关于实业和成长，这是我的10个体会 | 案例复盘

如何千杯不醉

　　原本这期文要发布《寒冬里的战略！2019开年布局的一些重要参考　　》，以帮助大家更好的选择2019年的发力点。但本期内容需要做个调整，因为近期我们参加了一些企业的论坛、年会和讨论，发现很多企业都深陷迷茫没有奋斗方向，有的企业即使有了好的方向也没有勇气坚定坚持，甚至还在做临时抱佛脚的事。
　　所以，今天的文就先把我们服务中的品牌江小白创始人陶石泉在企业论坛上这次难得的分享发布给大家，它对于很多企业和初创品牌来得更加及时，也有很强的实际指引作用。

　　以下为正文：
　　
　　2000年后，全国化成功的新酒类新品牌有水井坊、舍得、国窖1573、洋河蓝色经典，这四个品牌各有特色，各有实力，都值得思考学习。
　　但是，2003年后至今，15年来，就江小白这一个品牌能够成功地实现全国化，站稳脚跟，充当实力派。

　　为什么？

　　成长和成功是设计出来的。尽管现实派可能不认同，但他们可能低估了目标和价值观的作用。在“活不过一年的预言”中，江小白已经成为一家主流视野中的中国酒企业，做全产业链，做大农庄，做大酒庄，早已成为酒行业的实力派。

　　早在2012年，江小白就已经预定了今天的结果，如今的一切都在创始人及其总设计师预设的路径上。表面看似感性的创业家，和江小白这个企业一样，骨子里拥有着可怕的理性。
　　在他们的认知里，年轻要少走弯路，少做无用功，别读鸡汤，别纠结眼前的芝麻，消灭虚荣，多做实事……表面这些是个人成长路径，实际上也是江小白的成长逻辑。高调做品牌，低调做产业链，一步一步地明修栈道，暗度陈仓。
　　

　　2018年11月27日，在亚布力中国企业家论坛，“企业家重返校园”在西南大学举行。陶石泉做了一番演讲，自是走过来的人，所言有很多真诚之处。
　　以下演讲实录整理：

　　大家好，我是江小白的陶石泉。试图做他人的导师，去引导或教育别人，我内心是抗拒的。每个人都是独立的个体，这种“独立精神”在年轻时是最宝贵的。所以我今天不做导师，只和大家分享一点“小白精神”。

　

01、
　　>我们是小白 ，但小我有力量

　　在互联网上腾讯工具、QQ出现之时，“小白”这个词也随之出现。“小白”什么意思？其实是一种自嘲自谦而又充满自信的自我表达，方向笃定和脚踏实地，创造自我的奇迹，而无需向外界去证明自己。这是大学毕业至今21年里我悟出的一点点“小白精神”。

　　在大学4年里，我慢慢形成了一些想法：不管环境多艰难，情况多糟糕，我都愿意一点一点的去改变。我会定一个目标，目标可能很远需要持续20年奋斗才能实现，但我也会一步一步努力，去攀登那座高远而不陡峭的山峰。

　　现在我经营企业也是一样，别人家的企业很快就拿到美金融资，追求快速增长。而我们追求脚踏实地做实体经济增长，慢慢学习、慢慢改善。承认自己不够好，才是实现持续改善的起点。小我有力量，小白有毅力。只要简单纯粹的做着自我改善，长时间的持续改善，我们就会进步，就会越来越好。

　　大家都知道Yolo青年文化艺术节。我们花了三年时间，从无到有，把这个活动做成了中国顶级的街头音乐节。从最早的只有几百观众的音乐现场，做到今天场面特别壮观的六万人现场。对比当初，规模大了接近百倍。小我的力量得到了发挥，这无疑是令人感动的。

　　每一个人都是特别小的个体，从无到有，经历了太多。Yolo里重庆籍的说唱厂牌歌手，好几个都是从底层做起来的。看着他们在街头在酒吧唱歌，从做地下音乐，一步一步到今天，成长为巨星，是令人感动的。
　　
　　再说另外一个感动。江小白是一个重庆品牌，创立至今我们从零开始，一步一步到今天成为能初步代表重庆、具有全国知名度，出口27个国家和地区的消费品牌，并在未来五到十年成为一个国际品牌。而所有的这一切成果都是一群“小白”和“小我”集合在一起达成的。

