不喝酒的你，是如何在山东酒桌上“到位”的？

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　　过年不能回老家，就写点俺们山东人喝酒的事，也算是应景。作为一个在山东跑过销售的土生土长山东人，老苗经常被朋友“吐槽”：“又在你们山东喝多了。”

　　在山东喝多一般这么几种情况。第一种是能喝爱喝的，那就来对地方了，只要“人品”不是太差，大把的人管你喝酒。酒不一定是好酒，菜也不一定是好菜，但有一样你尽管放心，保证让你“喝到位”。“到位”，中国酒桌上最博大精深的词，在山东有更丰富的含义。第二种是普通人，平时喝点，酒量正常水平的。通常是被山东喝酒规矩“带沟里”的。山东人不一定是全国最能喝的，但一定是酒规矩最多的。一旦上了桌，不熟悉的人心里没数，左一杯又一杯，一会儿就“到位”了。由于你一开始表现的太痛快，主人往往认为你还没“到位”，于是你就更“到位”了。

　　上面两种都是正常情况。山东酒桌最神奇的是，你本来没打算喝酒，不爱喝，平时也不喝，自己也不打算求人办事，走南闯北都能不喝酒，用一个兄弟的话来说，实现了“喝酒自由”。唯独到了山东——“到位”了。“到位”之后，你还一个劲儿夸山东人好客、热情、豪爽、懂礼节。

　　下面咱就聊聊这个诡异现象。每个山东人，娘胎就带着“劝人喝酒”的技能包，经过历史沉淀，互相切磋，形成了一整套劝人喝酒的系统流程，从实践到理论，从孙子兵法到三十六计，从哲学到心理学，包罗万象。这个原理如果熟练掌握，用到商业上，用户一边掏钱给你一边给你唱赞歌；用到工作上，老板赏识同事看重，事业平步青云；用到家庭里，父慈子孝夫唱妇随，家庭欣欣向荣；用到婚恋上，泡妞撩汉无往不利，PUA什么的都弱爆了。让不喝酒的人喝酒，还喝得满意，小意思。

　　接下来咱就解密这个神奇方法，就当给大家发过年红包了。先澄清一个误区，很多没到过山东的，误以为山东人酒桌上是“大碗喝酒大碗吃肉”的豪放状态，劝酒就是硬劝，“不喝不给面子”，用发怒来威胁甚至硬灌。这完全弄反了，山东人的酒桌是全国最斯文的，劝酒玩儿的是润物细无声，硬灌酒是丢人的。

　　上干货。第一个是关键点是“座位”。山东人的劝酒从酒没上就开始了，位置坐不对是不能喝酒的，从主陪到副陪，从三陪到四陪，从主宾到副宾，到三宾四宾，每个人位置都必须明明白白，不能坐错。

　　千万不要小看座位这个事，它具有非常强烈的仪式感。

　　一旦你严格按照这个位置落座，也就意味着你承认在接下来的这一两个小时饭局内，一桌人形成了一种大家约定俗成的等级和分工次序。它会对你后面的喝酒行为造成强大压力，只是此时你还蒙在鼓里。第二个关键是“王婆法则”。《水浒》应该都看过哈，王婆诱骗小潘跟西门大官人“做到一出”，在书中叫做“十面捱光计”，在心理学上叫“登门槛效应”。你不出门不要紧，老身求你做点针线活总可以吧，既然做针线活了，到我家来拿拿东西，量量身材总可以吧，既然都到我家了，干脆就在我家做吧，你这么辛苦，请你吃个便餐总可以吧。小潘就这么一步步上了贼船，不上当也难。所以西门庆称王婆此计，“虽上不得凌烟阁，也端的好计”。

　　这十面捱光计在山东酒桌上被发扬光大了。第一面就是“不喝不要紧，先满上”。山东人劝酒从不勉强，你只要说俩字“不喝”，他就不再劝了，甚至都不问你为啥不喝。但有个小要求，拿个酒杯，给你倒满，让你“守着”，也叫“门前酒”。一般人是推辞不了的，酒桌不喝酒本来就自觉“理亏”，人家体贴，也不劝你，只是大家都喝，象征性给你放一杯酒，你要是坚决不放，就太不近人情了。

　　第一个门槛一过，就是第二个门槛——“不喝不要紧，端起来”。酒菜一上，主人先敬酒，这是中国人的常规操作。但山东的主人显得尤为虔诚恭敬，第一个酒一般站起来喝，非常隆重。主人既然站着，别人坐着就不合适，别人都是端着小酒杯，你端起个大茶碗，就非常不协调，如果你自己不尴尬，他们一定会用眼神和提示让你觉得尴尬。这时候。主人一定会出来“解围”，给你“特权”：可以不喝，只要把酒杯端起来就行。喝酒不就是表达心意嘛，只要端了酒杯，把心意表达了效果是一样的。是不是特别知心？你会不会向他投去感激的目光，感慨山东人热情好客，又懂礼仪又会关照人？但接下来，你才能见识到山东人真正的技术。

