实战分享流通渠道要做好,就靠这三招

admin · 发表于 2016-3-30 04:31:22

文 | 远景咨询肖云峰

最近几年是白酒行业的调整期，各大白酒企业都在想尽办法渡过这个特殊的时期。这就需要对以往的销售渠道做到更好的操作与管控。随着时间的推移，白酒市场的发展也是瞬息万变。

“020”是这两年市场上的热门词汇，白酒行业也出现了不少网络销售平台，这是传统白酒行业一种新的营销模式，它为白酒行业带来一丝新意，也对目前的销售渠道有一定的冲击。但就目前来说白酒的传统渠道的作用还是无可替代的。烟酒渠道已经成为现在白酒企业获取销量的主要方式，在大部分市场烟酒渠道占到市场容量的60%，而在一些县镇级市场则更加的明显。那如何深耕白酒的流通渠道，笔者以为有以下几点。

第一招：组建队伍，强力执行

组建队伍要依据市场的实际情况而定，基本模式是1+N，即一个团队主管和多个业务人员。业务员的具体数量要依据市场规模、区域大小以及网点的分布情况而定。业务员的招募可以通过多种渠道，对象可以是刚毕业的学生，身边的亲朋好友以及一部分具有快消品经验的业务人员。个人倾向于招聘一些直接做过白酒行业或者啤酒的老业务，这样可以更好的开展工作，也可以让没有做过白酒的新人能够更多的学习，具有传帮带作用。

在这支队伍里最重要的是“1”即团队主管。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，团队主管的能力直接影响整支队伍的战斗力。整个市场的策略能否得到贯彻执行？团队的战斗力能否提升都是要靠团队主管来实现。因此对于主管的选择和培养就特别的重要。其他业务人员就是要训练他们的执行力，不断灌输核心操作，提高他们的业务水平。

第二招：梳理产品体系，打造核心

以前白酒的操作模式基本都是全产品、全渠道、全价位覆盖。这种模式要进行调整、梳理，一定要找到适合市场发展的主要销售产品出来大力培养。要是产品太多，业务团队的重心就会不集中，不知道发力点在哪。可以在市场上畅销价位都布局一款主打产品，让市场的终端和消费者都明白，有选择的重点。最好，市场上要有一款畅销的单品，不论是什么价位的，这样有助于提升产品的知名度，公司的业务也会好开展。

第三招：网点系统摸排，分类运作

我们要把市场上所有的网点都找出来，不管大小。找出来可以根据网点的情况进行分类。

对终端店分类好处体现在日常的工作上，我们的业务人员可以根据店内实际情况，有目的针对性的规划自己的日常工作内容，比如对店内的拜访频次，可以了解每个店的具体情况导入合适的产品，这样可以更好的提高自己的工作效率，起到事半功倍的效果。这里需要强调的是对不同类的店一定要同等化。

那么如何掌控好这些终端店呢？比如A类店，团购型烟酒店主要的客户群体是一些政府部门企事业单位所以他们的消费水平颇高适合导入产品中的高端价位。我们在服务此类客户时要通过一下两点：1、我们的思路改变他们的固有价值。让客户以前靠“关系”赚钱升级到靠“服务”赚钱,帮助客户建立开发、拜访、回访、达成、维护的一体化营销体系。2、打造全新产品利润体系。绝大部分团购型烟酒店产品过于单一，所以我们要帮助客户梳理产品结构体系，明确产品的利润，周期等等。

B类店，针对的是小区居民消费水平就是普通老百姓日常生活水平，那么大众消费区间就比较合适。针对社区店我们可以利用地理位置的优势做很多宣传活动，在进入社区活动时，一定要选择好时间和方式。社区是聚居地首先考虑的是安全所以在活动之前第一要考虑的就是安全，时间要和居民的生活相吻合。可以赞助社区的一些公益和体育活动进行开展。

C类店要视旁边的餐饮情况而定，档次高的酒店适合高价位产品，要是大排档之类的可能低档酒或者光瓶酒就比较适合。这类店的生意来源主要就是附近的餐饮店，所以导入的产品要符合周边的实际情况，根据周边店的生意情况导入产品、调整活动力度。

D类店一般没有稳定客源，主要是做展示，起到宣传的作用。以上所有分类的终端店都是我们所要面对的客户，我们都要认真开展好我们的工作，服务好，挖掘大客户的潜力，培养小客户，做到一个不放过。