酒企如何在疫情中寻找突破

酒鬼酒价格表

　　付少风

　　智邦达项目咨询师

在新型冠状病毒肺炎重大疫情面前，各大酒企都受到不同程度冲击：2020年春糖延期了，员工正常上班受到影响，渠道动销受挫……面对当前疫情带来的困难，陷入困局的众多酒企不知所措，忧心忡忡，如何安稳度过这场危机，趟过这道坎儿，成为他们心中最期盼的。

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　建议以线上工作模式为主提供服务

　　酒企在疫情期间，由于员工上班时间得不到保证，故而采取线上工作模式。一方面可以快速解决员工上班问题，另一方面加强与经销商与团购商的关系。如今，可以想象的是，随着时间的推移，受疫情的影响迅速扩大，将对广大消费者的购物方式，产生巨大的影响。比如，为了规避风险，隔离在家的广大消费者，将放弃到超市、专卖店等渠道购物，反而，通过网购的方式，足不出户就可以解决达到目的。一种生活方式的改变，带来的影响将是巨大的，最起码在短期内，大多数消费者都会把购物转移到线上渠道上。因此酒企更应该加强在线上平台销售的影响。把优质的商品和服务搬到线上渠道，则可赢得更多消费者的信赖。

在市场渠道上，晚一点转型远不如早一点转型，越晚转型，难度越大，阵痛越大，对酒企来说，尤其面对战略十年的开局之年，疫情影响下遭遇暂时困难，是一件好事，也是一个机遇！借助广泛和丰富的线上流量，以及严格把关溯源的渠道体系为产业赋能，助力酒企新转型。

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　重塑消费品牌模式

当下酒业只一味的思考如何度过难关，走过这个“冬天”。当然，绞尽脑汁“多卖一点”或许能保住命。如果反过来想，以退为进，以“向死而生”的战略魄力和勇气做出“少买一点”的决策，也能活的更好。因为，决策者只有思考明白了“现在怎么做才会有未来”的生死命题，才能避免自己消失在“春天”里的厄运。毋庸置疑，经过疫情的洗礼，消费者，尤其是白酒的消费群体处于社会“中坚阶层”，这个阶层对生活，对健康，对活着的价值，对人生的意义，会有一个更深层次的理解，总体会走向更有品味的“佛系”生活方式。

　　从产品的层面看，会有两个转变：一是白酒会从“交际应酬”的“山吃海喝”转变为“感情交流”的“怡情小调”，理性饮酒会成为酒桌的“常态”。二是喝酒喝健康的观念转变为“生活方式”，小酌怡情的品质生活，喝酒为了健康会让白酒成为生活必需品，这是消费意识和观念的巨大转变。

在物质商品极大丰富，总量过剩的供需背景下，白酒进一步的发展需要从文化层面上重构“精神产品”。满足“不充分，不均衡”的供需矛盾。从这个角度看，如果白酒产业和企业还是一味主张和强调产品的“交际应酬”属性，忽视产品的“健康”属性，就一定会制约白酒产业在疫情后的发展。同样，如果白酒产业和企业能够抓住疫情后的消费需求变化，从战略的高度推动白酒产品健康价值“回归”，就一定能够实现疫情后的大发展。

可以预见，经过疫情之后，白酒企业的品牌塑造一定要重构，必须改变“正式”而又“沉重”的“大道理”，成为“暖男”才能掠获消费者的“芳心”，才能立于不败之地。疫情之后胜出的企业，一定是在疫情期间正确把握消费变化，营销思维成功实现从“研究怎么卖”转变为回答“为什么买”，让营销做到“不战而胜”的企业。

以此推论，酒企需要从产品到品牌做出系统的重构，才能在疫情过后实现“厚积薄发”。

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打造特有的IP

企业打造自己特有的IP，自有的IP让产品有辨识度，让品牌有个性，让企业有价值，让消费群体有价值感，值得炫，可以付出。各个网店平台、各类社交平台已经展现了很高的转化效率;转化的前提是有大量的用户流量， 社交TOP平台提供了大量公域的用户流量，而如何实现把公域流量引导到私域中来，这需要展现一个企业创新团队的硬实力。