　　第三面是“打开缺口”。山东喝酒的规矩，主人敬（提）酒不是一个，有时候是四个，正式点的场合是六个。主人也不是一个，至少有个副陪，隆重点的有三陪四陪，主陪如果提六个，副陪就是四个，依次递减。这加起来就十几个。（注：各地规矩有所不同，有的地方用几个一两的小酒盅，一口一个，有的地方是大酒杯，规定下几口一杯。通常沿海更生猛点，有321的说法，内陆提酒次数更多，每次喝的少。但礼仪的内核相同）

　　以不善言辞著称的山东人，端起酒来立即苏秦张仪附体。这十来套说辞，每一个都情真意切，既然第一个酒端起来了，后面这九个也得端起来。别人每个都干了，你怎么着都要湿润下嘴唇。你的酒只要稍微下了一点，贴心的主人一定会及时斟满。在群体力量下，主人每敬一个酒，你都觉得亏欠增强一分。意志但凡薄弱点，喝到七八个的时候就已经开始喝了。比较笃定的，别人喝十个，你每个都意思意思，一两杯酒也喝进去了。

　　不着急，山东人的喝酒才刚刚开始。主人提完酒，就到了自由发挥阶段。主陪敬副陪敬，三陪四陪接着敬，每个人都向你表达心意，因为刚才已经“意思”了一些进去了，这时候你再表示“滴酒不沾”已经说不过去了。敬酒的人，说完感人肺腑的酒辞，一边“我干了你随意”，一边用殷切的眼神看着你，希望你能多喝点。这带给你的情感压力，还不如一咬牙把酒喝下去痛快呢。

　　如果想少喝，千万别说话！别说话！重要的事要重复一遍。因为你的任何话都可能赢来一片热烈喝彩，然后大家为了这事敬你一个，在马屁和酒精的双重作用下，你会不知不觉喝进去不少。这还不包括类似一些吃鱼带来的传统喝法。

　　烈性酒作为改变世界的六大液体之首，绝非浪得虚名。一旦你“意思”进个二三两，状态就截然不同了：随着兴奋劲儿到来，之前的顾忌一扫而光，更多的是想把刚刚“欠的心意”还回来。这时候不再是别人劝你喝酒了，而是你到处找人喝酒。

　　所以，外地朋友到山东的感触是，本来不喝酒到山东喝多了。而我们山东人看到的是：某朋友本来说不喝，后来到处找人喝酒，拉都拉不住。是不是非常神奇？

　　网上有种说法，山东人喝酒一定要上盘花生米，用来检验客人有没有“喝到位”。这更像一个玩笑，山东人没这么直白，检验“到位”的方法有很多，最典型的就是开始跟着一起表达心意了，用我们的话来说，开始各种“周到”，各种“礼法”了。这时候主人的任务变成控制客人喝酒了。保守点的，控制的严一些，奔放点的，就让子弹飞一会儿。就这样，本来不喝酒和不打算喝酒的你，最后也到位了。所以有句话叫做，山东的酒桌没几个能清醒着下来，包括山东人自己。

　　但这样一套流程下来，很少有人对此表示反感，酒没少喝，但没有被强迫的感觉，你能真心感受到山东人在酒桌上对你的热情、礼仪和尊敬，“好客山东”的品牌就这么打出来了。 换个角度看，这何尝不是一种高明营销？让本来不喝酒的人喝酒，还多喝，喝得满意，是一个极难的消费行为，而好客山东就这样通过一系列骚操作实现了。其中用到了“环境法则”、“仪式感效应”、“从众效应”、“诉诸规则”、“登门槛效应”、“一致性原理”、“互惠法则”、“破窗原理”等等，活脱脱就是一个现代酒桌版的三十六计，这些植根人性的大量行为学法则和方法，才是你心甘情愿“喝到位”的原因。

　　叶茂中老师说，广告是劝人离婚的艺术。那么营销就是劝人喝酒的艺术。山东人提供的核心产品是热情好客、尊重和礼仪，酒只是外在的表达形式。产品真的好，场景体验做的好，品牌沟通做的好，那不管你原来是喝酒的还是不喝酒的，喝起来都如沐春风。 我想这才是喝酒的真谛，营销的真谛，商业的真谛，甚至是做人的真谛吧。

来源：老苗撕营销

作者：苗庆显

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