复盘中国白酒企业领先案例之六：李渡的成功，仅是沉浸式体验营销吗？那您可能没有...

白酒陈列协议

　　中国白酒行业在2013年后由扩容式增长，进入一种挤压式增长竞争状态，洗牌现象已是常态，弱小品牌生存堪忧。

　　然而，在江西进贤县李渡镇有着这样的一家企业，却能够在这样的竞争环境下杀出一条与众不同的血路，脱颖而出。
　　大家都在为李渡汤司令的沉浸式体验营销模式与创新创意所倾倒，我却独动容于他的品牌战略设计与践行能力。
　　因为，没有战略，就没有经营的阵地，所有的出招都是乱招；
　　有了战略，就有了基本的知战之地，即使乱招也能打死大象。

　　战略往往是理性设计出来的，市场往往是洞察与规划出来，绝非先战而后求胜的误打误碰的撞到的。
　　即使是撞到的战略，但在企业家或企业领导人的思维模型里也必然有着关于战略的理性思考并践行着战略。

　　康德说好，启蒙即是敢于运用理性。
　　任何一个企业想取得发展，拥有持续竞争力，企业家或企业一把手，必须回归原点或本质，理性思考四个问题：
　　一是，我从哪里来？
　　我的竞争对手应该是谁？存在的什么样的差异竞争空间呢。
　　二是，我究竟是谁？
　　定义何种品类。

　　三是，该向何处去？
　　呈现什么特性或价值利益点给顾客呢。

　　四是，我如何做到？
　　企业的长处，企业家的长处，趋势的许可，企业的运营模式如何配称。
　　所以，本人认为，2014年接手李渡酒业汤司令一定是根据这些原点性的战略问题思考，不断为李渡企业寻找自己的生态位，创造自己差异化竞争战略，差异化经运营模式，才创造了今天的传奇式李渡。

　　下面，本人以纯粹外部视角复盘李渡酒业品牌经营战略之路，当然里面的时间与节奏与企业不断探索模式的过程，在这里不详加描述。
　　一、企业的发展，靠长处！
　　在这里只说两个长处，一个是企业长处，一个是企业家的长处。

　　1、企业的长处
　　什么是企业长处？专业的，别人不具备的，比别人更具差异性的，比别人更价值性的东西等等。

　　如，产品的工艺、技术、制造方法、功能等等物理价值方面的优势；
　　如，企业获得有相关权威机构、权威典籍、民间传说等赋予品牌的荣誉支撑；

　　有时，短处亦是长处，劣势亦是优势。
　　从企业的长处配称心智的竞争机会，用企业长处配称经营，不仅能够创造出属于自己的独特竞争优势，更容易占有顾客的心智。

　　李渡酒业的长处在哪里呢？全国重点文物保护单位；中国蒸馏酒发源地；元明清古窖群，等等；

　　这些稀缺的、国宝级的优势资源或品牌DNA，无论对企业、对行业还是对顾客来说，都是最宝贵的财富，一旦有效定位并配称推广出去，必能把企业推上新的经营高度。
　　但，认知才是存在，不被认知，就不会创造价值。
　　2、企业家或操盘手的长处。
　　企业的发展不仅依靠企业固有的优势长处，更离不开企业家或操盘手的优势与擅长之处。

　　只有真正把握住企业的长处，特别是企业家或企业操盘手的长处，才能真正创造出匹配企业、适合组织的有效的战略战术动作，规划出企业经营模式，品牌的发展逻辑。
　　经营靠长处，管理靠长处，用人用长处。

　　汤向阳汤司令是李渡酒业第六届操盘手（董事长），是唯一既懂酿酒又懂营销更善公关推广的双驱动力的企业领导人。

　　李泽厚说，历史是偶然的。
　　如果不是汤向阳懂酒懂营销懂公关，企业那么多的优势资源，也许并不能被这么快被挖掘出来，也许并不能那么快被广泛认知，甚至可能并不被认为是企业的优势或长处。
　　3、趋势允许发挥什么样的长处呢？
　　任何成功企业，多是时代的产物，恰逢其时，因外而动，顺势而为。