　　附：营销笔记📝

　　江小白的成长路径非常清晰，先易后难，先区域后全国。
　　2012～2014：在重庆、成都等西南市场，验证市场模型，优化产品体系。

　　2015～2017：进入武汉、合肥、郑州等竞争激励市场，啃硬骨头。

　　2017～2018：模式成熟后，在全国铺开，进入50%以上的城市区县。

　　02、把话说小，把事做好　
　
　　我们要秉承小白精神，自嘲自谦而又充满自信，方向笃定和脚踏实地，创造自我的奇迹，把话说小把事做好，而无需向外界去证明什么。

　　事前急于表态，雷声滚滚，希望把决心告诉全天下；事中急于求成，因为走错路走弯路自找苦吃，却希望把过程的辛苦告诉全天下。事成之后，洋洋得意不复盘教训和不足，希望把成就告诉全天下。

　　真正有本事的人，从来不向外界强调过程的艰辛。为何声张？这都是一种刻奇，讨好自己、迎合自己，都不是“把事做好”本身。这是一种病，千万要不得。切记，把话说小，把事做好。

　　

　　03、消灭虚荣、消灭装逼

　　把话说小，把事做好前提需要我们先突破“虚荣心”。

　　心理学上有一个规律：人，都喜欢把话说大。每个人都会有自视过高的心理倾向。举个例子，女孩子可能会买奢侈品牌包，男孩子会好面子透支生活费去请客等等。大学期间的我们也喜欢抒发雄心壮志，要如何改变世界。

　　虚荣心分为消极的和积极的，盲目攀比是消极的虚荣心；追名买名努力造名是积极的虚荣心。受整个大环境浮躁的影响，有虚荣心在情理之中。但我建议各种虚荣心都要消灭。我们既有理性的分析又拥有自我的理想驱动力，所以就不需要喊口号、打鸡血。

　　表象的外在都是浮云，真正要修炼的是内心。人既要有改变世界的勇气，也要有面对自己的勇气。丢掉虚荣，才能找到真实的自我。抛开虚荣，把百分之百的精力放在“把事情做好”上，才能把人生长跑路变成坦途。

　　附：营销笔记📝

　　①　　江小白文案的本质是，积极与用户互动。简单的事情，但江小白把动作做好、做到位了，把用户摆到应有的位置上。很多企业只是流于形式地自嗨，而不是走到消费者心理。
　　②　　江小白避开传统白酒的竞争，做年轻人这个增量市场。如果做传统口感路线，不走清淡顺口路线，突破的难度很高。
　　③　　对于外部的讨论，江小白基本不理会。实际上，许多创业者在做品牌的时候，或多或少都会受到外部干扰，对自己得到品牌动作没想好，没做透，不坚定。
　　④　　和江小白的清淡口感一样，有很多人不喜欢酱香酒味道。但茅台做到了品类与品牌的统一。茅台在很长一段时间内，品牌和销量，是都不如五粮液的。茅台不需要所有人都喜欢它 。

　　04、因为热爱，才可能会赢

　　因为热爱，才会努力，才有机会成为第一。做到第一这件事情很难，但也不是不能实现。在大学期间我就学到了我认为“数一数二”的技能。我是工科生，高考语文成绩却拿了全县第一，如获至宝。大学期间就拼命练习“写作”技能。

　　记得当年，学校校庆需要写一封“致校友的一封信”，我成为了写这信的人。成为“那个人”真的很难，但我愿意干，即使这封信，花掉了我整整一个暑假的精力。

　　直到现在，我依旧保持着写作的习惯。喜欢一件事，你就会倾注所有精力。这里，有同学可能会说，我只喜欢打游戏，喜欢吃，喜欢逛街……万事万物，本质上是可以转化的，大道相通。如果你能成为游戏届第一，成为美食品评家或者服装设计师，那也是挺好的。

　　在未来规划职业道路的时候，一定要遵从内心。不要因为父母建议、朋友说好将就自己。即使迫于现实压力，你没有太多选择的余地，但也不要丢了“自我”。因为，只要是热爱的，即使开始很艰难，结果一定是美好的。

　

