如果不是常年摸爬滚打于酒水行业，很多经销商也许没听说过乾隆江南酒这个品牌；如果不是专注于市场研究，绝大部分媒体根本不会关注到河南一个不足50万人口的县城��桐柏县。
就是这样一个个性化十足的品牌，就是这样一个不足50万人口的偏远县城，6年时间，创造了从60到600万、年增长超70%以上的神话？
也许，这就是机缘，新品类结缘新经销商，2010年3月的一天，一个偶然的机会，经江苏朋友介绍，三源酒业徐总与乾隆江南酒签约，抱着试试看的态度，一干就是6年：
2010年，销售额60万
2011年，销售额100万
2012年，销售额150万
2013年，销售额260万
2014年，销售额420万
2015年，前3季度销售额450万，预计年销售额
600万！
作为正一堂重点服务的项目和区域，乾隆江南酒在河南区域的逆势增长一直是项目组研究和服务的重点，河南省南阳市下辖的桐柏县城，作为不足50万人的国家级贫困县，面临本县酒厂淮源老窖的地方保护，地方龙头赊店酒业强势围攻，湖北枝江酒业、白云边和安徽迎驾强势竞争下，乾隆江南如何在夹缝中中求生存，走出属于乾隆江南“个性化”品牌的发展之路呢，经过了三次深入市场调研，加上与经销商的深入攀谈，笔者总结了乾隆江南品牌在县级市场逆势增长的5大成功秘笈。
用三源酒业徐总的话说：“做市场最难的就是选品牌”。徐总没做乾隆江南酒之前，也陆陆续续接触过一些白酒品牌，但运作不到半年都铩羽而归。不是企业实力不强，作为白酒第二根据地的河南，市场竞争真的太激烈。于是，徐总抱着试试看的态度，一做就是5 年，那么为什么一个名不见经传的乾隆江南品牌为什么能够成功呢？这就是新品类的魅力！
作为中国绵柔芝麻香型白酒的原创者，乾隆江南酒有着自己独特的卖点和口感。入口醇香、绵甜软净香特点突出。清香典雅的同时兼具酱香白酒的持久香。特别是早起推出的芝浓复合香型白酒更是符合河南市场口味。
乾隆江南芝麻香白酒也是“从香气向香味转变”的倡导者，更加重视消费者的口感体验，乾隆江南酒能够在河南杀出一片天地，而且能够市场越做越大，绵柔芝麻香的独特新品类是成功秘笈之一。选品牌就是选品类。
徐总语录：酒首先是喝出来的，不是卖出来的。
对于一个异地个性化品牌，徐总的话是真知灼见，是经验的总结，他是这样说的，更是这样做的。5年来，徐总本人每年市场参加饭局500次以上。几乎每天上下午两次都有饭局，有时一晚上要参加2到3个饭局。三源酒业没有采用传统的“一桌式“品鉴会模式，而是采取适合桐柏市场特色的“饭局模式”。
徐总每天都给自己安排目标，每天至少参加1桌。只要亲戚、朋友、朋友的朋友有事，徐总逢场必到，每次只赞助用酒，不负责饭钱。如果朋友没事，他就与业务员一起下乡镇，开发新的终端，上午和晚上，就与终端商组织吃饭，畅谈绵柔芝麻香型白酒的好处。
2010年运作时，一年卖了60万，其中参加饭局用酒就用了20多万，口感是需要培养的。
用徐总的话说“新品牌赠酒是没用的，一定要和朋友一起喝，口感是需要培养的”。
也许，这就是异地品牌成功启动市场的不二法宝。
目前行业形势不好的前提下，几乎所有的企业都鼓励经销商做烟酒店，特别是核心烟酒店。
所有的理论是为了指导实践，理论是为实践服务，更应该服务于实践。
酒店渠道是经销商既爱又恨的渠道，酒店自带率高、销售不利、结款困难，是不少经销商远离酒店的理由。但桐柏市场的实际是国家级旅游县城，属于红色旅游胜地，属于伏牛山系，山清水秀，自驾游人特别多。
