朱伟死磕到底的四个问题

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　　文 / 李森

　　用结果回应所有质疑。

　　逐篇研读头条号（ID 贵州醇枝江朱伟）的文章，我们也大体感受到了朱伟身上的企业家特质。一个人所关切的问题，往往会显露他的灵魂，我们发现这些问题聚焦于四个方面：全国化、品质、品牌、管理。当然，其基本维度还有对消费者及行业整合趋势的理解与判断，正如朱伟所言：“极少数人能够看清趋势，把握潮流，享受红利，大多数人只是跟在趋势后面，跟在潮流后面，望尘莫及，望洋兴叹。”

　　跟随朱伟的头条号，我们看到了他的不变意志和坚定脚跟。上任伊始他即用大破大立的勇气，和一系列品牌战略、营销策略、管理艺术打开局面，一系列前所未有的创新之举既激发了企业奋进，也引发看同行热议，比如去年“贵州醇、枝江全员涨薪不低于10%，且连涨五年”的决策。一年多来他“用结果回应所有质疑”，在别人的观望和质疑中不断实现既定目标，“枝江新政十条”让枝江酒业走向复兴之路，同时连续八年亏损的贵州醇已实现实质性的逆转……这也让我们有理由相信，他所死磕到底的问题，已不只是个案，而我们的爬梳整理定有更为重要的意义。

　　（以下为朱伟自去年6月至今头条号内容摘要）

　　一、关于“全国化”

　　把脉省酒

　　省一级白酒企业必须下定决心做全国名酒，做行业领袖，因为，白酒行业必将整合、集中，必将进入少数几家酒业集团垄断的寡头阶段，当前的“区域割据”局面不会维持太久，学如逆水行舟，不进则退，商业竞争也是如此。

　　省酒必须走向全国

　　所有的省酒都必须下定决心走出本省、走向全国，否则只有等着破产或被兼并的命运。这话确实不好听，但只有这样的不好听的话才真正能够警醒人并使人奋进。

　　两年一届的春季糖酒会，是最大规模行业盛事，是同行交流和宣传的最大平台，湖北酒业集体性失声，还是挺可惜的。湖北酒必须要走出湖北省，而走出湖北省必须要站到类似糖酒会这样的全国性平台上来。

　　百酒百味，多元发展

　　多年品酒最大感受就是百酒百味，各个不同——就像百菜百味，也像千人千面，万佛万像。

　　这是中国白酒传统工艺所决定的，也是中国白酒未来应走的多元化发展道路。如果某种风格最终真正实现了江湖一统，那并非行业之福，行业衰退也就为期不远了。

　　白酒产品的商业优势逐渐突显

　　像复星这样的业外资本开始关注和进入白酒行业一样，在市场招商过程中，也有越来越多的业外经销商开始关注和加入白酒行业。特别是今年以来，因疫情影响，很多传统行业生意越发艰难，与此相比，白酒产品的刚性需求所带来的商业优势逐渐突显！

　　二、关于“品质”

　　坚持“零添加”不动摇

　　作为食品行业，和百姓健康密切相关，在食品安全方面，希望全行业多一些社会责任考量，少一些经济利益考量，关于“零添加”的生产原则，自我们去年提出后，业内颇有争议，但我们还是决定坚持下去，十年二十年不动摇。

　　回到“粮食酒”，这是对于行业的最低要求

　　我并不反对酒精，比如伏特加就是纯粹酒精酒，我也会喝。我反对的是往白酒当中混入各种添加剂给别人喝，因为有害身体。

　　酒精酒应该彻底退出白酒行业

　　两项白酒新国标发布，明确规定：白酒不准添加食品添加剂！对此，我们举双手赞成，一人投两票赞成！当然，此次标准修订，也只是阶段性进步，其实还不彻底。我的标准更极端，那就是：酒精酒应该彻底退出白酒行业，白酒行业应该恢复纯粹的百分之百的纯粮固态发酵工艺，简单说，就是要彻底回归传统。

　　三、关于“品牌”

　　品牌底蕴的力量

　　因为是真年份老酒的高端定位，所以贵州醇在渠道策略上第一阶段重点聚焦于团购开发和核心消费者培育，第二阶段才是导入零售终端，形成市场放量。一家企业，一个品牌，或者一个人，如果曾经达到过相当辉煌的高度，即使阶段性衰落，但再次快速崛起和成功的机会将远远大于从来没有成功过的企业、品牌和人。

