“买房赠车”在许多房地产商促销方式里已不罕见，“买水赠车”的宣传活动，不了解的朋友应该会感到新奇，一家桶装水公司推出的新营销手段，员工、经销商、意向经营桶装水的客户、企业单位，只要购买10万元的水，免费获得价值10万的轿车。购水的客户可以分期支付，可办理车辆按揭，员工、经销商每月给银行交一定费用的车贷，公司按时给员工、经销商相等数量的出厂价桶装水。交车贷及取产品都要经过一定的时间，只要签了合作协议，公司就可以尽快将车交给员工、经销商。这就相当于员工、经销商花10万元，得到了一辆车，还获得10万元的出厂价产品，员工及经销商还可按照市场价将产品对外销售变现获利。当场宣布这项政策后，现场就有20多位经销商和员工上台签订协议，顺利拿走了轿车，并且以后每月将能领取到一定数量的桶装水。当天共计成交额达700多万元，70辆轿车被领走。
专门从事互联网营销的专业人士认为，这是一种新型商业模式。现在各行业产能过剩，高库存现象严重，去库存是很多企业的需求。桶装水厂家通过与车企合作，通过资源整合，从一个生产销售商变成一个渠道商，目的就是把库存进行消化。
它的赢利有很多点，其一就是以成本价来聚集各种资源，然后通过产品组合打包的形式来进行捆绑销售实现赢利。在客户眼里，产品的价值，是明码标价的；而在商家的眼里，产品的价值，是可以杜撰出来的。大家都知道1桶水，对客户，售卖价格可能有10元，12元，15元，18元，甚至二三十元。但是对商家来说，桶装水的成本非常的低，可能只有几块钱，因为桶子是可以回收的，而且客户要交一定押金。所以剩下的成本是过滤水的成本、桶子的加工成本和人工成本。
1、10万的水：那么价值10万的水，假如成本1.5元一桶，批发价可以卖10元左右，也就是1万桶。也就是1.5万元成本，对吧？
2、10万元的车：价值10万元的车，如果跟汽车经销商合作，可能7����8万就可以拿到，或许可以更低。而且不止这些，你还可以通过整合汽车后端产品来进行赚钱。这里不做过多阐述。
3、分批次发放桶装水：公司每月发给员工、经销商相等数量的出厂价桶装水，也就是说公司不是一次性发放桶装水出去，这样公司也节省了很多资金压力。
4、门槛低：购水者不用一次性交款，可办理车辆按揭，员工、经销商每月给银行交一定费用的车贷，这样对于购水者来说，资金压力也不大。
5、有利润空间：在没有一次性交付10万资金的情况下，购水者还可以通过销售桶装水来获利。这样的利益驱动，对于购水者来说，是一笔稳赚不赔的买卖。
6、如何衡量产品的价值和价格，刚才前面提到了，客户和商家对价值和价格的理解是不同的，焦点也不同，所以两者之间会产生很大的差异。这种差异，就是商家的利润空间。在塑造产品的价值和价格上，大家要思考两点：
1、价值：如何去包装产品价值，把产品价值放大几十倍，上百倍以上
2、价格：如何塑造产品价格，让客户觉得值这个价，或者超值！
比如对于桶装水来说，只有厂家知道只需要1.5元成本，但是经销商觉得值10元，客户觉得值18元。价值包装，是一个很大的课题，这里就不做过多的阐述。
3、两条路线图解析
1）桶装水的路线：厂家（1.5元）--经销商（10元）--客户（18元）
假如你是做酒生意的，是不是也可以使用这样的思考路线去设计？记住两点：1、让经销商觉得值这个价，2、让客户觉得值这个价
酒的路线：代理商（元）----零售商（元）----客户（元）
如果你包装的价值远远大于价格，那么充足的利润空间，会让你在促销活动上掌握得游刃有余！如果你包装的价值远远大于价格，那么充足的利润空间，会让你在促销活动上掌握得游刃有余！
2）价值路线：价值（10万元汽车）-价格（10元批发价桶装水）-成本（厂家成本1.5元）一条是产品路线，另一条是价值路线，这两条路线，贯穿这整个案例。当你弄懂了这两条路线图，那么你对这个购买10万水送10万车的商业模式就理解透彻了。
文来源：态度营销 新经销
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发表于 2017-4-18 13:05:36
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