决战高端、建立五大竞争优势，华润雪花渠道伙伴大会释放了这些信号！

宋思玉

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文丨酒业家团队

“今年是我们‘十三五’战略收官之年，也是马上开启‘十四五’战略之年，在这个历史交汇点，雪花啤酒将要开启更大的一个梦想。”华润雪花啤酒（中国）有限公司党委书记、总经理侯孝海认为，啤酒行业的势能正在向雪花加速积聚。

华润雪花啤酒（中国）有限公司党委书记、总经理侯孝海

2020年，对华润雪花举足轻重，是其决战高端战略启动的第一年，也是其“4+4”品牌战略正式推向市场的一年，同时也是其在逆行中以积极行动获得业绩新高，创造不平凡的一年。

11月18日，以“聚力高端��创梦未来”为主的2020雪花渠道伙伴大会在深圳国际会展中心重磅开幕，这是华润雪花首次召开全国性的渠道伙伴大会，来自全国各地的超600名渠道伙伴共襄盛举。

值得注意的是，会上，侯孝海详细解读了华润雪花“3+3+3”发展战略，此外，华润雪花从品牌、产品、渠道等维度全方位展现了未来发展的无限可能。

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“3+3+3”战略成效已现

华润雪花如何在逆行中跑出加速度？

华润雪花的加速度是个不争的事实，即便有疫情的影响，但业绩却创造了历史新高，上半年实现净利润20.79亿元，同比增长11.1%。

 

“虽然我们2、3月少挣了接近十个亿的盈利，但在未来的几个月，不仅弥补上来了，还远远超越了。”侯孝海认为这就是华润雪花的加速度。

这样的发展也是华润雪花“3+3+3”战略中的成果之一，而此战略包含了华润雪花9年三个阶段的发展规划。

第一个阶段已然实现，从2017年到2019年，华润雪花为了有质量增长、转型升级、创新发展，进行了“去包袱”“强基础”“蓄能量”。

喜力管理（上海）有限公司总裁 Richard Weissend

 

现在华润雪花正在开启第二个阶段，即在2020年到2022年决战高端，并实现质量发展，目标在于“战高端”、“提质量”、“增效益”，侯孝海表示，效益在逐渐迸发，一年比一年强。

 

而第三个阶段，则是要在2023年到2025年，实现高端制胜、卓越发展，要做好“赢高端”“双对标”“做一流”三件事。

 

由此可见，高端化战略于华润雪花的重要性。在侯孝海看来，华润雪花在逆行中实现加速度是因为高端能力提升超出想象。

 

为提升高端能力，华润雪花在高端的组织、高端的人才、渠道的营销、终端的拓展方面积累了大量的雪花特色的方法、理念和工具，在实践当中焕发了强大的竞争动能。

中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇

 

“在高端化的路上，随着未来中国市场的成长和品质的提升，华润雪花在这条路上并不像很多普遍的大众的认知这么难，大象转身也是可行的，而且也可以转得很快。”中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇对雪花未来的前景非常看好。

此前，华润雪花用三年时间做了五年的事，侯孝海坚定道：“我们团队越来越有信心把我们的战略时间缩短，通过九年的努力使这个公司彻底转变成一个品牌盈利、管理能力、人才结构都是行业领军的企业。”

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差异化新品将陆续上市

未来将建立五大竞争优势

 

今年是华润雪花在与喜力中国业务整合后完整展开业务的一年，喜力在中国市场的表现远远超出了华润雪花的预期。

 

酒业家从会上了解到，今年年底，华润雪花将推出红爵新品，而明年，将有更多差异化新品陆续推出。

华润雪花啤酒（中国）有限公司营销中心总经理毕朝矫

 

而为了未来长期稳健的发展，华润雪花啤酒（中国）有限公司营销中心总经理毕朝矫表示华润雪花将从五个方面建立竞争优势。

 

首先是发展“4+4”品牌战略，持续打造中国品牌群，今年小蓝瓶今年实现了50%的增长；同时，也会持续打造国际品牌群，而喜力则是主力。

 

其次是发展大客户。雪花从数量上来讲不缺客户，为了实现未来决战高端的目标，会做大做强客户，目前雪花啤酒销售渠道做成最优秀的销售渠道，要做最深的渗透，最广的区域覆盖、最丰富的啤酒，做最强高端目标。

 

然后是要掌控制高点。在市场布局上，华润雪花将集中在两省五市，即浙江+福建，北上广深港；八大高地，即大成都、大武汉、大杭州、大南京、大郑州、大西安、大重庆、大天津；N个重点省会，即长沙、石家庄、哈尔滨、沈阳、长春、南昌、拉萨、昆明、南宁、海口等。

 

在终端方面，夜店是制高点，包括酒吧、高端餐饮，会让已有的产品客户更强，做最好的产品组合设计，做渠道和终端的推广，对终端进行很好的分类。

 

四是发展高端能力，从实践中来到实践中去，逐渐做制高点的队伍，不仅引进人，而且培育人，比较强的人进我们的队伍。有很多的培训，包括两个风火轮、混天绫做队伍的提升。

 

最后是要做高、做盈、做发展。如会议主题一样����汇聚高端、创梦未来。

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新设渠道发展部

双向赋能创新渠道发展

 

在侯孝海的记忆中，华润雪花也开过经销商会议，但是规模较小，主题不明显。他表示：“这次的会议是真正将客户当作伙伴，当作雪花公司的一员，这一转变也带领雪花开始走向更高的目标。”

 

而对于客户发展理念，侯孝海总结为“团结凝聚在一起”“赋能”“发展”“做大”四个关键词。

 

基于渠道伙伴如此重要的角色，今年4月，华润雪花成立了专门的渠道发展部，双向赋能创新渠道发展，做大做强渠道伙伴。

 

那么，华润雪花将如何实现上述目标？

华润雪花啤酒（中国）有限公司渠道发展部总监王伟健

 

“第一件事情就是帮助渠道伙伴持续的赋能。”华润雪花啤酒（中国）有限公司渠道发展部总监王伟健表示，将对渠道伙伴进行运营能力赋能、管理能力赋能、信息化赋能。

而华润雪花也会建立相应的赋能体系。不仅要采取从评估到培训到提升到考核到奖励到再提升的提升循环，还会为渠道伙伴提供全面的培训，并且，还会建立分享平台，便于渠道伙伴以他山之石攻玉。

 

“第二件事情，打造雪花大客户平台。”王伟健认为聚一群不简单的人能铸就更精彩的未来。

 

具体而言，将建立全国大客户俱乐部，秉承服务优先、发展优先等理念，为百万级渠道伙伴提供全面系统的赋能。

 

“我们积累了非常多有经验和有价值的伙伴。”据了解，华润雪花目前有1.8万多位渠道伙伴，接下来，华润雪花将梳理以往经验，为未来提供指导方向。

 

并且，华润雪花会给不同层级的经销商交流的机会，让他们孵化新的理念、新的方式。不仅如此，还会建立模范式渠道伙伴经销商，通过以点带面的作用，做大做强渠道伙伴。

如此一来，华润雪花通过双向赋能创新渠道发展，正在打造啤酒行业的新发展模式，这一模式，未来也将带给行业更多的可能性。

 来源：酒业家

山图酒业

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