厂家投入普遍增长10-30%，双节还有哪些“新战况”？

白酒陈列协议 · 发表于 2022-8-24 14:30:47

　　所谓“军规”，其实就是市场规则。

　　文｜云酒头条商业组

　　（ID：YJTT2016）

　　眼看距离中秋节只有不到20天，四川酒商陈炜（化名）有点坐不住了。

　　按照惯例，中秋旺季前1个月，厂家就会组织各种订货会邀请酒商参加，酒企市场突击队也会配合 经销商

铺货

陈列

，扫清市场“死角”，代理商

还会将各种品宣物料配发给烟酒行终端

，各种户外、电台广告准备预热投放，迎接销售旺季。

　　2022中秋将至，陈炜却感觉酒企没啥动作，与往年相比，“今年的市场静悄悄”。

　　云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，2022年受疫情影响市场生变，酒企传统中庆国庆促销

推广策略也相应调整。面对众多市场不确定性，酒商需要牢牢遵循“四大军规”，才可能在即将到来的中秋、国庆乃至元旦、春节旺季中抢占先机。

➊

少压货清库存

　　中秋、国庆，历来是厂家渠道压货节点。2022年，面对厂家各种压货，酒商应该如何面对？

　　河南欧基酒

业董事长崔庆祝表示，2022年全国多地发生疫情，消费场景减少，酒商普遍库存偏高，特别是酱酒

经销商库存压力非常大。

　　为了吸引酒商进货，2022年中秋、国庆，厂家普遍市场投入同比增长10%-30%以上，包括买赠、送酒、促销等。建议经销商以清理库存为主，不能贪便宜盲目进货，谨防“消化不良”。

　　酒道云仓品牌

营销机构代理了古井

、酒鬼等多款名酒，公司创始人郑州分析，2022年酒商库存普遍超过往年，中秋国庆是否进货要根据销售能力和产品品牌，不能一概而论。

　　郑州表示，对于市场畅销的名酒，经销商如果有渠道消化能够动销，厂家政策力度很大可适当考虑，因为名酒一般不会滞销，只是需要资金和库存成本，抓住了机遇也可以赢利，但这需要酒商对自身有准确的评估。

　　在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设看来，上半年酒类消费不振动销缓慢，经销商应该以稳健经营为主坚持“现金为王”，在即将到来的中秋国庆旺季，酒商尽量少压货多清理库存，企业生产经营围绕安全第一展开。

　　由此看来，在2022中秋国庆，“减肥瘦身”成为酒商经营主旋律。

➋

2B到2C

　　2022年中秋国庆，厂家逐渐将促销重点从渠道转移到消费者

，很多品牌从偏重开订货会到协助终端商提升开瓶率。

　　7月以来，酒鬼酒的一款产品在湖南推出了“集齐四个酒盒赠酒”以及开瓶红包扫码活动，消费者只要在烟酒行购酒后按照规定集齐4个酒盒封皮，就可以获得同款赠品酒一瓶，相当于优惠25%，同时酒鬼酒还设置开瓶扫码送红包，每瓶酒最低9.9元，一等奖可以获得2L大坛酒等，厂家希望用这种方式帮助终端动销。

　　北京链一链新零售

公司首席策略官葛辉分析，厂家针对B端的促销常年开展，对动销帮助有限。现在酒企开始转向，协助零售商针对消费者提升开瓶率，这逐渐成为趋势。

　　陈炜表示，前几年中秋国庆厂家喜欢开订货会，酒商只要下订单就送冰箱电视机、手机等，酒商是否将这些资源用于促销厂里基本不管。这几年渠道库存积压严重，厂家干脆将过去交给渠道的利润直接给消费者，经销商只有将酒卖出去了才能拿到奖励，这要求经销商要有不断链接消费者的能力，持续提升开瓶率。

　　云酒头条（微信号：云酒头条）发现，近年来很多名酒企业都设置了针对消费者开瓶的“反向奖励”。除上述开瓶扫红包，酒企运用技术手段，终端商只要消费者开瓶就可以获奖，给终端商供货的经销商也有奖励，这样不仅调动了各级渠道积极性，还避免渠道将促销资源截留，真正实现产品动销。

➌

广撒网到精细化

　　一段时期内，酒企在节庆前都喜欢组织团队会战，通过渠道“大水漫灌”提升市场占有率。今年中秋国庆，这一现象有明显改观。

　　有酒商表示，过去厂家为了推广新品

或者节庆出量，往往要求酒商对商超、餐饮、烟酒行全面覆盖，一个地级市动辄覆盖3000个以上终端，现在上新品则是“求精不求多”，往往前期只是进入100-200个核心终端，对核心终端和消费者精耕细作。

　　恒涵战略咨询机构创始人黄文恒认为，伴随酒类销售品牌集中和渠道分化，真正优质终端朝20%头部集中，酒企产品上市如果铺货太多太广将会产生一些负面影响，一是增加价格管控难度；二是增加人员和配送成本；三是不利于集中资源聚焦。现在很多酒企节庆促销或者新品上市，则是找到头部优势终端深度合作。

　　有业内专家分析，2022中秋国庆前夕，厂商市场推广从全面撒网到精细化，凸显酒业发展趋势，即渠道碎片化、消费场景化、品牌头部化。过去那种大会战广撒网方式弊端渐显，而精细化运营对酒商提出了更高要求，酒商在经营理念、组织结构、企业培训上与时俱进，才能适应市场发展。

➍

新零售+数字化大势所趋

　　尽管2022年中秋、国庆市场波澜不惊，云酒头条（微信号：云酒头条）在走访中发现，新零售+数字化已经有星火燎原之势。

　　进入2022年，河南原酒

公社酒业公司创始人王大庆就规划在河南省内进行社群推广，公司通过在抖音线上传播已经积累近10万粉丝，相当部分转化为客户。伴随线上获客成本越来越高，王大庆准备地推发力，通过社群进行圈层裂变，发展合伙人和消费者。尽管2022年公司受疫情影响业绩有所波动，王大庆认为必须变革，通过圈层+合伙人模式破局。

　　在王伟设看来，酒类传统渠道竞争加剧后，很多酒商将目光瞄准圈层+裂变+合伙人模式，个别酒商也做出了成绩。但这套模式要做好，需要顶层设计和系统的理论工具，包括如何引流、怎样获客转化等，酒商需要和专业团队合作。

　　同时，数字化技术、抖音直播等快速发展也为酒商“换道超车”提供了机遇。葛辉分析，北京链一链新零售公司和沙河特曲合作，通过携手烟酒店老板BC一体化初见成效。目前公司在考虑寻找有资源的酒商进行直播，将公域流量导入私域最终转化，这需要顶层设计和工具方法，相信伴随数字化技术日益成熟，更多的酒商可以实现线上线下融合，通过新零售破局。

　　所谓“军规”，其实就是市场规则。2022年受疫情影响酒市不确定性增加，增长逻辑生变，酒商需要对过去诸多成功经验重新审视。同时酒商也应该认识到，酒类消费碎片化、个性化、场景化、数字化正在成为潮流，2022中秋国庆市场只是预演，酒商只有不断与时俱进，才能真正立于不败。

　　你怎么看酒商应对中秋国庆的“四大军规”？文末留言等你分享！

来源：「云酒头条」