2014年是酒类销售跌入冰点的一年，经营了多年五粮液、国窖1573等名酒的成都酒商吴凌（化名）被迫转型。
她最初开设了一家500平方米以上的大型酒类卖场，希望依靠“品类丰富、价格实惠、一站式购物”冲出困境。然而半年惨淡的经营，让她意识到前路艰难。
由于公司地处成都郊县，中国城镇化进程中涌现的巨大商机，让她将眼光瞄准了城乡结合部和县城巨大的散酒、光瓶酒市场。
2015年吴凌的散酒专卖连锁“吴家酒坊”开出了第一家，截止2017年3月，吴凌已经在成都周边开设了30多家散酒专卖店，90%以上采用连锁加盟，2016年销售额突破500万。2017年，吴凌规划开出100家店，年销售额突破1000万。完成从五粮液、国窖1573等名酒到散酒的逆袭，她是怎样做到的？
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连锁加盟：3��5万当老板
开店铺卖散酒，是一个门槛很低的行业。农贸市场、菜市场等都可以看到星罗棋布的散酒铺子。吴凌打造“吴家酒坊”之初，定位就是要品牌化、连锁化、规范化运作散酒连锁。她不仅为“吴家酒坊”设计了统一的门头店招、VI系统，而且按照现代连锁思路，通过寻找加盟伙伴扩展业务。
城镇化的兴起，使得四川大量的外出务工人员返乡。这部分人都有一定积蓄又希望自己创业，在寻找低成本创业的项目。吴凌认为他们是很好的合作对象。针对这部分目标群体，她提出了“3��5万当老板”。加盟商只要投入5万元左右就可以开一家“吴家酒坊”，其中加盟费和物料约1万元，散酒、包装物料等将近4万元，经过简单的装修和培训后店铺就可以开张营业。为了避免店铺过多影响生意，“吴家酒坊”原则上在一公里半径内只开一家店。等到第一家店成熟赢利，加盟商可以在加盟区域开设不超过3家店，做到全方位覆盖。同时也享受品牌成熟以后带来的回报。
吴凌表示，加盟商进入后“吴家酒坊”不会给强压任务，而且一旦发现加盟商销售不好，专业营销团队就会帮助加盟老板查原因、出方案，找办法。只有加盟店真正动销赚到钱了。老板才会将“吴家酒坊”当成事业来做，“吴家酒坊”才会根深叶茂。正是具备了专业服务的能力，“吴家酒坊”大多数加盟商都能在开业即保持盈利。
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娱乐营销：开业当天挣半年房租
合作伙伴加盟后，关心的首要问题就是客源怎么来，没有生意怎么办。为了帮助新店打开知名度，同时让加盟老板渡过最初缺乏信心的难关，吴凌借鉴了“娱乐营销”的方式。
《刘老根大舞台》是很有知名度的娱乐栏目。吴凌借鉴其方式成立了一支专业的乡村演出团队，配备相应的车辆、音响、灯光等设备为加盟商开业进行推广。表演的都是四川方言、喜剧、歌舞等县乡观众喜闻乐见的节目。加盟店开张当天，吴凌就会和老板沟通遍撒开业邀请，将亲朋好友、业务伙伴等请过来吃饭、看表演、为新店开业拉人气。在县乡农村，愿意来看专业表演的消费者还是比较多，新店开业往往摆下二三十桌。来宾们一边吃饭喝酒、一边观看表演节目，现场气氛火爆。
通过这种方式，“吴家酒坊”很快在当地消费者心目中获得了认知。而且消费者喝过酒后现场下单购买的也很多。吴凌表示，公司加盟商单店房租从1万到4万/年不等，有的加盟商开业第一天销售的散酒，利润就够缴纳半年房租。这极大的增强了加盟商的信心。同时，根据加盟商的要求和双方合作情况，“吴家酒坊”的演出团队还会不断在市场巡回演出，让合作伙伴感受到公司的支持，保证了双方合作的持续性和黏度。
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消费升级：散酒也可以卖高价
散酒和瓶装酒相比价格低廉，因此给人一种价低质差不上台面的感觉，商家销售缺乏利润空间。如果长期卖低价只能恶性循环。吴凌在运作“吴家酒坊”时察觉到，随着农村城镇化的升级，县乡自饮、婚宴、寿宴等饮用30元/斤以上散酒的消费者越来越多，甚至50元、100等价位的散酒也不乏市场，关键是要改变昔日散酒就是几元钱一斤用胶壶灌装饮用的低档形象。
于是，吴凌为加盟店配备了外包装、酒瓶等，颜色有红黄等很适应农村的婚宴、寿宴、生日宴等。同时她还准备了不干胶DIY原料，消费者只要买酒就可以在酒瓶、包装等上面加入祝贺、祝福等话语，加盟商可以在加盟时选配也可以自己购买。吴凌说，现在城乡结合部及县乡消费者喝酒的档次提高了，但是和城市消费者相比价廉物美、经济实惠还是他们的主要需求。
他们买20元/斤的原酒，花5元钱配一个酒瓶，再花3元钱送上一句DIY祝福的话语，在宴请等场合比喝散酒、光瓶酒有面子得多。而酒商也改变了过去1斤散酒卖5元、10元的低价格低利润形象，获得了合理利润。同时更能体现散酒连锁的专业性和服务性，建立自身的品牌知名度，打造出散酒连锁的知名品牌。
专家点评：上海观峰咨询董事长杨永华
案例中“散酒连锁”的高速发展，大背景是过去绝大多数喝酒是非理性消费，是喝面子。喝品质的仅限亲朋好友休闲聚会。未来，白酒消费是理性化的趋势，消费者越来越懂酒。所以，喝品质是主流。同时城镇化进程也给散酒升级消费带来了机遇。
那么散酒如何走出低档的困境。主要是“价值完全交付”。散酒的核心价值是原酒，是生态酒。脱离这个核心，不靠低价卖不出去，卖低价没有人敢喝。因此要注重消费体验，即避开与名酒拼渠道，要走“撬开嘴”的亲民营销路线。同时要重构商号品牌。散酒本身没有品牌，只有品质，如何给品质注入品牌的基因，决定了在同行长跑竞争中的成败。
发表于 2017-3-28 10:21:00
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