铺货后，没销量？要问清这几个问题！

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　　在新品导入区域市场的过程中，首次的铺货效果如何？能否达到预期目标？往往是决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。对于很多经销商来说，新品铺货工作能做的很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”，就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象，不但影响多年来积累的客情关系，而且以后经销商会难以再铺其他新产品。

　　一、动销率的重要性

　　判断经销商运作一个新品的好坏，新品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。

　　因为终端是消费者决定购买的最后一个环节，是经销商获利的最终实现，经销商运作好，终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更好更多的生存空间和资源。

　　随着行业竞争的加剧，终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉，因此，解决产品的终端动销问题，是提高销量的重中之重。那么，经销商如何解决铺货后新品的动销问题呢？

　　二、 动销不力的原因

　　1、铺货质量低：销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成铺市家数，对新品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致新品的目标群体与购买场所错位。如：有的店根本与新品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致新品动销缓慢，致使新品和品牌形象下移。2、铺而不管：铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务，仅仅铺货而不去管理，还不如不铺货。在市场走访过程中发现，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的终端店货是铺上了，但是新品摆放在不明显的位置，顾客注意不到；有的是将产品铺到了仓库里，而货架上根本没有货等，终端网点只有宽度缺乏深度。80%的业务员在完成铺货后，十天半个月都见不到人影，甚至连自己铺货了几家都忘记。不知道维护客户，最后就像狗熊掰玉米一样，客户开发一个死一个，一单死成为了普遍现象。还有一种情况是，市场的铺市率做得是不错，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点极少。3、终端生动化乏力：销售人员出工不出力，看似繁忙，实际上忙着跑哪些网点，单纯地注重送货、结款等系列业务工作，铺货产品的销量成了唯一的目标，而根本不认真解决问题。新品上市、日常拜访，如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题，其实，在铺货过程中讲究一定的策略，掌握销售技巧，就能有效刺激终端客户进货积极性，提高进货概率。

　　三、业务员需找准定位

　　业务员的主要职责就是推广品牌和产品，作为业务员需要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗？大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢？还是当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。

　　四、准备工作要充分

　　铺货前一定要准备好以下一些工作，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货工作就很难做好。

　　五、铺货要有规律性

　　铺货前，一定要明白先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。

　　六、铺货要有耐心

　　铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。

　　七、铺货是个持久战

　　新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心。铺货那些事儿，只要你方向对了，方法对了，铺货就变得简单了，记住铺货一定要用心、耐心和恒心。

来源：白酒经销商学院

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