近日，汾酒党委书记、董事长李秋喜在接受采访时表示，计划用“三个五年”，把汾酒建设成为世界一流企业。
李秋喜同时表示，公司将在继续深化体制机制改革的同时，通过三大战略推进营销渠道建设。
今年6月，李秋喜亲自带队调研江浙沪皖市场，并在江苏南京召开系列会议，聚焦长江以南市场的战略布局及具体拓展规划。至此，汾酒加码省外市场、加速全国化布局的战略意图更加清晰。
在业内人士看来，无论是汾酒百亿营收的达成，还是全国化布局的有力推进，都与其成功的营销渠道建设息息相关。渠道建设也被认为是汾酒复兴最重要的驱动力之一。
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三大战略推进营销渠道建设
李秋喜表示，近年来，汾酒在营销渠道建设层面下足了功夫，主要依靠三大战略来推进。
▲汾酒党委书记、董事长李秋喜
首先，在渠道布局方面，汾酒对全系列产品实现销售配额制管理，特别是对青花汾、玻汾系列产品，重点实行精细化分级管理。实现了青花突破、玻汾稳中有升的格局。
其次是对传统渠道进行数字化改造。截至去年年底，汾酒在全国市场的可控终端网点数量已突破70万家，同比增加30余万家。在有效保证汾酒产品的渠道可控性之外，网点数量优势也打通了消费者与汾酒产品之间的“最后一公里”，保证消费者“伸手就可以买到汾酒”。
三是积极拓展“线上+线下，店内+店外”的营销模式。数据显示，汾酒去年电商渠道全年累计粉丝超300万人，较上年同期增长3倍有余，增长速度居行业前列。李秋喜曾强调，未来汾酒电商平台将围绕“智慧汾酒、数据运营、平台共建、优化生态”十六个字展开工作。
2019年，汾酒在直销渠道销售收入为13.88亿元，同比增长257.42％；电商渠道销售收入为2.91亿元，同比增长57.65％。可以看到，直销渠道呈现高速增长，而电商渠道也在逐渐释放出潜力。
此外，汾酒还与华润创业在2018年签署战略合作，借助华润渠道实现全国化扩张，为公司带来业绩增量。
李秋喜积极评价双方的合作，表示汾酒借助华润集团的优质渠道资源，较弱市场获得了发展。“我们和华润的合作，绝不仅仅是引进了一点资金，而是真正在战略协同上实现了优势互补。通过一年多的合作，效果也非常明显。”
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紧抓渠道扩张黄金期，加速全国化进程
纵观近几年，尤其是2017年启动改革计划以来，汾酒都十分注重销售队伍培养和终端网点的建设。
数据显示，2017-2019年，汾酒销售团队由500余人增长至4000余人；经销商数量由700余家增长至2000余家；专卖店数量由400多家增长至900多家；经销网点从5万家激增至70余万家。销售业绩三年平均增幅为36%，省内外销售占比达到44:56。
上述改革成果核心指标的背后，是汾酒不断加速的全国化布局。
▲山西汾酒2013年至今营业收入及构成（资料来源：公司公告，中信建投证券研究发展部）
据山西汾酒2019年年报显示，报告期内汾酒省外市场实现销售额59.6亿，同比增长47.65%，占比达50.75%，超过省内。与此相对应的是，汾酒省外经销商数量大幅增加，省外经销商增至1847家，比上一年增加121家，经销商总数突破2500家。
▲山西汾酒省外经销商数量快速增加（资料来源：公司公告，中信建投证券研究发展部）
2019年8月，汾酒开启了以长江以南市场为重点的省外市场战略突围，市场拓展迈入了崭新的发展篇章，为汾酒全国化市场布局的深入奠定了重要基础。在年底的全球经销商大会上，汾酒方面透露，长江以南市场的目标是未来三年平均增速达到55%。
今年6月16日，李秋喜在带队深入江浙沪皖市场调研指导期间提出，“长江以南作为汾酒的战略市场，是实现汾酒复兴的重要支撑，对汾酒未来发展至关重要”。
开源证券研究认为，汾酒当前正处于渠道扩张黄金时期，以山西为基地市场，从环山西市场入手突破，同时布局潜力市场，持续推进全国化，战略清晰、节奏得当。
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三大步骤+三重自信，奔向世界一流
除了营销渠道建设以外，李秋喜还表达了在三个五年内将汾酒建成世界一流企业的愿景，并对此提出了明确的发展步骤：
第一步为直道冲刺，聚焦汾酒和竹叶青大健康产业，深化体制机制改革，缩小与行业领军企业的差距；
第二步为弯道超车，通过质量、规模、效益、科技复合型发展，全面提升汾酒的发展质量；
第三步为换道并跑，以智慧汾酒为抓手，实现从追赶到并跑的转变，持续领跑行业发展。
今年发生的新冠疫情对白酒行业造成冲击，李秋喜对此表示，要以“底气、锐气、士气”三个关键词，提振经销商团队士气。
具体来看，汾酒历经六千年所锻造出的不屈不挠、迎难而上的精神气质，是汾酒的底气；汾酒与经销商团队是彼此的宝贵资源，更是汾酒继续奋进、加速发展的士气。
而三年改革发展所积累的成果经验，便是汾酒的锐气。
三年来，汾酒不仅获得了“2018全国国企管理创新成果”一等奖，还成为白酒行业唯一入选国务院国企改革“双百行动”的企业，成为山西省乃至全国国企改革的“汾酒样本”。
更重要的是，至2019年底，汾酒已经圆满完成三年改革目标。
▲山西汾酒收入、利润及其增速(资料来源：wind，国盛证券研究所)
数据显示，2019年，汾酒实现酒类销售收入118亿元，比2016年增长146%；实现酒类利润29亿元，比2016年增长383%；行业排名从2016年的第七名到2019年底排名第五；汾酒品牌价值达377.27亿元，较2017年增加214.44亿元，排名上升76位，进步速度为全国第一。
综合各方实力来看，无论是直道冲刺、弯道超车还是换道并跑，汾酒已然做好准备。而加上底气、锐气和士气之后，正如李秋喜所说，汾酒的复兴定能加速向成功的方向前进。
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发表于 2020-8-19 15:53:19
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发表于 2020-8-19 17:45:26
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