江小白和小郎酒，谁是第一？

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江小白成功了，大家都想学，一夜成名。

我若成功了，估计也有很多人学，也会飘飘然。

这几年学习江小白而失败的案子，可以装一车。

成功可以复制，这是大家最喜欢听的一句话；成功不可复制，大家听后索然无味。为了迎合大家，成功学大师就说：我的成功可以复制。

4月底，受泸州政府邀请在中国人民大学给泸州酒企分享《天下武功，唯快不破—快营销》，郎酒集团、泸州老窖及四川川酒集团等企业也参加了学习。我开门就分享了《江小白和小郎酒，谁是第一？》的实战案例。这里接着这个话题聊一聊。

谈谈江小白。

1全国知名度第一的小酒：江小白

江小白。

现在小酒世界的网红，圈内圈外，无人不知。到处都是哥的传说，现在年销售两三亿。

我问了很多朋友，包括女性，问你知道江小白吗？

大多数都回答：知道。

我再问：买过江小白吗？

大多数回答：没有。

知道江小白的人有两亿。

2全国销量第一的小酒：小郎酒

小郎酒。

以前也叫歪嘴郎，郎酒集团旗下主力品牌之一。

2017年小郎酒销售30亿，小酒界的真老大。

知道郎酒的人很多，知道小郎酒的人，未必多。

酒圈知道小郎酒的肯定多，圈外的知道小郎酒的估计不多。

既没有江小白知名，销售却是江小白的十倍。

3另一个励志的故事：二锅头

北京二锅头。

我不喜酒。

但酒圈朋友真不少。因为工作原因，大家也喜欢把新酒寄给我鉴赏，我哪里懂酒啊。有个朋友做北京二锅头，既不是牛栏山，也不是红星二锅头，自己的牌子。十来个人的团队，一年销售和江小白同样两三亿。你居然不知道是什么牌子，也没看到过。中国太大了，产品开发对了，做好了渠道，顺顺便便走几千万、上亿还是有可能的。未必，真需要铺天盖地的互联网营销和广告。

知道二锅头的人也有两亿。

这是一个真实的案例。

4江小白，你学不会！

大家看到的都是表象。

网上到处都是贩卖江小白成功的案例，这些案例不外乎这样总结的：江小白有情怀，青春表达瓶，产品即营销，IP打得响。

当然，江小白的案例营销确实很牛逼，不是吗？

你以为你知道了真相，结果弄了个天大的误会。你不知道的真相，往往隐藏在表象的背后。

江小白吃过的苦，犯过的错，你知道吗？

恐怕知道的人不多。

这样的故事说出来，也索然无味，也无法引爆10万+。

你看到的，就是想让你知道的或你想知道的。

5见山是山，见水是水

一个十来人的小团队，竟能干出和江小白同样的销售；

一个知名度略低的小郎酒，居然干出了十倍的江小白业绩！

这说明品牌知名度高，未必业绩高。

难道品牌知名度不顶用？

答案是，不顶用。

追问，真的不顶用？

答案是，顶用。

再问一句，为什么知名度高的销量居然少？

答案是，知名度只是成功的一个因素，而非充分条件。

江小白的表达瓶为江小白的成功起到重要的作用，功不可没，但这只是江小白成功的必要条件，而非充分条件。真正让江小白活下来的是，江小白在渝川餐饮市场的地推能力；让江小白全国知名的是互联网营销，为全国餐饮铺货建立了有效的准备。

小郎酒，也没有表达瓶，互联网营销做的也一般。但为什么做得这么成功？当然背后有郎酒大品牌、强实力的支持，关键还是渠道运营能力。

其实，做小酒的大品牌也很多，成功的并不多。江小白居然做成了，当然牛逼。

快营销说：生意的本质是流量。

流量的种类有多样，流量的价值不一样。

小郎酒、江小白等品牌等成功，一定是战略、资本、产品、定位、品牌、渠道、运营、广告、互联网综合因素导致的，而非任何单一因素。成功的打造一款新品牌，需要从顶层设计的高度来谋划，而非一招一式的低维思考。

一切皆是算。

算得准，成功率就高，最终还得看天意；这就是顶层设计。

孙子云：凡战者，以正合，以奇胜。小郎酒以正制胜，江小白奇正配合。所谓正与奇，运用之妙，存乎一心。

浮在水面上的，永远只是冰山一角；

在表象的后面，还有真相；

在真相的背后，还有秘密。

所谓，见山是山，见水是水。

孙巍  顶层设计和快营销开创者
北京快侠科技创始人，中央电视台顾问、清华大学快营销研究员

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