力再出众、网络再好，也改变不了产品销量下滑的趋势。
例如随着消费者对健康的重视，碳酸饮料全世界范围内的饮用人群在减少，已经进入衰退期；例如方便面，重复消费人群不断减少，而速冻食品消费人群却不断增长。例如5毛钱冰淇淋，随着消费水平、购买力提高，主流价格带不断上移，这一价格带的冰淇淋必然会退出历史舞台。总而言之，经销商要保留朝阳产品，砍掉衰退期产品。
经商的目的是创造合理的利润。经销商要评估所有代理产品的毛利，要核算所有的运营费用。如果一个产品很畅销，可毛利空间连费用都兜不住，你还有什么理由保留它？所以，在产品的取舍上要坚持一点：所保留的产品毛利必须高于平均毛利。
需要注意是，即便最终保留的产品符合以上几个条件之外，经销商还要考虑产品的组合、互补性以及兼容性，尤其要考虑淡旺季、跑量产品和形象产品组合等因素的影响。否则就会出现手中全是一线品牌，利润率偏低或者半年很忙、半年很闲，资源浪费的现象。
产品整合的最终的目的：从做到到做少，做少到做精，做精到做特。产品少而精，精而特，保留的产品能够互补。使得自己的资源利用率最大化、费用最小化。让二批和零售终端尽可能多的需求产品从自己一家进货。这样可以培养尽可能多的忠诚二批和零售终端。
经销商产品多与少，您怎么看？欢迎在留言区说出你的观点。
来源：冷冻食品营销
| 
发表于 2017-3-25 17:10:03
|小黑屋|无图浏览|手机版|网站地图|点击进入论坛首页|中国快销论坛
( 鲁ICP备19015885号-1 )|广告自助中心
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
顶
踩
发表于 2017-5-13 21:58:19
