24亿！郎牌特曲江苏、河南市场2017年总目标确定，郎酒要干什么？

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继4月19日郎牌特曲江苏重点市场客户沟通会召开以后的第三天，河南重点市场客户沟通会4月21日在开封召开。3天内举行两场重要会议，制定了江苏市场20亿、河南市场4亿的年度目标，连续两年重点发展华东市场，郎酒在华东市场到底想干什么？

 

 江苏目标20亿、增长50%以上，分四步运作

在4月19日召开的郎牌特曲江苏重点市场客户沟通会上，郎酒销售公司副总经理陈建伟指出，对于江苏市场，预计2017年郎牌特曲在江苏市场的增长速度将超过50%，出货量将超过20个亿，1-2年后的销售规模将突破30个亿，经销商的平均销售体量会超过5000万。陈建伟表示，为达成预期目标，郎特将会通过以下几种途径去运作。

 

第一、调整战略战术。首先将用品牌化的思路来运作郎牌特曲，改变以前以产品促销拉动为品牌驱动。郎酒将加大郎牌特曲的品牌建设投入，减少渠道买赠促销，用3-5年时间从简单化、同样化的渠道竞争泥潭中脱颖而出。

其次是精简产品、聚焦并培养出郎牌特曲的超级大单品。作为定位于中档偏上的浓香型产品郎牌特曲，100元以下的产品将逐步取消。

 

第二、操作思路更清晰，操作手法更务实。首先是各经销商的目标分解一定要详实、要有可执行性，要一一核实，绝不能纸上谈兵，应付了事。

其次是团队组建和激励机制一定要到位，郎酒将和劳务市场直接签订合作协议，尽快解决助销员的招聘、管理问题。

再就是销售品项结构问题。T9是郎牌特曲在江苏市场的核心产品，经济发达区域要以T9和鉴赏12为主，稍微欠发达区域要以T9和T8为主。

 

第三、渠道建设要模板化，精准、有效。对于烟酒渠道，郎酒通过规模性联谊会、升级版拓展训练、有针对性的会销来强化与核心网点的关系，从而强化烟酒店老板对郎牌特曲的印象、改变其关注和推销的方向。

对于餐饮渠道，郎酒将用标准化、精细化的思路去打造一批核心店；通过形象包装、物料展示、客情沟通等手段，去建设一批精品店。

对于团购渠道，各地市场均要围绕核心消费者，建立鉴赏精英俱乐部。做好消费领袖者的服务，充分满足其个性需求和更高的自我价值体现。

 

第四、逐步提升产品价格，确保商家合理利润。郎牌特曲的补差和促销投入将逐步减少，厂价上涨已是必然。各位商家要按照我们要求，做好自己市场的价格管控，坚定信心、少听谣言，让郎牌特曲部分产品的价格体系回归到合理的水平。

其次是我们将做好市场方案规划、管控好市场费用、防止费用变向和流失，确保价格稳重有升。只有这样，我们的市场才能良性发展，经销商的合理利润才能得到保证。

 

据了解，防止费用流失问题，郎特已成立大区财务中心，将加强费用独立监控职能；新成立的督察办也将加强巡查力度，发现问题，及时处理；重大活动将集中人员、限期执行、交叉检查等。

 

 河南市场目标4亿，四大措施培养一批千万级县级市场

河南重点市场客户沟通会，郎特事业部总经理王延龙表示，从2014年初开始，郎特事业部开始有针对性的调整营销策略，以县级市场为重点重新布局市场，集中资源打歼灭战，从而使河南市场2015-2016年得到了突破性的发展。2017年郎牌特曲在河南市场的销售将达到近4个亿，并会培养出一大批超过1000万的县级市场。

王延龙指出，为把河南市场打造成第二个江苏市场，河南市场将开展如下工作：

 

第一、用品牌化营销思路来解决发展中的问题。王延龙表示，这个方面郎酒已经达成共识。好品牌就是要占领消费者心智，打动消费者心灵。我们必须塑造强大的品牌，才能从恶性的渠道竞争中脱颖而出。所以，郎酒下一步将加大品牌建设的投入。