　　2014年，中产阶级崛起年，消费回归品质、本质；体验营销、场景营销等以用户为导向的营销真正走上历史舞台；微信等基于移动互联网的配套设置开始崛起等，为李渡的沉浸式体验营销提供了机会。
　　那时的李渡，虽然面对着生存的困境，却有着天时、地利、人和的机遇。

　　天时，趋势也；地利，企业的长处也；人和，汤司令的擅长也。
　　也可以这么说，因企业家或操盘者的长处，整合了天时与地利，为企业发展找到了匹配适合的战略路径。
　　企业经营的是长处。这个长处不仅的确是企业的长处，而且顾客也认为这是您的长处，竞争对手拿您的长处也无奈，趋势也能让您的长处有发展机遇，这样的长处才是真正的长处，否则，只是伪长处。

　　二、竞争的根本，是品类的差异化竞争。
　　心智是品类的心智，需求是品类的需求，竞争是品类的竞争，品牌仅仅是品类或品类特性的代表而已。
　　顾客的心智对信息或事物是分类接受与存储的；

　　顾客选择白酒是先考虑选择喝什么价格带品类的酒，再在这个价格带品类中挑选什么品牌的酒；
　　只有当你成为这个价格带的品类代表，品牌被消费的机会才是最大的。

　　商业必然存在竞争，竞争必然存在对手。

　　1、竞争对手：找准心智对手
　　对手，分心智对手与市场对手两类。

　　心智对手,是为了在顾客心智中建立认知而树立的对手，是你为了建立认知而关联或对立或细分的对手。心智对手只有一个，能够助推你的成长，一定是你想对标的品类中最大的对手。
　　市场对手，是在终端市场上与你争夺销售的所有对手，市场对手无限多，选择终端市场对手进行打击，一定要选择最弱小的对手进行打击，吃柿子先拣软的捏。
　　找准心智对手，才有发展的机会与空间。

　　李渡地处南昌周郊，其直接市场对手，一定是江西四特。
　　然而，如果以四特为对标的心智对手，这样战役的开局就能决定未来战役的结局，一定是败北。

　　谁才是对标的竞争对手（心智对手）呢？
　　当然是具备国字号资源的品牌。对手决定高度，和什么样的品牌竞争，决定你的品牌高度。

　

　　李渡有何资格这样去确定竞争对手呢？这就必须从企业具备的竞争优势、企业长处出发。

　　其实，当时的李渡是一无规模，二无市场，三无品牌的依靠低端光瓶而苟延残喘的企业，但却是个历史底蕴深厚的老作坊。

　

　　李渡品牌资产就是老祖宗们留下的作坊遗址：元代烧酒作坊遗址，国宝级啊。

　　不管你行业地位的高低，都应将最强势的竞争对手视作心智对手。只有认知标杆足够强，企业的发展空间才足够大。

　　越弱小的品牌，越需要强大的对手品牌来帮助建立认知。
　　显然，李渡是把茅台作为心智对手的，通过关联茅台创造强大的认知。我们通过后来的关联营销是能够看出来的。

　　如，与飞天茅台同获布鲁塞尔国际大金奖。

　

　　许多品牌都获得过布鲁塞尔国际金奖，也在广告牌上大力宣传，但效果甚微。布鲁塞尔金奖对顾客来说，没有认知，根本进入不了顾客的心智。

　　但李渡就不同，把飞天茅台搬出来，人们即使记不住布鲁塞尔金奖，但能记住和飞天茅台同获国际大金奖。
　　如，学习茅台精神，打造李渡品质。

　

