厘清市场“攻守之道”，这场酱酒研讨会如何搅动山东？

五粮醇价格表 · 发表于 2022-7-4 15:28:31

　　作为酱酒

核心大市场之一，山东酱酒市场规模已经达到约200亿，成为众多酱酒品牌

的必争之地。进入2022年以来，酱酒面临调整新周期，为了廓清行业发展迷雾，把脉酱酒市场趋势，2022山东酱酒市场“攻守之道”专题研讨会于7月1日上午成功召开，直击山东酱酒市场热点，对山东酱酒市场进行了深入研讨。

　　山东酱酒市场发展现状和未来趋势如何？厂商如何在酱酒新周期实现破局发展、逆势上扬？这场研讨会给出了答案！

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山东市场：百尺竿头，更进一步

　　2021年，山东市场酒类规模约600亿，酱酒占据了三分之一，200亿的巨大份额让山东成为行业公认的酱酒核心消费省份。具体来看，山东酱酒市场有哪些特点，品牌格局如何？

　　资深媒体人、糖烟酒周刊山东版主编张文星对山东市场现状进行了盘点。首先，山东市场依然是“1大+几中+N小”的局面，茅系依然占据最大的市场额度，郎酒

、习酒

、国台

等全国头部酱酒品牌多强并立，诸多较小的品牌瓜分其余市场，短期内此局面很难有大变动。

　　其次，对鲁派酱酒来说，还未充分、真正享受到这轮酱酒大潮的财富机遇期。在山东200亿酱酒规模中，本地品牌大约只有10亿份额，随着酱酒行业调整和山东市场继续扩容，鲁派酱香

还有更大的发展机遇。

　　就目前而言，鲁派酱酒具备了全国知名的品牌群体、文化、团队、市场基础等多重优势，但特点是大而不强，多而不强，缺少强有力的头部引领，主要原因在于缺乏资本驱动、持久注意弱等。

　　最后，从山东各地终端

市场调研看，一批商、终端烟酒店等渠道层面酱酒库存大、动销慢局面趋大，长期以来，酱酒、特别是中低端酱酒“重招商

、轻服务”的滞后反映开始显现。

　　2022年，随着“十四五”规划加速实施，结构性增长成为大方向，中国酒业进入高质量发展时代。在大背景下，山东酱酒市场“十四五”期间走向将如何？

　　张文星认为，十四五期间，山东酱酒市场依然将持续扩容、鲁派酱酒依然将快速扩容的大势不会变；酱酒与中高端浓清香

酒等之间的竞争不会变；鲁派酱酒之间的发展速度、发展质量、品牌线构建，将直接影响着各自品牌的行业江湖地位重构和鲁酒新领军品牌之重构；由品质驱动向文化驱动转型，将文化与品牌深度链接、通过产品输出文化，将成为鲁派酱酒的关键；酒商能否抓住强大、潜力品牌资源，是能否实现快速跃升的关键。

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厂商破局的“攻守之道”

　　确定化增长趋势下，酱酒产业依旧将是最好的赛道。但也要客观认识到，酱酒消费重新回归理性，“跑马圈地”的时代已经过去，酱酒中场阶段，无论是 经销商

还是酒厂，想要长久发展，就必须积极布局，顺应行业趋势。

　　作为拥有一线酱酒实操经验的酒商代表，济南盛世汉酱商贸有限公司董事长冯本刚从自身经验出发，提出了团购

经销商的选品原则：第一，选品考量首要指标是消费者

心理，根据“顾客真正要什么”选择性价比高的产品；第二，千万营业额团购门店的酱酒选品，要进行基于性价比的产品搭配，名牌酱酒要全，也要有酒质好、性价比高、有持续打造品牌能力的实力小品牌，避免品牌单一化带来的客户流失；第三，酒商要做导游式、专家型销售，让顾客在具备一定知识认知的情况下自主选择品牌，方能实现可持续健康动销。

　　中长期持续向好的情况下，从中心城市引爆向地级市场渗透，从高端、次高端向大众酱香渗透；从品类竞争转向品牌竞争，从B端渠道增长转向C端消费增长是酱酒的明显趋势，下沉市场、做好C段运营成为酱酒新势力品牌的必由之路。

　　作为本土酱酒品牌的扛鼎者，山东云门酱香酒业股份有限公司销售总监张衍冬带来了酱酒新势力品牌破局的五大策略。第一，价格策略，在拥有次高端规模优势前提下，抢占具有更高品牌势能的更高价格带；第二，需求端培育强化，深度挖掘自身品牌、产品差异化的价值和故事，同时做好品牌文化、品质文化的深度沟通话语体系和回厂游、体验馆、品鉴会三级场景的运营打造；第三，渠道营销化职能改造，通过“价值链、控制链、赋能链”三链升级完成渠道供给改革；第四，用户运营创新，从体验体系、会员体系、活动体系创新用户运营方法，打造新的竞争优势；第五，训战体系从“渠道型组织”向“C端型组织”转变。

　　贵州贵台酒酒业集团副总经理杨惠认为，对于经销商而言，经销产品的本质诉求，是从生存到盈利，贵台独有的四大优势，将与经销商紧密携手、共创共赢：一是上市公司，依托海南椰岛雄厚实力，资金保障和产能保障带来强抗风险能力；二是品质优势，“核心产区+真实年份+双大师”的优质产品；三是新型商业模式，共建、共融、共享的大商联盟；四是全方位品牌建设和传播。

　　在两个多小时的时长中，现场经销商情绪高涨，全程深度投入，主办方多次增加座位，会场仍然座无虚席，无疑意味着专题研讨会的高度成功。本次研讨会，从行业发展、经销商选品、品牌布局，多方位多角度地针对山东酱酒市场“开小灶”，讲透酱酒发展新趋势，厘清厂商发展“攻守之道”，为行业指明了新方向。

　　2022中国酱酒新势力高峰论坛（山东站）正式落下帷幕，下一站将走进安徽，助力厂商在酱酒中场把握确定性机会！

来源：酒说