氛围、生动化、渠道、消费者，这些工作做好了，淡季还能不卖酒么？

宋思玉

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对经销商来说，想要激励业务员扎扎实实的完成淡季的基础市场工作，首先就要在目标体系设置上与旺季区别。考核的标准要以市场建设为主、业绩指标为辅。市场氛围营造、生动化建设、渠道开发、消费者拉动活动、这些目标，要量化并制定每周甚至每日的推进计划，以目标牵引业务队伍的行为，从而引导业务队伍淡季做市场，为旺季旺销夯实基础。

一、市场氛围营造

市场氛围的营造要秉持一个“集中”的原则。不仅要集中核心场所，还要集中到统一的运作模式。

核心场所的选择：

场所	选择标准
核心商超	至少选择1家当地最有影响力的商超
黄金网点	位置选择在交通要道、黄金路口，或有酒店覆盖等
旺销酒店	不少于5家，选择生意好的旺销点或经常承办宴席的酒店，且与主推产品相匹配
重点乡镇	至少选择1个重点乡镇，每个重点乡镇至少选择2个乡镇二批重点维护，有3-5家全包终端店更好
形象街	批发市场（针对中低端酒水）、客源流量大的街道、餐饮集中街

氛围营造标准：

生动化到每家店，

进门就能看的见，

价格标识最明显，

自己的品牌最抢眼

二、终端生动化建设

终端生动化是制度化的、长期化的，必须保证终端天天时时生动化。对于业务员来说，生动化建设有很多可以量化的指标，而经销商老板制定好相关的奖惩措施，将会促进其更高效的工作。

查：	每日检查陈列面的大小、陈列结构和陈列数量是否符合公司要求，发现有异常现象及时与公司沟通。
洁：	注意保持陈列清洁，及时擦除产品包装的污垢，商超要注意随时理货，更换破损、变质产品；随时检查、擦拭售点POP广告，及时更换破损物料，活动结束后适时撤出活动物料，保证物料的干净、整齐、完好。
换：	终端宣传物料要根据市场的变化及时进行调整，阶段性让消费者有焕然一新的感觉。
督：	对促销员进行定期培训和不定期的检查，保证执行的到位。
新：	保证先进先出的原则，在销售各环节中都必须坚持此原则；对即期品高度警示，要及时调换到销量大的酒店或做它用。

三、渠道开发与维护

淡季是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会，同样的，如果自己本身的渠道没有维护好，就可能被别人攻占，管理不当也会为旺季许多问题埋下隐患。

（一）渠道开发

1、准备工作：

a.建立适合自身产品运作的所有AB类酒店、餐饮店、商超的资料

b.优选60%作为淡季重点运作目标

c.将目标店的开发分为3-4个时间段推进

d.摸清所有目标店的总进店费用

e.摸清竞品在目标店内的各种有效客情及促销活动

f.估算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源

2、指标分解：

每月确定本月的各项具体指标：出货量、进店数、开瓶数、促销活动、宣传品制作等，将工作目标分解到每个人，甚至每个时间段，分工明细，时间要求清楚。

3、监督保障：

每日晨会检查前一天工作情况，安排当天具体工作

每周例会总结上周目标达成情况，解决推进不足的问题。

每月会议，总结整个月实际工作情况，各项指标完成情况，根据情况调整，制定下月目标，奖励完成较好的业务员，适当的聚餐可以活跃团队气氛。

(二）渠道维护

1、基本要求：

a.电话回访的频率不低于一周一次。

b.上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过1天。

c.只有首批进货没有后续订单的终端比例不超过百分之四。

2、库存清点：定时进行库存清点，了解市场上产品销售情况，滞销的产品及时向公司反馈。

3、服务支持：及时补货，妥善处理运输或销售过程中出现的产品损坏、退换货等问题

4、结算管理：最好做到现金结算，如有拖欠，制定好赊销合同，规避结算风险。

5、适当压货：根据终端销售情况适当压货，否则对手压货占用终端资金，会导致终端无力销售我们的产品。

四、消费者活动

1、品鉴会品鉴会人不在全，而在精。针对自己的产品确定参会对象特征，锁定意见领袖。

2、宴席宣传虽然是淡季，但是高中生高考、大学生毕业、年轻人结婚、老人庆祝生日这些日子却是断断续续的。因此针对谢师宴、婚宴、生日宴等的宣传工作要持续进行，并且可以根据时间节点组织促销活动。

3、集贸推广业务员可以在乡镇集市、大菜市场、大超市门口等人群聚集的地方做推广活。这些地方客流量大，利于品牌宣传，并且能带来较好的销量。这些地方的消费者一般都有贪便宜的心理，买赠、降价、厂家直销等是最有力的促销手段。

4、夜市推广

随着天气的逐渐升温，如果有适合流通渠道的产品，或者价位较低的产品，也可以在夜市进行推广。高端酒一般不采取这种方式，因为消费者可能会对产品质量产生怀疑。

来源：白酒经销商学院

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