　　其实，企业在2015年之前，虽然定义了心智对手为茅台，但没有机会与心智对手茅台产生链接或关联，无法形成认知比较，企业只能是干瘪的吆喝着国宝李渡，并展开一系列参观、旅游、定制、封坛等方面的营销，但还是没有找到发展的清晰之路。
　　直到2015年，战略方成雏形。
　　2、认知产品：品牌的身份代表
　　任何品牌的发展，必须具有一款创造品牌身份认知的拳头型产品。

　　这款产品无论是被称为核心品相，还是被称为爆品，还是被称为超级单品，但都必须要有着这样的一款被超级认知的产品。

　　认知产品，既是企业的拳头，也是社会的拳头，是彰显品牌身份与社会价值的代表。认知产品不一定是销量最大的产品，但一定是有着强大认知与口碑的产品。
　　如，1955就是认知产品，1975就是主流销售产品。

　　品牌的核心是什么？是产品。产品是品牌的代表，品牌是品类的代表，产品承载着顾客对品牌与品类的认知。
　　任何企业没有这样一款具备代表性产品，所有营销都无法真正落地有声与品牌势能积淀。

　　机会总喜欢眷顾那些有准备、在思考、善发现的人身上。
　　据传，汤总司令，在2015年某一天，清点仓库时发现李渡1955这样一款老酒标，老酒——打造出一款李渡高梁1955拳头性产品（这是历史性转机的开始）。

　　即使有这样的一款具备历史底蕴的光瓶老酒，又能带来什么呢？

　

　　光瓶酒，李渡从来不缺光瓶酒。
　　面对企业的优势与劣势，根据心智竞争对手，重新定义产品与品类。
　　只有根据竞争对手，定义出产品与品类，下面所有的战略设计与策略设计才能有的放矢，有序而为。
　　3、确定品类：找到具备竞争优势的战场。
　　只有确定了竞争对手（心智对手），再根据企业优势，市场消费需求趋势，才能找到属于自己的具备竞争优势的战场。.
　　这里不得不重提一下几个概念：
　　什么是战略？战略=战场+策略。

　　什么是战场？品类身份就是战场。

　　优势战场就是与众不同品类身份，然后围绕这个优势身份执行系列策略展开战争。
　　李渡高粱1955的心智对手，是国酒级茅台，那若想体现自身国宝身份价值只有一个方向，就是高价策略。
　　李渡高粱1955品类身份究竟是高粱酒呢？还是具备高价值高品质的高价瓶酒品类呢？还是高价盒酒品类呢？答案一定是高价高质瓶酒品类。

　　如果采取盒酒战略，面对的竞争对手比比皆是，消费者可选择性太多，而且有了盒子自然也削弱了产品的高品质价值属性。
　　高端盒装酒品类，全国市场已经定型，老大茅台老二五粮液，其他品牌没有多少机会。顾客在消费高端酒时，不选择茅台，就会选择五粮液。

　　次高端盒装酒，不说来自省外的名酒竞争对手，就是本省老大四特也不会给你多少生存机会的，顾客也不会有多少选择你的意愿，因为次高端在顾客心智中已经有别的品牌占位，没有任何差异化的品牌是很难进入顾客心智的。
　　高价高质瓶酒，本身具有差异化，能够引起顾客的好奇与探秘，你凭什么的探索。
　　永远记住：品类即战场，甚至可以说品类即战略。

　　营销中必须在顾客心智中开辟一个独一无二的专属自己的领地。

　　打造品牌，一定要找现在小、未来大的市场，而非直接进入大市场。
　　高价瓶酒标准是什么呢？定价权在企业手中，只要有充分的理由与故事支撑即可。

　　所以，我们看到李渡高粱1955从原来的百元价格带，一路飙升到800多元，依然供不应求。当然，也是因为稀缺性。
　　李渡高粱酒1955的价格，只要在茅台实际成交价的1/2——2/3之间，或者半价茅台，也不能太靠近五粮液，就会成为和茅台同等身份的另一种高价好酒的品类代表。但如果接近茅台、五粮液，高价好酒的身份就会被茅台、五粮液的光环取代，品类认知价值逐渐被削弱。
　　但李渡高粱酒，可以有一款高于茅台的酒，但仅仅是形象产品，作为高端赠送。

