乡镇市场超级红利已到，给你模式和策略！

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《中国中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》出台。其中，农村问题是重要事件。《建议》指出，将“实施脱贫攻坚工程，到2020年我国现行标准下农村贫困人口实现脱贫，贫困县全部摘帽，解决区域性整体贫困。稳定农村土地承包关系，完善土地所有权、承包权、经营权分置办法，依法推进土地经营权有序流转，构建培育新型农业经营主体的政策体系。培养新型职业农民。”

未来五年甚至更久，乡镇市场的红利显然以及你给呈现，怎么抓住他，笔者根据自己的市场实战经验。总结出乡镇市场“1+N”和“一十百”双操作模式并存的乡镇市场操作实战技巧，以供以乡镇市场为主要赢利点的白酒经销商参考交流。

一、乡镇1+N模式

“乡镇1+N模式”的“1”是指在乡镇设置一个代理商（经销商）或者二批商。尤其是县级市场难以招商的品牌，可以在乡镇上着手，降低打款要求，从乡镇培育开始。


“乡镇1+N模式”的“N”是指在本乡镇有多少个行政村就发展多少个核心分销客户，并且在每个农村就发展一个分销商客户，给予他较高的利润或者返点。（较适用于盒装酒，光品酒不建议采用）
N的操作要求：

1、所选取的N个终端必须参加产品陈列活动并尽量做到生动化，必须有**品牌门头。（资源不匹配的可选择其他有效的终端物料，但是氛围在本店内必须是最佳的）

2、在选取的N的终端店内不定期开展终端地推活动，例如：抽奖、买赠、促销、婚宴宣讲、直接品鉴等活动，连续开展不低于3个月。

3、在选取的N的终端老板必须对本村内开展婚宴的家庭了如指掌，无论是否使用本产品，均需要登门拜访推荐。做到“有品鉴，即选择，无选择，但了解”的境界。

二、“一十百”操作模式

“一十百”的“一”是指针对终端每月一小会，每季一大会。小会可以以沟通客情为目的，大会主要以终端铺市政策告知为目的，全面贴近终端的服务，建立良好的客情关系。

“一十百”的“十”是指在乡镇及管辖的农村的里面，培育十家核心酒店。导入初期（前三个月）在核心的餐饮终端开展有奖销售，如免费体验式品尝、喝酒赠菜、空瓶换酒、盒内投美元、抽奖中一定档次感的餐具、打火机等。在产品动销困难的零售终端采取买酒赠XXX活动（赠品一定为名牌产品，最好在培育期赠送耐用品，动销期赠送消费品，产品畅销期赠送本品，并且要“巧立名目”，给搭赠产品一个理由）。

除此之外这十家酒店必须做到“氛围第一、动销第一、推荐第一、婚宴第一、客情第一”的境界，在资源使用层面也可以略有侧重，其实就是周边餐饮店，他就是**品牌的“独家”。

“一十百”的“百”是指在乡镇发展100家年销量在1万元以上的核心终端店。企业或者平台商协助乡镇代理商签订核心终端协议，包量返点（比例不低于总终端数的10%），返点由乡镇代理商承兑。对销量比较大的终端店可以进行赊销（厂家承担一定比例），二次进货时补足货款。

对核心酒店实行买断陈列面或有奖陈列的政策，控制费用投入； 例如：摆满3种产品6个牌面达半年，月返M酒1箱或甁，或所有在架产品全部赠送等。享受买赠优惠政策，按照进货（主力产品）数量分为大组、小组。

例如：每进货10件为一大组、赠电风扇或机顶盒1个；每进货5件为一小组、 赠王老吉1箱或计算器1个。终端进货的设置基数要小，基数过大易导致终端害怕占压资金从而放弃进货，量大的终端可个性化操作。

定期组织终端老板定期参加品鉴会和厂家组织的旅游活动例如：可月度或季度邀请核心终端老板参加1次品鉴会联络客情。旅游活动可与进货政策相配合。

乡镇市产品销售还包括企事业单位团购、喜宴团购、双节期间送礼、自饮，这三方面销售约占乡镇市场整体销售的95%，因此，乡镇市场的成功操作必须紧抓企业单位团购和喜宴团购，着重“关照”重点公关意见领袖举办的喜宴，导入经营产品，从而起到较好的带动与品牌宣传作用；借助核心终端的乡下渠道网络拉动喜宴团购，打造乡镇的无形的喜宴团购网络。

对于没有核心终端的农村可以发展“农村管家”的公关宴请，收集乡镇喜宴信息，同时，每成功介绍一家给予其100-200元的奖励。

乡镇市场对白酒产品的消费还集中于中秋节、春节，是自饮和送礼高峰期，在通过意见领袖的公关、喜宴团购的拉动后，制定符合乡镇消费特点的促销活动尤为重要，能够对产品的销售形成较好的带动作用。

最后就是做好终端氛围营造工作，比如：门头、灯箱、展架、货架贴、海波、堆箱陈列、广告挂历、橱窗贴、瓶模等，给消费者留下产品畅销的印象。

以上是作者本人总结的一些乡镇操作的小案例，希望对于商家对于乡镇市场操作有一定的帮助。

来源：微酒   文丨盛初咨询赵海永
                    
                        

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