05、
　　>做更好的自己

　　有了兴趣，我们就可以持续改良，做Better me，做更好的自己。一个公司每一个人都变成更好的自己，那集体就变成更好的一个组织了。

　　回归方法论上，学习有N多个途径，课本的科学道理非常重要，除此之外，身边的每个人都有值得学习的地方。一个人的能力可能微不足道，但集合你身边所有人的优点，组合起来一定能得到“一个超人”。同理，如果你能学习到每个人的优点，那你就是超人。

　　我理解年轻的时候都是不愿意吃亏的。但如果你换个思维，成为那个愿意吃亏的人，从一定程度上讲你会收获很多，并逐渐成为超人。

　　大学时期，寝室清洁和打水是两件必须做却没人愿意做的事。我就尝试主动去做，结果发现没付出太多的时间，却打开了一个新世界，因为很快，大家都会变得喜欢你。

　　不愿吃亏是人性，但如果你愿意主动，时间久了，情分就深了。你不仅会成为每个人都受欢迎的人，你也能成为Better me。

　　06、形成量级思维模式

　　持续地改良之后，量变就会引发质变，我们就会生上到一个新的量级。这里要和大家分享一下量级思维。什么是量级思维？八级地震和六级地震相比，数量上虽然只差两级，但能量却相差一千倍不止。同理，月薪五千和八千区别不大，但月薪50万就是质的区别。

　　

　　所以我们要形成正确的思维模式，去思考怎么促成自己产生量级的变化。当然量级的变化一定是由数量累计的，但我们应该看得更远、更长一点。

　　按照这个思维，企业家们应该思考企业十年后会怎么样？而不是对一个月的一年的销售额斤斤计较。要学会把精力分配到量级大的事情上，对未来起决定性作用的事情上。在未来，对于工作，选行业和城市，比选月薪八千还是五千更重要；对于终生伴侣，选性格比颜值更重要。我们一定要关注量级更大的事情。

　　附：营销笔记📝

　　陶石泉的量级观念简介：
　　试点量级：企业发展要走过3、5年的试点量级，验证市场模型，体量一般是亿元级；

　　全国品牌量级：品牌定位和商业模式清晰后，可进入全国品牌量级，体量多为十亿元以上；

　　产业链量级：聚集优质供应链、品牌塑造和渠道分销三种核心能力，体量多为百亿元。

　　07、不疾而速 成长曲线不能太“陡”

　　要有量级思维，但量级往往是是慢慢触发产生。这里再跟大家分享一个原创的曲线模型。这个模型类似于飞机起跑曲线。

　　飞机起跑时，需要助跑很长一段距离，起飞的时候是比较平缓的，只有真正突破一个量级的临界点才会陡然上升。完成整个起飞，不是一蹴而就，是需要一个很长的过程。我们要坚信这个过程，我们需要做的是和时间做朋友。

　　我毕业后第一份工作月薪是860元，但我着眼于长期价值。通过努力，半年后我的月薪变成了8500元。为了这个质变，半年来我付出了所有同事中的“最多”。从端茶倒水、维修电脑，到客户服务、市场调研、为团队创新方法论，这半年我成为了办公室最勤奋的那个，也证明了我的价值。

　　2008年我离开北京，在创建江小白的过程中，我也是不疾而速。成立公司，做产品、品牌、酒庄、农庄、全产业链，都是一步一步来。太多“只顾发展速度，加速企业灭亡”的例子，让我更注重平缓期和长期价值。总体来看，江小白是一个慢公司，我们特别注重内功的建设。品牌建设只是实体经济的一个小部分。

　　我们定目标不能太“陡”，完成目标需要慢慢助跑，等待时机成熟。当然，如果结果提前来到，接受就好。

　　这个曲线虽然不适用于所有人，但我们普通人按着这个发展是不错的。这是一个值得参考的曲线。

　

　　附：营销笔记📝

　　从0做到10个亿，王老吉花了七年。

　　从10个亿做到100个亿，王老吉用了两到三年。

　　与此类似，据报道江小白早已经完成了10个亿的积累，未来只需在空白市场复制模型即可。

　　08、追求长期价值

　　引发量级的变化，是一个长期的过程。而更高量级的目标就可以看作是长期价值，就是布局未来，未来的价值比今天的价值更重要。

　　每个人都会幻想有时光机可以回到以前：你们也许会想如果回到高中，我一定会好好学习；我一定不会错过那个他；我一定不会报这个专业……许多中年人，则会希望回到过去，在北京买一套房子，买腾讯的股票。