　　三、顾客买单的，是价值利益。
　　品类是战略，是把品牌归属到什么领地中。
　　为什么要消费李渡酒，我们必须站在顾客的视角，却思考他们的心理认知。

　　李渡高粱酒，高价高质的好酒。

　　因为高价，所以代表高质。瓶酒这么贵，更代表高品质，这是顾客心智显而易见的感知。

　　对于顾客来说，价格代表着消费档次与身份，面子问题；
　　那为什么不消费同等价格带的盒酒呢？
　　敢消费高价瓶酒的人，代表着他们的消费价值观，意味着他们真正懂酒，懂得喝高品质的酒，有品位，懂生活。

　　所以，李渡高粱酒的源点人群，是一群要面子也要里子的有身份、懂生活、有（装）品位的领袖级人物。
　　毕竟，许多顾客是用钱来买单的，如果不能给予顾客更充分的理由与故事，是激发不起顾客消费的欲望与传播的热情的。
　　什么才是他们购买的理由与真正有效传播的内容呢？
　　中国最古老的窖池，元代古窖群酿造的好酒；

　　全国重点文物保护单位；

　　中国蒸馏酒发源地；
　　与53度飞天茅台共同获得大金牌奖，和茅台一样的高品质；
　　1397款中外烈性酒的盲品冠军。
　　一口四香：端杯浓香、粘唇米香、入喉清香、后味酱香。
　　建议把“国宝李渡，古窖陈香”，改为“国宝李渡，元窖四香”，不仅独一无二，而且直截了当，清晰简单，更易于认知、记忆、传播。

　　四、品牌的打造，在于公关。
　　对于一个新的品类与新的品牌，在品类或品牌源点期，最关键的事情是什么呢？
　　当然是给品类或品牌建立认知、建立信任、创造源点顾客，在顾客心智中抢先占位。
　　对于李渡高粱酒来说，属于高价瓶酒品类，这是一个并非成熟的、非主流的品类，顾客心智中没有成熟的品类认知。


　　根据品类成熟度，一般分为两类情况：
　　一是，品类成熟度低时，适合公关建立品牌。提前打广告，会造成资源浪费。二是，品类成熟度高时，适合广告建立品牌。广告打晚了，可能贻误战机。

　　李渡高粱酒，介入的品类是低成熟度品类，所要解决的问题，引发关注、打造认知、创造信任、开发源点用户、甚至在源点期通过市场或用户反馈纠错纠偏，以及形成销售转化。
　　1、公关营销的五大价值
　　一是，创造关注（媒体关注）
　　公关能够引发媒体关注与报道。而媒体往往能够操纵公众。


　　首先，媒体代表着公众的注意力和兴趣。媒体报道越多，往往意味着公众越关注你。这种关注，本身就是建立和强化品类与品牌的基础。李渡高粱酒1955以及沉浸式体验营销，无论在行业媒体还是自媒体，被关注现象不可不强。

　　其次，媒体通过左右公众的态度来影响公众行为。而公众的共同行为，反过来影响品牌的市场环境。
　　笔杆子和枪杆子都是战场。戈培尔博士说，什么是宣传？宣传就是思想对思想的战争。失去了物质战场，就失去了土地和兵工厂。失去了思想战场，就失去了人心。
　　最后，公关和品牌的强弱成正比。

　　事实上，品牌是否强大依赖于占领心智，而占领心智意味着人们关注你，愿意讨论你，传播你。公关报道和品牌力之间相互转化，呈正对应关系。
　　二是，形成认知
　　认知，即你是什么，有何特性，何以为证。
　　建立认知的方法无非两种：一种故事法，另一种：体验法。
　　公关本身就是围绕定位，把品牌的品牌故事，进行有理有据的通过更多途径、更长时间，更多内容的讲给大家听。
　　公关本身也是一种体验式营销。

