卖酒“活下去”的时代：中小酒企增长靠产品，大中酒企靠渠道战？

杜康酒怎么样

　来源  酒业学堂    作者张峰123


　　疫情有没有让整个酒水行业基本竞争情况发生突变？“酒业学堂”认为并没有。此次疫情，对于中小酒企来讲，只会让之前的问题在疫情面前被放大，加重了地方酒企的“传统航道”的病情，加重了病情；而对于大中型酒企来讲，疫情则强化了各酒企或品牌之间的渠道战。为什么可以作出这种判断？

我们已经都知道，此次疫情已经直接让消费端发生萎缩，消费者都被危机逼在家里无法开工和外出聚餐，导致相关行业均受到很大打击。据此行业内有很多专家或机构作出了相关的预测，其中绝大多数都判断这种局面会在一季度结束后就能回到过去。但是情况根本不会这么乐观，因为一季度就算疫情结束，二季度仍将会进入到“有限消费”的阶段，再经过至少一季度或半年，也就是说到三季度可能才会真正开始消费回暖。在这种大的情况下，大量烟酒店的库存难以转化（因为餐饮端受影响太大）为现金，所以对地方酒企构成了很大的销售回款压力，不是短期的，而是持续至少一两个季度，所以地方酒企过去的依靠渠道“扛量（回款）”的做法在今年将会受到巨大的打击；同时在渠道端也难以持续开展较大力度投入（毕竟资源有限，库存消化较慢导致没有大量资金周转），因此对于地方酒企来讲，今年要做的事情是两点：一边在渠道端做动销工作，逐步取得销售回款；一边则需要赶紧转换思路，从新增产品线甚至是创新产品的角度来开展市场运营，寻找增量来源，这才是更有利于地方酒企的“回血”的策略。

也就是说在2020年，转换思路导入新产品线或创新产品线的重要性要高于第一点。

而对于大量的渠道来讲，真正能够加速资金回笼的可能首先是去处理那些好卖的产品或品牌，其次才是其它类产品。而所谓的“那些好卖的产品”其实都是盒装酒为主，且多数都是名酒，因为过年前敢于压货的一方面就是盒装酒，二就是大中型酒企的产品。



所以大量的渠道将会首先把全国化酒企或省酒的产品线“加速销售”，进而全国化名酒将首先被渠道先清理完毕地方酒企的产品线会被转入慢慢消化状态；而随着全国化名酒或省酒在大量渠道的库存被清空，名酒企们对终端的投入又会开始增加。

所以我们基本可以判断出来，明年相当长一段时间内，大量渠道将会是名酒之间“打擂”的舞台，名酒们在渠道上的竞争将会比以往更加“白热化”。所以，两种情况的综合判断就是——中小酒企今年要“重点抓新产品线的开发和面市的同时开展终端动销”，大中酒企则要在渠道层面上加大竞争投入，抢占对方的销售机会。但这种情况并不是在今年因为疫情才得以发生，其实近五年来，传统白酒行业一直在逐步往这个方向“演化”，只是疫情“催化”了这种情况，今年比以往表现的更为严重。

如果我们注意或稍微盘点一下行业近五年来全国化等大中型酒企的产品线情况就能发现，对于大中型酒企来讲，近五年来的新产品线其实更多是基于老产品的价值线延伸而来的居多，比如茅台的系列酒、五粮液的浓香系列酒，创新产品线基本为零。

所以，其实大中型酒企之间近五年来一直都停留在渠道层面的投入为主。这也是为什么他们可以在近几年持续规模化的最主要原因——即在渠道层面持续挤压中小酒企的销售量，在这方面洋河、泸州和古井最为典型。

反过来来看，这也是为什么地方酒企持续增长停滞的根本原因所在，因为地方酒企过去的优势就是渠道优势为主，而在全国化或大中型酒企的渠道优势面前被弱化了。
所以，从2020年起，地方酒企本已被逐步弱化的渠道优势将会被大幅度削弱，对于很多地方酒企来讲，2020年可能是其巨大的“转折点”。这种“转折点”更是因为地方酒企固有的核心渠道因为名酒库存先被消化而“占据”，所带来的核心渠道彻底被“瓦解”的风险正式发生。
地方酒企在这种局面下，只能加紧开展竞争力转型，从渠道战转型为创新产品线，重新从消费者新的用酒市场切入去开展市场运作了。其实我们已经就这个话题说过多次，这个新的消费用酒市场也就是——品牌化运作的简装酒或光瓶酒市场。

但对于大中型酒企来讲，比拼渠道战最终并不完全依靠资源的投入多寡，还需要在此基础上做到巨大的人力投入和日常高效精益管理的跟进，但就算如此，还不算获得制胜的武器，因为名酒企之间其实这些能力大多都是具备的；而能够真正决定大中型酒企在渠道层面上竞争获胜的最有力武器其实是——“帮助烟酒店渠道离消费者更近，帮助餐饮终端减轻负担”的创新策略的导入。
何为帮助烟酒店离消费者更近？多年来厂家和烟酒店的合作都是依赖利益输送给烟酒店，刺激烟酒店更多的卖我们的产品。但是烟酒店渠道近五年来也在走向分化：
一是走向专业化连锁化，比如华致酒行；二是赚钱的生意好的烟酒店往往都是那些少数的经营超过十年的有稳定客户关系的烟酒店，大多数烟酒店都因为各种原因经营的很差或早已关门。所以最终烟酒店一定会向这两类形态转化。

但这两类终端其实本身也面临着较大的压力：一是过去的稳定的关系在被“瓦解”，因为品牌化的产品越来越变得随处可见、随处保真，过去烟酒店提供的价格和保真两大优势其实已经逐渐变淡；二是维护过去的稳定的客户关系“维护成本”也越来越高。所以烟酒店们其实非常需要扩大用户群体。而对于餐饮渠道来讲，与酒水有关的就是，酒店终端内的酒水柜台越来越沦为摆设，实际动销的情况越来越少，零售价位越来越低，纯粹变为方便用户，但却增加了自己的“硬性投入”。

随着此次疫情爆发，很长一段时间内，酒店的自带率大概率又会比之前高涨一大截，如果说过去自带率是70%，大概现在要奔着90%以上去了。所以餐饮终端也需要“减负”。而这两大问题只能通过大中型酒企们的创新手段和资源投入来解决了，谁先解决这个问题，谁就会在未来获得大规模持续增长。

最后，关于地方酒企的核心驱动力转型的问题，“酒业学堂”已经谈过多次，随着疫情到来，现在这种危机变得更近。而未来的大中型酒企们，仍然会围绕“渠道”展开全方位的竞争，传统产品线在渠道层面的竞争门槛也将越来越高，地方酒企们在渠道层面已经越来越失势。未来想要重新获得渠道，只能依靠新产品线来带动了。

洋酒价格表

洋酒价格表，所有与五粮液有关的新闻，点击此处查看！。所有与五粮液有关的案例、知识等等，点击此处查看！。这里有求购五粮液的信息，点击此处查看！。这里有供应五粮液的信息，点击此处查看！。卖酒“活下去”的时代：中小酒企增长靠产品，大中酒企靠渠道战？，杜康酒怎么样

怎么洗葡萄

四特酒有限责任公司，维维股份贵州醇，，怎么洗葡萄，，杜康酒怎么样，<<卖酒“活下去”的时代：中小酒企增长靠产品，大中酒企靠渠道战？>>