　　现实世界里不存在时光机。但如果拥有了长期价值价值思维观，你也可以拥有“类似”的时光机。

　　事实证明，每一个先进的商业模式，在发达国家一定会早几年出现。因此我个人也喜欢去“先到”的国家看看，看看未来中国流行的东西，看看“别人的”时光机。找到这个时光机，反推过来看5年的3年的目标，再到今天，一切就变得迎刃而解。

　　真正优秀的人一定是着眼于长期发展、持续进步并有思想格局的人。理想和思想价值观虽然不能当饭吃，但是可以让我们“吃上更好的饭”。

　　在江小白，大家都坚持“有理想梦想之志向，有知识思想之才学，以善良正直为初心，以持续改善为恒心，脚踏实地，创造长期价值。”所以也希望你们能找到喜欢热爱的领域，去看看别人的成长轨迹，去找到属于自己的时光机。

　　09、知识很重要，见识比知识还重要

　　知识很重要，但我个人认为见识也很重要，某种意义上讲，见识比知识还重要。

　　大学四年我参加了很多社会实践，比如在学校开网吧。整个宿舍的兄弟轮着看机房，当收银员，生意很火爆。还有电影节，组织吉他培训班等活动。虽然当时没有太大金钱上的收益，但我积累了很多实践经验。这些经验，让我获得了演讲、人际交往、统筹协调等方面的能力。

　　我们的格局、视野就来自于你的见识。我们今天普遍缺乏的，不仅仅是知识，更缺乏见识。所以多去尝试一些新鲜事物，去不同的地方，见不同的人。这个世界本来就很精彩，见更多，就是你的收获。所以我个人的观点，既要学好知识，也要多多见识。

　　10、活出年轻

　　小白精神里面最重要的一点就是 “活出年轻”。

　　年轻不是20岁没了对未来的畅想，不是19岁不再相信美好，年轻不是拥有一个老灵魂。年轻是拥有开阔的思维，年轻化的灵魂和精神状态。我们已经拥有年轻的体魄，但更要保持年轻的灵魂。

　　人的性格，分为积极乐观和消极悲观。积极乐观的就像亚布力青年合伙人，组织这些活动，做着特别有价值的事。性格悲观的人，自我保护欲太强，过度提防接触的每一个人，信息感知能力特别低，不容易活出年轻。

　　我喜欢做一些新鲜事，所以才有了江小白。中国酒的行业的品牌都是高大上，格调高、价格高、消费场景档次高。我们是第一个面向年轻群体的中国酒品牌，第一个重用年轻人的企业。你们缺乏机会，我们就创造舞台，让你们发挥最大的潜力。

　　我特别尊重年轻人，因为我坚信长江后浪推前浪，后浪会比前浪更大， 超越我们的一定是你们。我们公司员工大部分都很年轻，90后的总监也有十几个。

　　年轻就是最大的资本，所以希望大家live young。不要怕说错话，不要怕犯错，要形成自己独特、独立的视角。最后，希望你们不仅拥有年轻的体魄，还拥有年轻的灵魂，并保持那种力量。

　

　　以上十点，都是我自己一直秉持的价值观和信念。只希望有那么一两句话，能启发大家，就是我最大的欣慰。

　　附：营销笔记📝

　　如果追求一个发展量级，必须要建立与之相适应的团队。
　　不完全统计，寻找了一下江小白组织建设的亮点：
　　①　　外部经销商的考核，第一位是梯队建设，第二位是市场动作，第三才是业绩。
　　②　　所有部门重视年轻人，重用年轻人，让年轻人主导业务。
　　③　　简单纯粹，最大限度降低管理的层级损耗。
　　成长和成功是设计出来的。　

　　我们在过去三年的时间里、在一个所有阶层的人都感受不好过的大环境里，全力以赴推动了（江小白、饭爷辣酱、三只松鼠、乐纯酸奶、柳叶刀烧烤等）近10个以小博大的新秀品牌，用行动在求证和践行新营销价值创造的时代游戏规则。
　　2019年我们将继续选择新匠人 新国货产品，打造以“20万撬动500万—1000万市场”的新品牌案例，与志同道合者，在2019，再出发！
　来源：思成营销

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