　　产品体验，既有生理体验，也有心理体验，心理体验是可以通过语言制造的、事件影响的、口碑引导的。
　　三是，制造信任
　　权威媒体报道让人信任

　　权威人士口碑让人信任
　　亲身参与体验让人信任。
　　《引爆点》这本书，核心连接和影响三类关键角色：联系员、内行、推销员。

　　四是，反馈纠错
　　通过公关与目标受众、源点顾客、权威人士等产生互动与信息交换，在沟通中吸收养分完善品牌自身，李渡高粱酒不断涨价应该有着顾客不断反馈的价值存在。

　　五是，带来用户或销售转化。
　　公关活动，不仅可以直接带来源点顾客，而且可以推动顾客间的再传播、裂变影响。等等。
　　单纯的广告是无法承载的这么多的复合功能，必须依靠广告以外的途径实现这些功能。公关是唯一能够选择的方式。

　　所以，里斯先生一直说：公关创造品牌，广告维护品牌。
　　即品牌定位之后，先别思考广告，而要思考广告之外的途径，去建立认知、建立信任、开创品牌。
　　2、公关的五种方法
　　公关是围绕定位用影响力的事或有影响力的人，创造新闻、话题、播传。

　　什么是有影响力的事，谁是有影响力的人呢？
　　一是，创造“第一、最、新奇”有关的事件或话题，就是有影响力的事。
　　有效的公关，应该基于“新闻”，你的品牌有什么新颖的、与众不同的事情与消息。

　　消费者之所以愿意花时间阅读、传播、参与、体验、再传播等，是因为看到了新鲜的与众不同的事情。
　　尤其现在这个互联网时代，口碑与"指碑“（指尖上文字与图片传播）并存，让信息传播、感染更快。

　　这点李渡在创造“第一、最、新奇”上简直是前无古人，后无来者，不得不服汤司令创意策划能力。

　　中国第一贵的光瓶酒；
　　中国最老的古窖池；
　　中国古窖池的最多企业；
　　中国获得大金奖但第一个也是唯一关联飞天茅台进行传播的企业；
　　中国第一个元窖香型开创者；

　　中国第一个一口四香工艺开创者；
　　中国最稀缺限量的酒，1955每年只能供应5000件；

　　中国第一个为每年高考状元封坛纪念的企业；
　　第一个酒糟冰棒，第一个酒糟花生，第一个酒糟水泡脚，第一个在开展酒王争霸赛的品酒师活动，第一个酒糟面膜，第一个把酒厂体验的“知味轩”开展到市场前端等等；

　　也许这些第一，并李渡最先创造的，但一定是李渡发扬广大的，一定是最先进入顾客心智，并引起关注与传播的。

　　公关需要创意，而广告无需创意。胜者先胜而后求战。公关的核心并不是怎么传播出去，而是传播什么，一个好的创意可以达到事件自身发酵传播，只需要稍许的助推即可形成一次完美的公关事件。

　　汤司令的创新创意的能力，让李渡沉浸式体验，不断在引领行业，不断在制造传说。
　　第一、最、新，往往是最大差异化，就是最大的创意，最能匹配品牌的定位，最能引发人们的好奇、关注、播传，形成品牌的裂变传播。
　　二是，名人效应。
　　李渡借势名人，制造新闻，制造话题，制造信任状，制造传播，制造影响力，简直可以说到了登封造极的境界。