　　广告是锤子，定位是钉子

　　广告是锤子，定位是钉子，两相组合，才能成就品牌。没有精准定位的广告很难在消费者心智中扎下根来。只有销售没有品牌，这样的企业比较危险，企业下决心要走出来，不止给大家以好酒，还要给大家以好的品牌附加值。

　　品鉴会很重要

　　品鉴会还是高端酒动销及品牌培育基本手段。作为老牌名酒，恢复品牌，恢复市场份额，比新品牌重新打江山、打市场，还是要容易一些。

　　四、关于“管理”

　　学会突破思维局限

　　本地一家酒厂三四年前推出的一款千元以上价位新品，现在已经年销售过亿。很多白酒经销商不敢做高价位产品，有的是能力的局限，更多的是思维的局限，能力的局限容易突破，思维的局限要想突破则很难。

　　给白酒营销人的建议

　　“尽量长期深耕某一个具体城市，尽量避免频繁更换工作城市”。长期深耕一个城市，从而熟悉环境，熟悉竞品，熟悉经销商，熟悉渠道，熟悉意见领袖，熟悉团购单位，熟悉媒体，熟悉社会关系——这样才容易形成个人的竞争优势和行业价值！

　　配额管理

　　配额管理将是我们贯穿未来十年、二十年的基本原则，辩证地来看，少就是多，慢就是快。小不忍则乱大谋。

　　关于渠道促销活动的思考

　　针对经销商或终端的渠道促销活动，看起来是向渠道让利，结果却是内耗，因为无论经销商还是终端最终都根本拿不到这种让利。

　　销售终端之间是竞争关系，在货源充分的情况下，理性的选择是在进货成本基础上少许加价后薄利多销、快速跑量。因此，厂方促销投入小，则终端售价小降，厂方促销投入大，则终端售价大降，厂方促销投入持续加码，则终端售价持续下降。

　　但因为短期销售有压力，厂方要向渠道压货，而压货的主要手段就是渠道让利促销，渠道促销后形成市场价格走低，渠道利润变薄，必然要求下一轮的渠道促销必须在力度上要再加码，如此又形成价格的进一步走低，因此而形成市场发展的恶性循环。

　　最终，渠道促销逐渐消耗了营销费用的绝大部分，真正必须的、有效的市场费用逐渐捉襟见肘，品牌的生命养料逐渐耗尽，气息渐弱，直到某一场秋风之后，从行业的生态雨林中寂寞飘零，世间从此无斯人。

　　经销商要敢于做高端酒

　　白酒行业，很多传统经销商不敢做高端酒，不会做高端酒，或者不具备做高端酒的资源，从长远来说，这是比较危险的，容易被今后几年的消费升级浪潮所淘汰。

　　好好做白酒吧！

　　前天和朋友聊到保健酒话题，我认为：保健酒是保健品和酒这两个属性的嫁接组合。保健品属性限制了它的消费场景，不可能参与到政务、商务和朋友聚饮；酒的属性又使其很难像普通保健品那样随时随地、方便地消费。因此，保健酒不是一个大市场，还是好好做白酒吧！

　　五、关于市场和行业整合

　　消费升级，可能远超业界预期

　　白酒行业判断消费升级都是简单地看价格，而价格意义上的消费升级其实源于两种推动力：一是消费者追求更高品质，二是通货膨胀。就像四十年前猪肉价格是一块钱每斤而现在是30元每斤，你能说这是基于品质追求所带来的消费升级吗？只是通货膨胀所带来的一种货币现象而已。因此，如果仅以价格为尺度来衡量消费升级，未来三年会远超预期。

　　酒类消费在向传统回归

　　福建洋酒经销商最近和我们合作的确实不少。中国白酒和洋酒各有风味，各有特色，没有简单的高下之别，但从趋势上来看，国人的酒类消费在向传统回归，客观说：这是茅台的功劳！

　　酒业未来整合的三点确定和一点不确定

　　三点确定：一是确定未来十年行业整合、集中是必然趋势和潮流；二是确定整合者不会是当前的几家头部企业，因为体制不支撑；三是确定未来行业整合者的公司市值将是以万亿计。

　　一点不确定：不确定最终哪一家酒企或者民营资本集团会是整合者、胜出者，换句话说，哪一家都有机会——十年之后看结果。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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