文︱ 行业观察员 苍鹰 向中木整理 来源：名酒观察
说在前面的话
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安徽作为 白酒 产销大省，在全国19家白酒上市企业中，有4家坐落于安徽。但随着白酒市场竞争加剧，徽酒真实的竞争状态或许更加激烈， 整理发布此文，主要是以经销商调研视角来看古井在徽酒的发展和布局，相关价格数据是动态的，建议供参考，具体内容真实，但不一定是真相，名酒观察保持部分认同，分享给关注的粉丝，供参考。
原文：
Q：省内的主流价格带？市里在8年，县里还是5年 。
Q：200-300元价格带的 品牌忠诚度是否高？
消费者很认 古井贡酒的品牌，还认 年份原浆四个字。口子和洞藏的认可度也很高，消费者有不同偏好， 香型也不一样，所以像口子10年和20年卖了15-16年了依然还是顺价价差。洞6 终端进货价80多元，卖130元，利润率超过60%，迎驾总共在合肥预计是15-16个经销商。洞9终端门店拿货价160-170，卖220-230，还有政策和 陈列费，短期两三年还是可以维持。
古井：
Q：古井在400-500之间的空档怎么做？
400-500之间还是空档，500这个价位段 剑南春上来以后，剑南春主要是宴席，其中瓶头30+20，还有坛子酒，差不多底价是390，去掉宴席政策是450-460元的成交价；剑南春后续要涨价，水晶剑要到500左右，剑南春在这个价格带是最强的。
Q：古井不同产品的增长情况？
古8还有增长空间，献礼和5年销量接着往下走，我们很多5年产品需求被迎驾的洞6承接了，这几家核心签约门店，5年和献礼都不算销量，放弃考核了，迎驾酒能够顺势而上。
Q：既然放弃古5，为什么4月份还会出现针对迎驾的买店行为？
如果不做这个动作，迎驾趋势越来越厉害，市场氛围会变化。
Q：古井增长趋势？
区域300多家终端店比较成熟不能增加，主要就是结构提升，但是销量不会有很明显的变化。古井在安徽其它区域还会有比较好的增长，比如说无为，以前是巢湖的，现在去芜湖了，口子窖3亿，古井是7000-8000w，差别很大，而且皖南还有一部分县也是存在古井卖都不是特别好的情况，所以合肥以外还是能够增长的。
Q：古8的价格都在200多的价格，价格没有什么变动，渠道利润来自于哪里？
古8渠道进货价180-185，去年200-210元，今年193元，成交价220-230元，还是涨了15-16元。
Q：古16的价格管理？
过去不严，现在也不严。宴席政策之下古16便宜，对于消费者饮用买古8，商务宴请用古20，古16的价位段就比较奇怪，还是靠宴席渠道走量。
Q：公司对于古16明年可以做到多少？
古16在合肥的宴席已经做到极致，合肥960家有大厅包厢的宴席店，其中有900家都是古井的签约店，宴席这块做到极致了；省外还没有这么细。
Q：宴席签约店是否有排他性？
是直接打包到餐桌整体价格里面。宴席方面主要是套餐的不同，主要是古井不同的酒的差异，菜也有一定差异。
Q：什么时候开始推古16？
古16是现在有政策，并没有发力推16，现在外面买古16是350-370一瓶，宴席底价只要310-320，拿了政策就很划算。
Q：是因为16今年政策变大了还是消费升级喝16的人群变多了？
都有；目前是政策，因为去年下半年开始做宴席政策刺激，增长比较多。
Q：古8政策力度下来了？
去年210能买到，现在低于220不卖。古16的价差很明显，但是古8 在宴席政策下的差价不明显。
Q：古8从200-220，价格是怎么一直上去？怎么理解这个现象？
今年涨了15元左右，后续换 包装还能涨，超过迎驾还是有可能。现在古5比洞6价格要低，洞6零售价130，古5是125，洞9是240，古8是220-230，最后还是要超过迎驾的。
Q：古20今年的政策怎么样？有多少品鉴多少赠送，跟去年比如何？
品鉴会赠酒没有规定比例，报名单审核即可。送的酒每年就那么多的资源。
Q：经销商的利润率？
经销商的倒挂的，开票是228+15元保证金，给终端店193元，把费用一结算大概11-12%的毛利率，净利润率8-9%，销量越大利润越高。古井经销商利润薄，古井价格还是倒挂的，口子窖是顺价的，利润相对薄，但是也没有承诺平台公司一定赚钱，只不过到现在没有亏过钱。
Q：渠道和终端的库存情况？
最近一次，平台公司打款10多亿，我们+平台公司有10亿左右，终端库存10个亿左右，一年周转一次。过完年之后，3-4月份要兑现费用的时候，费用下来也有货出来，30亿的库存然后25%的市场投入，所以都是高库存。如果销售出问题就不行，合肥没有动销就会麻烦。
Q：古井的费用投入有没有降低？
古20去年有300-400箱赠酒，2/3是送的，1/3成是终端烟酒店卖掉的，说明烟酒店卖的少，比例小；今年有2/3是卖的，1/3是送的，整体的销量是起来的，销售占比就提升了。而且5年和献礼版不纳入考核，整体费率是下降的。费用方面主要还是品鉴费、赠酒、客情等。分产品来看，去年年底开始古16上来做宴席，古16费用是增加的，古20是减少的。
Q：古8这两年是否通过收缩费用把价格提上去的？
这么理解也可以。
Q：当时做宴席活动的时候，古8价格多少？
开票268，最后也就是几个点的利润，跟流通渠道价格差不多，推理不大。
Q：平台公司的形式？
平台公司是16家经销商的股份制，我们经销商相当于平台公司的办事处，帮忙卖，平台公司帮忙送，价差以后除物流和仓储，剩下的利润是经销商分，但是价格是倒挂的，最后把费用一结算，经销商赚11-12%的毛利率。
公司的业务人员在跑终端，通常一个业务人员配50个签约店，100个非签约店；非签约小店可能不在经销商处进货，或者在别的地方进货，一年进三次，有政策才进货，没政策不进货，所以业务人员还是要去跑，要知道是否有串货，虽然大家都没有价差，但是算销售额分红，串货还是会有影响。三个平台公司，就是打款送货物流，下面配送商16个，相当于平台公司的办事处，小批量的货和品鉴会都是我们送，这部分共300多号人；还有12个酒店配送商，每家都有 业务员，可能有100多人；直营 团购部有200多人， 促销员有600多人，总共1200多人。口子窖都是经销商的人，厂商办事处10几人，迎驾在合肥市场有300人左右。
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发表于 2022-5-24 19:14:41
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发表于 2022-5-24 19:14:42
中国名优食品招商网，女儿红白酒，快消品加盟网，<<透视真实古井贡酒：价管不严、买断、皖南一般、垄断合肥90%的宴席酒店…>>