文|海纳机构 朱保雷 据餐饮行业数据显示,2019年中国宴席行业整体规模突破万亿,其中婚宴酒席行业市场规模超4000亿元。在中国,无酒不成席, 白酒是宴席的重要组成部分,白酒宴席市场的容量约占白酒消费的40%。据专家推算,2019年白酒宴席市场的整体容量在2300亿元左右(按出厂价计算)。近两年,受疫情影响,宴席市场受到了较大的冲击,但预计未来五年总体消费量会趋于平稳,消费价格和总消费额会呈增长趋势。 继《宴席酒企布局区域市场的道与术(上)》《宴席酒企布局区域市场的道与术(中)》之后,今天继续来说说区域市场酒企宴席的极致化工作路径。 九、厂方人员介入宴席谈判:厂家区域经理,业务经理要身先士卒参与宴席接单谈判,特别是高端宴席,意见领袖宴席和竞品宴席抢夺给厂商 业务员,宴席代表做好示范;谈判前要做足准备,准备好样品、道具、资料、小礼品等,着装仪表简洁大方;谈判时做好 品牌,宴席政策介绍,熟练沟通技巧,体现出厂方代表的专业性;谈判后亲自或安排人员做好跟踪服务。 十、做好宴席消费引领:在产品导入期和发展期,要积极寻找政府、企事业单位,社区,村组的意见领袖,他们的宴席要尽可能多地拿下,制造消费潮流,有条件的可以发展一部分意见领袖为我们的宴席顾问。区域内工商联,重点商会,协会的宴席也要尽可能多地拿下。 十一、核心终端深度合作:重点针对宴席酒店,宴席接单较多的烟酒店、批发部开展深度合作,重点签订宴席保量(保场、保桌),安排宴席经理,代表跟踪服务,有条件地选择几家旺销宴席酒店签订专场协议,打造专场氛围。 十二、强化宴席实施管控:宴席接单至少要提前3天申请登记(竞品宴席抢夺等特殊的宴席至少要提前1天),便于公司安排准备和协调督查, 消费者买赠、赠送部分全部由 经销商出货,介绍的终端按实际实施情况给予奖励提成(严禁由终端实施宴席出货),厂商共同实施,由厂方人员落实宴席证明材料。 十三、强化宴席督查制度:建立三级督查体系,第一关为经销商安排人员自查,第二关为酒企办事处负责经理安排人员复查,第三关为酒企督察部安排人员抽查,强化宴席督查制度,对违规人员严格处罚。 十四、强化宴席接单考核:区域市场对制定的宴席接单目标要严格考核,按周考评,利用周会做好考评,按月考核,月度例会要有奖惩兑现,年度做总考评,同时纳入绩效考核,年度统一兑现。 十五、建立宴席信息数据库:通过宴席接单收集消费者信息,统计客户的消费产品及偏好,客户的特殊日期,如生日,结婚纪念日等信息,建立档案,有条件地建立数据库,便于做好售后跟踪服务。 十六、做好售后服务:宴席结束后一周内要做一次客户电话回访,了解客户对产品、服务的满意情况,对不满意的要及时沟通解决,确保客户满意;对宴席客户进行筛选,针对有长期用酒需求的客户, 业务人员要定期和客户沟通、互动,争取发展成为稳定客户;基于数据库反馈的客户特殊日期,可以赠送一些小礼品表示慰问,传统节日,可以短信,微信慰问、祝福,保持联系的不中断,让客户在下次用酒的时候能首先想到我们。
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