除了切实展现生产技术、研发技术能力对品质的保障以外，供应链反应，个性化服务，满意服务，文化故事、还要融入用户需求IP思考。用以图流、文字流、视频流、技术流、用户行为心理研究、营销措施、相应资源来保障实施。一切偶然背后都是必然，这只黑天鹅将使“线上”可能彻底改造“线下”，从而彻底走上融合，传统商业面临一次结构重组，从而走向升级，白酒生产供应企业也一样被迫升级。酒企在疫情中也应当要充分思考如何打造属于自己的IP，要让用户辨识的IP，得到广泛关注的IP。

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　创新渠道模式

在疫情中，消费者的购物方式大多数转为线上消费，酒企原有的经销商线下模式并不能给酒企带来多少利润。相反，线上产品销售已成趋势，把握线上销售成为解决酒企短缺现金流的唯一道路。但是，各大酒企在线上的工作并不理想，消费者并不认同，所以接下来酒企应当在线上发力。

构建以酒企为核心的品牌社群线上活动，为广大消费者提供平台。比如为喝自己酒的消费者及潜在消费者提供交流平台，爱好兴趣沟通平台，线下活动平台等。牢牢把握住核心消费人群，通过这一部分人再带动另一部分人喝酒，从而达到销售的目的。

　　线下也是可以构建品牌社群酒馆的，给予线下活动优惠购酒。通过线上聚粉，线下活动组织，来宣传扩大自身影响力，让广大消费者对品牌有认知度，美誉度。这种活动类似于社区活动形式，只不过是于酒企发起的。

在笔者看来，未来的酒企品牌将更加向社群聚集，把一些志同道合的人聚集起来，通过活动等形式，让其充分了解酒企，达到饮酒的目的。

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　重视消费互动服务

在疫情之前，大多酒企忽视消费者，虽然都认同未来酒水行业发展的趋势，认为只要生产贵酒，企业的业绩就能得到保障，其实不然。疫情之前的消费者基本上都是由经销商以及团购商在维护关系，但是在这种情况下，靠他们维护是远远不够的，酒企自身也需要加强与消费者之间的沟通。

比如这次的疫情，消费者将更加注重健康，酒企能否抓住这次机遇，生产适合消费者的酒成为酒企突破的关键。酒企要学会与消费者打交道，要善于抓住消费者的内心，要明白消费者真正想要的。通过网络途径，对于大商及核心消费者要做一个系统的互动，从中找到消费者喜爱的点，从而生产适合消费者的酒。在互动中，要把握住每一位潜在消费者及已经购买的消费者，要从人文关怀的角度去互动，要让消费者感受到酒企的诚心。现如今，白酒行业将在疫情后加速变革，由于疫情导致中小型酒企无法复工，企业生存存在危机；白酒同质化越来越严重，马太效应更加明显，说到底酒企的竞争就在于谁更会服务好客户，谁能得到消费者的认同。

所以疫情中要重视与消费者的互动，因为你不知道他下次买酒会不会买你家的酒。

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保持积极的心态

对个人来说在防控期间适度焦虑情绪是有好处的，它能提高对疫情的警觉性，客观认识疫情，让自身在个人防护等的处理中表现更好。但过度的紧张、焦虑和恐惧，比如过度担心被感染、担心家人、害怕家人担心自己，过度亢奋、拒绝合理的休息、进食不规律、不能很好地照顾自己的健康，甚至焦虑不安、失眠、抑郁、悲伤、委屈、无助、压抑，就会负性影响个人的饮食和睡眠，影响心理健康。因此对于个人来说要保持良好的心态，积极面对疫情，不退缩，要战胜疫情。

对于企业来说，疫情是有可能摧毁中小企业的。不复工，企业现金流短缺等，都有可能毁掉一个企业的。虽然说疫情无情，但是人有情，要相信企业在疫情中将会涅槃重生，在行业大变革中必将抢占先机。同时，疫情也给了酒企一个思考的时间，那就是如何在接下来的行业加速变革中，转变营销手段，扩大企业生产经营。酒企要实施人文关怀，对员工要进行鼓励，增强员工信心，为接下来的生产销售赋能。要提高员工的服务水平，扩大员工的能效性，要做到在疫情中员工工作积极性。

疫情已经发生，酒企要想在此寻求突破还需在渠道变革及品牌方面下足功夫，要立足消费者，统筹规划全局才能真正在疫情中突破。

来源 智邦达营销咨询

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