从流量变现，看寒冬下茅台葡萄酒如何逆转周期赛道超车

宋思玉

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正如和君集团高级合伙人酒水事业部总经理李振江所说，“酒水行业的生意本质都是流量的汇集，流量规模与流量效率的提升”。

当“经济寒冬”、“消费停摆”、“动销场景缺失”成为葡萄酒行业2020年开年热词，线下困局之下，如何生存求变，获取增量，建立自己的私域流量池，就成为了休戚与共的茅台葡萄酒厂商需要共同面对的首要问题。

玩抖音、上直播，在新生代“网红”茅台葡萄酒线上营销玩的不亦乐乎的时候，旗下新锐经销商代表，南京万酬优购网络科技有限公司（以下简称“万酬优购”）和河北国控食品也迈出了自己的关键一步，成为线上、线下精准流量切割大户，市场动销疫后建设初见成效。

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精准流量裂变，

茅台红的“逆生长”

2月以来，随着线下消费场景的消失，酒业各种“云”活动依次上线，从最初的“云”约酒到如今的“云”店，我们可以看到在酒业“云”越来越大的同时，原来的“糙流量”抢夺逐渐消失，更多企业和品牌进入二级流量市场争夺，而“大块细切”，这也恰好正是万酬优购“入云”以来的核心理念。

“切大块是垂直细分，先针对消费者做单选题，再基于兴趣爱好，做好精准文化传播”，南京万酬优购网络科技有限公司董事长侯国新表示，在复工复销期间，万酬优购通过对前期目标消费群体画像的分析，通过消费者感兴趣的“红人”、“红歌”、“喜事祝福”等活动，精准切入当地葡萄酒主要消费人群，在存量市场做有趣的精准细分文化营销，也正是因此，万酬优购才能在消费者线上平台浏览增加的时期，淘到对的流量。

具体来说，万酬优购“云上染红”开展的活动主要集中在3方面：

第一，紧抓直播风口，巧借茅台红艺术团明星资源，开展茅粉大课堂主题活动，传递品牌文化，求得各文化圈层的价值认同。国家一级演员惠娟艳老师、歌唱家周磊老师、话剧演员刘政凯老师等明星艺术指导老师，迅速为茅粉大课堂带来了流量和知名度，每节课粉丝量达到上万个，有力的促进了线下茅台葡萄酒的终端动销。

第二、唱歌送红酒，抗疫传关怀。建立自己私域流量之时，万酬优购抢抓大流量池，与南京电视台合作，赞助歌唱“我和我的祖国”，赠送参赛者老树园s7的活动，直接有效的为茅台葡萄酒带来了1500多人的新生粉丝。

第三、开展“迟到的婚礼，早到的祝福”活动。抢抓宴席市场，通过与婚庆协会、婚庆公司、酒店等联合，为因疫情延期婚礼的新人一对一送上专属祝福，做好目标消费群体的客情维护和开发。

在线上获得基础流量之后，完成消费，取得规模性销量，终归还是要回到线下实体。茅台葡萄酒石家庄团购商河北国控食品有限公司在积极拓展线上销售渠道的同时，复工后线下品鉴会的开展为其赢得了一个月销售20万的开门红业绩。

石家庄团购商河北国控食品有限公司刘经理介绍到，在茅台葡萄酒的专业辅助下，公司积极拓展线上销售渠道集聚流量的同时，重点开发维护存量市场，针对重点客户开展了10场小批量品鉴会活动，满足大家疫后的基础社交消费需求，使客户对包装、酒体甚至文化理念有了进一步的认知，再搭配大力度的促销政策，直接变现，并为后期增量市场开发和培育奠定了一定的市场基础。

从动销角度考量，线上流量跟场景相结合，在线上相关配套的引流基础上，将其嵌入到已经存在的线下活动中会是一个更好的变现选择。而且跟线上营销活动相结合，还会衍生出多种变现和使用场景，如直播积分与线下商城打通提升用户黏性等多种场景融合尝试，将会赋予经销商更长久的生命力。

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寒冬经济之下，

茅台葡萄酒如何实现“弯道超车”？

“在不确定的市场里，确定的是生意”。正如茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军所言，“葡萄酒行业不是无底洞，触底就一定会反弹”，在不确定的时代下，能够确定的是葡萄酒市场上的基本需求面正在逐渐恢复，企业和经销商当下需要“深修内功”，为市场端的后疫情期反攻蓄力。

在以万酬优购、河北国控食品为代表的经销商“云变”之时，茅台葡萄酒也正在通过玩抖音、开电商、上直播等形式，积极拥抱互联网，拥抱年轻消费群体。复工以来，2月26日到3月12日，仅半个月实现销售额超1000万的业绩，更是实力证明了茅台葡萄酒的“抗冻能力”，这也是茅台葡萄酒经销商锐意创新的底蕴和底气。

据了解，为从人文和行动两个层面对经销商赋能，茅台葡萄酒通过多维地区市场销售洞察，专门四大专项扶商政策，精准触达经销商动销需求，从投放节庆市场启动用酒、丰富旅游营销、慰问并支持终端商、支持专卖店等四个方面对渠道和终端进行系统帮扶。

值得注意的是，茅台葡萄酒着重在产品上深下功夫，对产品信息进行梳理，确立五大产品体系，并促成系列产品全面上市，提升主品牌价值，为茅台葡萄酒“弯道超车”的发展提供动力支撑。

可以说，疫情之下，催使葡萄酒品牌“糙”流量市场营销时代的结束，品牌和经销商如何抓取精准用户成为了发展关键，而目前来看，具有更高的商业价值，长线发展的茅台葡萄酒品牌，将赋予经销商更多更好的发展机会！

 

 

 来源：酒说

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