　　李渡与110酒界泰斗秦含章老人的故事；
　　李渡与水稻之父袁隆平的故事；
　　李渡与考古学家黄景略的故事；

　　李渡与季克良老爷子的故事；
　　李渡与纪连海的故事；
　　李渡与央视著名主持人董卿的故事；

　　李渡与国家领导人的故事；
　　李渡与历史名人的故事；
　　李渡与娱乐圈名人的故事；

　　李渡与营销界大咖们的故事；
　　…….
　　名人本身就自带流量，自带影响力，自带传播性、新闻性，站在名人的肩膀上顺势而为，低成本，大价值。
　　三是，社会热点。
　　热点，更易引发关注、讨论、传播。
　　公关的目的，就是为了四两拨千斤，为品牌的低成本定位传播而采取的一种心智进攻武器。

　　借势社会热点，就是关联社会热点、蹭热点，快速、广泛的形成品牌的认知、影响与传播。
　　借势社会热点，关键在于把握如何与品牌关联之间的度的把握，让热会热点现象或事件，为品牌认知与传播加分，制造影响，而非为蹭热点而为，那样会导致品牌认知的混乱。
　　李渡在借势热点营销上，无论全国性的社会热点还是地方性的社会热点，应该可以说做到了无孔不入，无所不用其及，非常值得大小企业学习与借鉴。

　　四是，企业领导人要成为IP。
　　无论对于各种媒体，还是社群，还是论坛活动，还是源点人群的公关活动，品牌信息最好的传播者、推广者是人，而最能引起关注的往往是企业家或企业掌门人，他们需要走到前端、走进公众视野，成为品牌的发言人。

　　所以，对于许多企业领导者来说很有必要走出去，走进公众视野，不断说故事，成为大IP，为自己的品牌代言。
　　一个强大的IP，制造自己的内容与品牌相关的内容，撩拨着所有人的神经，比任何的传播都有效果。

　　从维珍集团的理查德·布兰森，苹果的乔布斯，小米的雷军到阿里的马云，无一不是公关和传播高手，这种自我舆论主导的传播，胜过千万的广告。

　　李渡酒业掌门人汤司令本身绝对堪称一个品牌IP。汤司令这个名字，带着五角星帽子，频繁出入在各种活动、场景中，讲故事，传道，来为品牌赋能，制造传播。

　　现在李渡的汤司令、李渡高粱1955、元代古窖等都已成为赫赫有名的IP。
　　五是、公关不能成为脱离定位的娱乐秀。
　　没有定位的公关，就是免费给公众提供的娱乐秀。
　　你看见了事件、参与了，看见了新闻，但是没有记住品牌，更不知道这品牌要说啥。

　　一个大家很熟悉的，并引发无数品牌模仿的案例：凡客体”。

　

　　轰轰烈烈的凡客体，然并卵地并没有拯救凡客。
　　定位信息呢？
　　凡客在做凡客体的时候，正在失去它的定位。

　　事实上，凡客体让我们记住的，是凡客的廉价T恤衫。
　　——但是，凡客一开始不是以衬衫被我们熟悉的吗？

　　有传播轰动效应，但缺乏定位信息的案例，很有可能是“手术成功，病人死亡。

　　事件成为了事件，品牌没有成为品牌。
　　如果，一篇报道或者一场活动提及了红牛，可是如果没有提及到它在这个品种里的领先地位，这实际上可能是有害的。
　　如果，一篇关于汽车安全却没有提及沃尔沃在安全方面的领先地位的报道，也可能伤及这个品牌。

　　而另一方面，一个帮助某品牌在它所属品类里树立领先地位的正面报道可谓价值连城。
　　每一次传播，都应强化品牌和顾客心智锚点的连接。
　　对于李渡酒业而言，这一点做的相对略有不足，所有的公关活动，所有的媒体报道，一定要不断强化大家对李渡的窖池是最古老元代窖池，李渡高粱酒是稀缺的高价好酒认知，这才是最根本的东西。

　　不能让太多新鲜好玩的东西，喧宾夺主，主要的没有被传播，没有形成强大的认知，而一些娱乐性插曲反而成了主角。

　　五、品牌的根基，在于源点。
　　公关创造品牌，公关能够使弱小品牌成为高影响力品牌，公关能够地方品牌成为全国性认知品牌。
　　互联网时代，未来的品牌，即使是区域品牌或地方品牌，也一定要是品牌全国化，但运营区域化。在渠道策略和市场建设上一定要找出自己的源点市场或样板市场。