 

第二、围绕目标建团队。王延龙指出，从现在开始，我们将委托第三方机构招聘、管理市场人员。在郑州、南阳等几个重点市场将立即组建专业的团购队伍，大量开展品牌营销活动，建立鉴赏精英俱乐部。

 

第三、调整产品行销结构，重点突破T8和鉴赏12。随着市场消费升级，我们将战略性的减少T3和T6的市场投入，逐步回调这两款产品的销售价格，有条件的市场甚至可以放弃经营T3。下一步，所有营销活动都要围绕着T8及以上产品来开展。

 

第四、加大市场监察力度，确保活动有效开展。为防止市场费用变向，杜绝串货影响正常的价格体系，公司今年设置了三道防火墙。一是公司成立了独立于事业部的监督部，发现问题，可反查经销商账务，倒扣费用；二是成立了独立于省级办事处的大区会计中心，加强费用审核；三是事业部的巡查办，将加强重大市场活动的过程监控。

 

郎酒销售公司副总经理梅刚表示，合理的利润是经销商经营的动力，我们将加大市场的监控力度，杜绝费用套现、串货等不良行为继续发生，确保产品价格体系回归到合理水品。只要是有想法、有团队、有实力的经销商，公司就会大力支持。

 

 先让一部分市场做起来！千亿华东背后的郎酒雄心

据郎酒内部人士透露，郎特在2016年的总体销售完成17亿元左右，而江苏市场占到了郎特总销售大盘的70%。由此可见，江苏市场对于郎特而言是何等重要。

该内部人士还透露，在今年3月份郎牌特曲事业部、郎牌原浆事业部、新郎酒事业部尚未整合为全新的郎牌特曲事业部前，郎牌特曲在2017年的整体目标为22亿元，将重点发展江苏、河南、湖南等核心市场。郎酒方面表示，合并后新的事业部将重点扶持培育郎牌特曲T8、T9和郎牌特曲鉴赏级12、18系列产品为主，同时兼营新郎酒和郎牌原浆系列酒。

“先让一部分市场做起来，再带动全国其他地区的消费氛围。因此，郎特优先发展经济能力强的华东市场。”该内部人士表示。

“郎酒集中资源开发华东的策略是正确的，华东市场消费升级明显要高于其他地区，商务活动频繁、婚寿宴请标准高，对名酒的需求量也大。郎特作为浓香产品进入华东市场，在品类上具备一定的优势。”郎酒华东市场一经销商认为。

据统计，华东市场苏鲁豫皖浙沪六大省级市场是当前中国白酒消费者最为活跃、消费频次最高、市场容量最大的地区，总体容量超过1300亿元，是浓香型白酒最为核心的消费市场之一。

九度智力集团董事长马斐指出，华东市场是一块肥肉，做酒的人都知道；华东市场是一个硬骨头，失败的做酒人更知道。这是一个爱恨交叉的地方，仅河南一个市场就有近400亿的体量，只要有理想的企业都想拿下这个蛋糕，可是这是一个易攻难守的市场，但凡想做百亿的酒企，河南市场起码要超过该公司总体销售的五分之一。

马斐表示，郎酒很多年前是在河南市场赚过真金白银的，特别是红花郎系列。现在作为郎酒的浓香支柱品牌郎特，肯定把河南当着重点市场来做，虽然暂时落后江苏市场，但是只要运作的好超过只是时间问题，毕竟河南还是浓香为大。

观峰智业集团董事长杨永华分析认为，这是郎酒从“群狼共舞”到“战略大品系”，再到“战略大单品”，最后形成“声誉产品”的重构产品战略行动。聚焦河南，聚焦江苏都是基于市场基础和潜力。以战略品系为依托打造战略根据地市场，郎酒在华东将有大作为。

来源：文丨酒业家主笔    彭伟

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