因此，用乾隆江南酒却是反弹琵琶，以小餐饮成功启动桐柏市场。具体操作：聚焦县城“小餐饮”，也就是百元以下价位的酒店。通过酒店渠道的铺市和开瓶，以质朴常规的酒店动作赢得消费者认知，进而形成带动消费。
三招启动餐饮市场：第一招就是酒店堆头陈列：实现产品进酒店，同时起到消费者产品旺销认知。第二招就是空瓶换酒：喝两瓶送一瓶，实现短期聚饮。第三招就是包量店工程：实施年包量返点，争取长时间合作。三招合一，成功了。没有绝招，只有坚持！
避开强势区域，“农村包围城市”。商场如战场，毛主席的“农村包围城市”，“星星之火可以燎原”更是被经销商运用到实际市场的运作。
由于产品没有知名度，由于缺少资金做推广，在县城市场推广容易受到竞品的打击，且县城已经形成赊销状态对资金流压力较大。同时桐柏经销商发现乡镇消费者对新品牌接受困难度较低，且容易沟通形成销售，鉴于此乾隆江南经销商以自身资源乡镇为起点，一个一个乡镇的突破，形成滚动的复制，销售逐渐而来，手中资源逐渐丰富，而此时县城选点运作也形成了一定影响力，连点成面逐渐打开整个县城市场。
1、推进直分销建设，形成广泛销售圈。
在市场运作一定基础时，乾隆江南桐柏经销商根据厂家“小区域，高占有”的战略指导，利用自有资源适时提出直分销建设，通过直销营造市场氛围，为销售完成奠定基础，划分小块发展乡镇和县城核心店为联盟体，并划分经销商业务负责范围，具体服务到店，构建起层次分明、作用明显的广泛销售网络，可谓是众人拾柴火焰高，销售也一节一节往上攀！
2、聚焦“一桌式”品鉴会，点做深做透。
市场竞争烦乱复杂，营销动作眼花缭乱，但效果却不尽人意，而桐柏经销商化繁为简重点投入消费者培育，尤其是小型品鉴会。通过小型品鉴会与核心消费者形成互动，即推荐品鉴又品尝新酒，同时也维护核心店的客情关系，快速的在消费者建立品牌认知形成品牌力。截止到今年国庆节，今年乡镇品鉴会已经开了近80场。有大有小，一般都在3桌以下。
3、乡镇广告，聚焦三大件：公家车体+农村墙体+店招，除此无他，效果非常明显。
4年时间，一直聚焦于乾隆江南蓝百世这款酒，终端价50��60元。
虽然经历了产品乱价、利润压缩、认知审美疲劳等，经过不断的市场措施调整，4年始终如一，业绩不断上升！也许，这就是超级单品释放的能量！
也许，这一做法很多专家不敢苟同，但前几年的三源酒业的做法是对的，而且取得了很大的成功。
对于乾隆江南这样的新品类个性化品牌，不可能像洋河、泸州老窖等大品牌那样大手笔的投入。所以，市场运作只有收窄产品，聚焦单品做突破。一个单品运作了5年而且销量持续提升，也许只有乾隆江南酒。
对于县级市场，50元价位是核心，只要聚焦资源，坚持运作，一定能够打透。
2015年下半年，桐柏市场开始聚焦乾隆江南绵柔一号，重点聚焦80元价位。用不了两年，这一产品定会复制蓝百世产品的成功。
2015年下半年，桐柏三源酒业，开始量大动作：一是进行股权激励，释放40%的股权给8位核心员工；二是导入乾隆江南全新系列����绵柔一号地藏产品。用员工的话说：2015年轻松完成600万，我们2016年一定冲刺1000万。
区域化白酒产品，县级经销商不缺乏方法，而是方法太多，诱惑太多！聚焦方法永远比不断地试错法要管用。
发表于 2015-11-11 15:40:44
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