近日，有接近茅台酒的知情人士向佳酿网记者透露，茅台酒销售公司取消了大区经理负责制，重新实行省区经理负责制。而对此，茅台负责人表示，取消大区制是为了茅台的市场发展需要，为了使销售体系更加扁平化。
佳酿网 作者：尹梦
据了解，2010年茅台酒销售公司开始实行大区制，但今年已有5年的时间，而大区制取消后，将由省区经理直接对销售公司负责。据佳酿网记者了解，茅台有北京、东北、华北、华东、华南、华中、西南、西北8个大区，每个大区经理管辖的大区下有几个省份，每个省份也有省区经理，而此次调整后大区经理将取消，实行省区经理直接负责制。
对此有业内人士分析，大区经理一职是为酒业发展销售而设，主要是为了维护拥有强势政商资源的大经销商。而随着市场的精细化、扁平化和互联网终端的发展，为提高内部沟通和市场反应效率、减少上下层管理环节，取消大区经理是符合市场发展趋势的。白酒营销专家万兴贵表示，管理扁平化有利于提高营销效率和管理效率，渠道下沉有利于引入社会资源，深度发掘社会资本，使营销管理更加精细化。
其实今年全年茅台在渠道建设管理方面多有调整和加强，各项措施可谓是在白酒行业调整期对公司渠道的深度管控。
首先在今年上半年时茅台方面明确表示，2015年要保障渠道利润，不增量，不增加经销商。而据了解，茅台目前拥有3000多家经销商(专卖店)，茅台还透露今年重点是加强对这些经销商和专卖店、自营公司的销售、运营和管理水平的检查监督管理考核力度。而也有证券机构研报称茅台2015年如果不增量而使业绩平稳，将换来渠道利润的上升。
再来是加码中低端系列酒，将系列酒剥离出来。今年春糖时茅台酒企携华茅、王茅、赖茅组成的“三茅”亮相于糖酒会，再加上一曲四酱(一曲指“贵州大曲”，四酱是指“汉酱、仁酒、茅台王子、茅台迎宾”)，打造茅台品牌集群。业内人士认为茅台推动系列酒发展的动作之频繁可看出其加码中低端的意图明显，意图率先占领2015年白酒市场。另外茅台还表示近2-3年将逐渐吸纳全国有实力的平台商、终端商入股，成立经销商联盟体，开拓全国市场。此外，茅台还将茅台酒与系列酒营销分离，投资2亿元设立贵州茅台酱香酒营销有限公司，实现系列酒产供销独立运作，进行了系列酒品牌的事业部改革。
然后在今年中秋来临之前茅台发布消息称2015年合同量在10吨以上的经销商及专卖店，从8月17日起，52度飞天茅台酒流通环节批发价格不得低于850元/瓶销售。有茅台大经销商称，此次茅台并没有提高出厂价，只是提高了对一级批发商的价格，其实就是希望借此达到零售价提升的目的，同时中秋旺季马上到来，厂家也希望借此稳定并坚挺渠道价格，增强渠道信心。也有业内人士认为茅台渠道价低于厂家的指导价，再加上电商冲击，导致茅台销售管控失灵，此举是为了加强销售渠道价格管理。
茅台在今年的渠道管控上还有一大举措就是自建渠道建立茅台云商。茅台的云商战略可谓布局之大，包括了茅台云商城和茅台云分销。茅台云商城是一个面向消费者开放的APP渠道。茅台希望通过APP渠道的销售,帮助经销商解决库存积压，资金压力大问题，同时通过统一对网上订单进行调度，由线下千余家专卖店提供配送服务。而茅台茅台云分销则是针对服务网点的智能终端，可以实现手机进货、订单处理、采购等便捷化管理。茅台称茅台云商力争在三年内独立上市。茅台集团总经理李保芳表示，茅台将借助这一平台，推动线上线下营销有机融合，进一步扩大市场规模。
茅台2015年的这一系列渠道管理措施最明显的点就是渠道扁平化，不管是取消大区制还是自建云商，都体现了这一点。
白酒营销专家万兴贵认为，“电商公司的物联网战略，是基于互联网的变革，更细分地为消费者服务，让营销更加专业化，体现专业性以及专业协同。”此外他还表示，白酒竞争进入细微竞争，省区经理负责制、事业部制都有利于精细化，有利于引入社会资源，发掘社会资本。
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发表于 2015-12-7 05:31:02
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