安徽市场持续幂数增长，光良致胜密码是什么？

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　　文丨酒食汇团队

　　安徽省是白酒产销大省，光瓶酒市场容量预计达60亿左右。从品牌阵容来看，前有牛栏山、老村长等传统光瓶酒领跑，后有区域光瓶酒追击，左右还有一线名酒光瓶和创新型光瓶夹击。从市场态势来看，15-25元的价格带已成为消费主流，并逐渐呈现从价格带聚焦向品牌聚焦。此外50元左右高线光瓶，也逐渐进入放量阶段。

　　从价格到品牌，安徽光瓶酒市场俨然形成了森严的体系与壁垒，作为“后来者”，光良却一路高歌猛进，成功占据一席之地。完成了很多安徽地产酒企都未能完成的“任务”，靠的是什么呢？

　　壹

　　安徽市场冲击2亿

　　把配方写在“脸上”的光良，一经上市便掀起行业热潮，给光瓶酒行业乃至整个白酒行业进行了一次冲击。也正是把一切摆在明面上的坦诚，成为光良与消费者沟通的核心密码，在全国市场开疆拓土，安徽市场也不例外。

　　在阜阳市场，光良上市1个月时间就开发了700多家网点，终端动销率达80%，终端二次返单达40%；2个月时间，单个终端动销高达到380瓶。在六安市场，光良两个月内完成终端铺市700多家，500多家实现动销，200多家实现多次补货；在淮北市场，三个月铺货1000家，迅速占领市场氛围，刚上市新品每天动销数十件……

　　2020年，在疫情催化下，光瓶酒成为仅次于酱酒的热门话题。光良乘势而起，2020财年实现终端销售额16.35亿，终端销售额翻了近3倍，其中安徽市场增长达480%！在全国各区域名列前茅。

　　经过两年的市场培育，光良安徽市场迎来了从“量变”到“质变”的关键一跃。据酒食汇记者调研，今年安徽市场依旧保持幂数增长态势，结合2020年市场表现，今年销售额突破1.5亿元已经成为了大概率事件。值得一提的是，“光良39”和“光良59”两款高线光瓶快速增长，成为光良安徽市场破亿的主力军。

　　贰

　　光良致胜密码

　　强悍的市场表现，使得很多同行将光良视为头号对手进行围追堵截，安徽本土就有数家酒企“借鉴”了光良的“数据瓶”设计，更开始研究其终端打法甚至是消费者传达路径。

　　但光良从来不惧怕被模仿和抄袭。

　　因为光良的“数据化”不止体现在产品上，更体现在用户思维上。“数据化白酒”真正定义是：在“产业数据化”的支持下，实现“产品数据化”。这也是光良一直被模仿，从未被超越的原因。

　　光良从品牌诞生开始，便积极和用户保持良好的沟通，无论是产品打造、品牌营销还是市场动销，每一个环节都以消费者需求为导向；通过热门IP合作，在场景中把产品和消费者需求进行匹配，把广告做成内容，赋能品牌声量，最终输出品牌理念和价值观。

　　也正是这种从用户出发的理念，让光良产品能满足各类消费者多场景需求。其中光良19主要以“老酒客”为主，年龄一般在35-50以上，这类消费者在关注价格同时，对品质有较高感知能力；光良19光良39、59的核心消费人群则以中青年&年轻消费者、抖音、快手、关注新闻资讯的消费人群。这类人群追求品价比，以个体户老板或者自由职业或者事业单位员工偏多。

　　通过产品、品牌、市场与用户链接，新生代光良构建了自己的三大动销法则：产品力出类拔萃（好喝）、品牌端精准投放（精准）、经销商私域运营（私域升级），最终成就了“线上走红，线下走量”的光良。

　　叁

　　广布局、深精耕、造样板

　　打造样板市场是企业在市场下沉过程中的必然路径，成功的样板市场运营会给品牌区域市场的快速发展起到很好的推介作用。

　　作为一款“颜值与才华并重”的光瓶酒，在完成安徽市场全面布局之后，光良开始有节奏、有层次、有步骤地在安徽市场推进样板打造。

　　安徽光瓶酒消费在价格和市场容量上都呈现出北高南低的现象，因此光良采取分层次打造皖北、皖中、皖南三大区域，口子窖的大本营淮北就是首批重点市场之一。光良凭借纯粮的优异品质、数据瓶的坦诚，迅速跻身淮北主流光瓶酒之列。

　　在市场运作过程中，光良以餐饮店、名烟名酒店、夜市等多个主要消费场景进行全覆盖，同时还进行样板街的打造。在餐饮一条街上选定了3-5家生意火爆的店合作开展免品活动。此外，在外卖店、水果店等特殊消费渠道也进行布局。

　　为进一步提高消费者的可知、可感，在核心市场，光良采取“电台+道闸+户外大牌+公交车身”等方式，结合《一桌好饭》城市公益巡回活动，构建融媒体传播矩阵。

　　有业内人士表示，密集投放户外广告，通常是高端酒做品牌曝光的选择，多数光瓶酒都聚焦在终端的“一亩三分地”，做陈列、做店内海报等；但新品牌光良之所以能够在极短的时间内脱颖而出，靠的正是扎扎实实地做品牌，从线上贯穿到线下，精准覆盖受众生活场景，把品牌走在市场的前列，快速打造品牌影响力，极大提升了渠道信心。

　　据相关数据统计，目前光瓶酒市场容量接近千亿，未来会成为2000亿的大市场，在这数百亿的增长空间中，足够诞生几个百亿级、五十亿级光瓶酒企业。光良安徽市场的几何倍增长是其全国市场发展的一个缩影，从品牌势能、增长速度、销售额来看，未来光瓶酒行业头部必有光良一席。  

来源：酒食汇

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