区域酒企如何做好“进名企”？（一）

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　　文 ｜海纳机构 许志

　　近两年，次高端及以上价位的白酒营销动作越来越聚焦，各家酒企纷纷出台了C端战略，进一步加快消费者公关培育的进度，特别是具有较强的社交属性和消费能力的代表企业成为各酒企必争之地。此背景下，“名酒进名企”模式应运而生，本文章特针对该模式做一轮详细地描述。

　　一、目标企业的选定标准  

　　1.企业选择标准：围绕中、大型企业开展，并从企业白酒消费能力、综合实力及区域市场影响力的角度（大企业、有需求）综合评判后选择目标企业。包含但不涵盖的企业类型有以下三种：

　　1)行业龙头企业：知名度高，业内影响力大，该企业领导人往往是业内意见领袖，对于业内人士（同行老板、内部员工）具有消费引领的作用。

　　2)上下游中高端客户资源多的企业：这类企业背后的客户往往也是白酒潜在消费者，并且资源和消费能力较强；该类型企业往往具有较强的资源整合能力，并且愿意积极探索，易于结成跨界联盟，打开销售边界。

　　3)员工福利待遇优厚：企业内部的团购需求旺盛，员工个人的采购量大。

　　2.执行要点

　　1)企业选定过程中禁止在同行之间进行虚假资源互换，套取费用；

　　2)参访过的企业避免重复开展，把活动做成产品销售政策，拉低实际价值。

　　二、链接目标企业，寻找突破口

　　1.列名单：按“目标选择标准”梳理区域市场的知名企业，并围绕企业性质、规模、用酒情况、主要负责人等信息列出目标企业名单。

　　2.排计划：区域业务人员综合分析目标企业名单和现有的公关、团购资源，按企业公关、开发的难度制定阶段内的行动计划，由易到难逐步攻克。

　　3.找关键：在目标企业公关、开发过程中，核心动作是找准关键人（即外部介绍人和企业决策人），聚焦资源实施公关。

　　1)厂家已有资源：对于公司自身积累的社会资源，由厂家相关部门提前做好与企业决策人的深入沟通，并确定合作意向和活动框架。

　　2)自行拓展资源：梳理区域市场经销商人脉资源、团购客户资源，寻找目标企业的外部介绍人，并以介绍人为主导邀约企业决策人开展一桌式品鉴会、赠酒等公关动作，待时机成熟后进行活动洽谈。

　　4.一桌式品鉴会首轮公关：依托“外部介绍人”资源，邀请目标企业开展小品会品鉴公关；执行过程中，尽量控制人数在10人以内，以厂商人员为主；整体过程以外部介绍人为主进行活动沟通，厂家人员协助进行企业/产品介绍。

　　5.企业关键人二次沟通：品鉴会结束后，经销商/外部介绍人同厂家人员一起登门拜访企业关键人，具体沟通走进企业最终意向、参访时间、活动流程等具体内容。

　　本篇文章着重阐述了关于如何找到目标企业和链接目标企业的方法，下一篇文章将着重分析企业参访流程如何设计，后续服务过程中如何实现销售转换。

　　文中图片来源 大家酒评

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