　　任何品牌想持续的生存发展，必须有着自己固若金汤的源点市场，有着自己生死不离的源点人群，这两个源点是保证品牌兴盛与消亡的关键。
　　许多品牌，兴于源点市场与源点人群的兴旺，死于原点市场与源点人群的流失，尤其是源点人群的流失。

　　许多新品牌，之所以难成大器，并非一定因为品类问题，而是源点市场和源点人群培育出现了问题，要么选错了，要太激进了，要么根本没有。

　　如，口子窖在安徽，现在并没有什么大的动作，在品牌上也没有什么大传播，面对古井的进攻，为什么还有着如此强悍的生命力呢？
　　因为源点人群。口子窖的源点人群始终不离不弃的忠于着口子窖，即使阶段性转移到其他品牌上，但很快又回归到口子窖品牌上。

　　在口子窖源点人群心智中，口子窖才是安徽第一品牌，他们衡量品牌不是以规模体量为标准，而是在价格价值上衡量。只要口子窖价格战略，品质上不出现问题，口子窖品牌还会呈现持续上升的强劲趋势。
　　1、源点市场
　　源点市场，我把它分为两类：一类大本营市场，一类高势能市场。
　　大本营市场，一般是企业所在区域的市场，例如李渡周边县区市场，就是李渡大本营市场；

　　高势能市场，就是这个市场一旦成功，具备强大辐射力的中心城市市场，例如江西的南昌市场。

　　企业在运营源点市场时，需要根据企业的经营能力，市场竞争强度，竞争品牌的重视程度，采取稳操胜券的经营策略，进行市场进攻。
　　例如，李渡对大本营市场，采取精耕细作，做到能够打的下，并且守得住的经营哲学；不贪多，不求快，不过度以销量为导向，而是经营市场的质量为导向，基础做强了，销量爆发那是自然而然的事情。

　　对于高势能的南昌市场，乃强势兵家必争之地，李渡采取经营策略就不是直接进攻，而是侧翼进攻，利用知味轩与沉浸式体验营销，主攻团购渠道来撕开口子，而非全渠道进功。
　　单点突破，无论在资源、精力、管理上，都能快速创造优势，实现异军突起之势；

　　多线进攻，必须导致兵力分散、目标混乱，而且很容易引发竞争对手的关注甚至拦截，导致市场的经营难度增大。
　　对于大本营市场和高势能市场，李渡汤司令，有着自己的一套成熟经营哲学，市场在环环相扣相锁中推进发展，攻与守相辅相成，在不知不觉中播种、耕耘、夯实、拓展规划中的市场。
　　没有成熟的源点市场，品牌就没有强大的资格，更没有外拓的机会与实力，只是徒有虚名的品牌。

　　2、源点人群
　　流行趋势总是依靠人作为载体，市场总是由少数人启动的，少数人影响了多数人；源点人群就是那一小撮人，源点人群就是主要的载体。
　　现在的营销，是金字塔式营销，是源点人员影响下的消费扩散，是源点人群积累下品牌沉淀，是源点人群传播下的品牌成长。

　

　　源点人群是品类消费的高势能人群，他们引领、带领着品牌的稳步成长。
　　对于高端白酒来说，源点人群，一般分为四类：
　　一是专家权威型人物（各行各业）；二是，政商务领导式人物；三是，品牌经营者（经销商，业务员等）；四是，重度消费者。


　　他们都是品牌的意见消费领袖，一旦得到这些高势能人群的对品牌认知、体验、传播、认可和消费，将对其他跟随性群体产生强大影响和示范作用。
　　品牌初创期，不要把精力浪费在销售上，不要把精力放在不能产生影响与示范的跟随者身上，缩小范围，精准挖掘、培育源点人群的成长，才是关键。

　　李渡掌门人汤司令，深谙此道。知味轩、沉浸式体验营销，就在传统品鉴会、酒厂工业旅游的基础升级出的原点人群开发、培育的体验式营销。让源点人群，在体验过程中了解酒、了解李渡，有场景、有故事，有拍感，有吹牛与传播的资格和价值，使源点人群沉浸其中，深深爱上。
　　李渡汤司令为源点人群的配称的体验经营模式，可谓使中国白酒行业在体验经济上开辟了新航道，提供了新思路。

　　六、李渡全国化机会在哪里？
　　1、李渡是否具有全国化品牌基因呢？
　　答案是肯定的。

　　品类定位，中国第一个高价高质瓶酒品类。

　　品类是阳，品类第一者往往没有区域边界限制。
　　品牌基因，中国最老元代古窖，全国重点文物保护单位，蒸馏酒发源地，一口四香开创者等。

　　品牌特性是阴，这些特性的高价值、稀缺性、文化性，是全国人民的宝贵财富与心智资源，而非地方性心智资源，全国化基因强大。

　　营销模式：沉浸式体验营销的开创者，并通过知味轩把沉浸式体验营销复制到各个市场端，说明沉浸式营销并非仅仅局限在酒厂内，具有全国化拓展的可行性。

　　2、李渡何时能够进行全国拓展？
　　李渡品牌的品类定位，表面上是小众品类，其实骨子里却具备大众品类的潜质，但需要高价瓶颈成为一种真正趋势时，李渡品牌就会成为这个品类的领导者品牌。

　　一个真正的新品类的成长，往往是蔓草效应，而非流星效应。
　　伴随消费升级，消费品质回归，李渡品牌、一坛好酒品牌的影响，跟随高价瓶酒品类的品牌相信会越来越多，一旦消费认知的“喝好酒不喝包装”逐渐成长成熟起来，李渡与一旦好酒，将会成为这个品类的数一数二品牌，占领绝大的市场份额。
　　但是，目前品类还在培育阶段，还必须一步一个脚印做好消费者的消费习惯与消费认知的培养。

　　对于李渡来说，第一步，大本营领导者品牌；第二步，高势能南昌市场的数一数二品牌；第三步，江西数一数二品牌，基本体量在10亿以上，才有资格真正外拓，走向全国。

　　可以预判，如果李渡在江西能够实现10亿级的体量时，李渡品牌的全国化自然形成，因为现在的李渡已经都是全国化品牌势能，只不过在经营上属于区域化经营。

　　当体量达到一定的规模时，说明品类在顾客心智中成熟度，已经有了，对于品类领导者品牌而言，市场拓展与销售已经不是主要问题，而是如何再扩大品类的认知与创造品类的高价值。

　　那么，这个体量的实现，究竟要多久呢？
　　这要看通过源点人群与源点市场的成长速度带来的转折性机遇，而非通过高举高打、通过不断拓展区域实现的。

　　如果是通过高举高打，通过区域广泛拓展，通过招商实现的规模体量，对品类成长来说带来的可能是伤害，甚至会毁了这个品类。

　　高价瓶酒品类是个大市场，急不得，慢慢来，李渡的未来应该是个百亿级品牌，一切只是时间问题。
　　路对了，就不远，更不怕慢。
　　品类问题，是行业创新问题，是推动酒业前进的消费引领问题，只要吴向东老板能够给予时间，只要金东集团持续在这个品类上带领大家进行普及教育，只要众多品牌共同打造这个品类，未来这个品类一定会有大市场，而能够收割这个品类的品牌往往是先在顾客心智中建立数一数二地位的品牌。
　　21世纪的竞争，得品类者得天下！

　　朱志明：专注于领先战略定位，专注于品牌数一数二的地位打造，助推品牌快速领先。微信号：zhuzhiming0551。

来源：领先战略

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