策略靠执行、执行靠标准！卖酒郎须知的：六大标准体系，实现终端精细化运作！

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文章来源于华策酒业评论

　　文丨华策咨询杨夫见

　　作为一个管理者，你是否有这样的感受，明明策略是对的，为什么结果不理想呢？

　　俗话说，三分策略七分执行，再好的策略，没有好的执行等于0。因此，出现策略是好的但结果并不好的现象的核心原因是执行不到位。而执行不到位的核心原因是没有标准，或者是制定了标准却没有按照标准执行，结果仍然是不理想。这里我们就详细探讨一下业务员的标准化问题，有了标准化，才能对标执行，对标管理。

　　01拜访区域标准化

　　拜访区域标准化大家基本上都能做

　　到

　　，就是要给每个业务员划定片区，不可随意跨区，一方面可对业务员的工作范围进行限定和行动约束，另一方面便于管理货物流向，减少窜货事

　　件发生。

　　02拜访线路标准化

　　业务员拜访线路标准化同样并不新鲜，甚至经常提及或者作为一项管理制度要求业务员执行，但在实际执行过程中，却是五花八门，总是有各种理由来打乱原先计划的线路，结果就会出现终端拜访不及时、漏点、跳点等现象，如果听之任之，长久下去就会产生很多问题，比如终端服务问题，业务员管理不规范问题等。因此，作为管理者，不能对发生此类问题熟视无睹，一定要及时纠正。

　　03拜访网点标准化

　　1、拜访数量标准：对于每天到底需要拜访多少家终端店这个问题，各厂家的要求可能会有所不同，绝大多数要求是每天拜访25-40家终端店，这也是一个终端业务员所能承担的合理工作量。这里为什么会有15家左右的数量差距呢？首先跟业务员所负责的区域有关，比如负责乡镇市场的，由于路途遥远，店间距也较长，拜访数量要求会低一些。相反，负责城区市场的，店间距较短，拜访效率高，可以要求拜访数量多一些。

　　距离长短是衡量拜访家数的一个方面，还有一些方面也是需要考量的，比如有些厂家要求业务员要参与推广工作，这就需要占据一定的工作时间，难免要牺牲一些终端拜访的时间，毕竟人的精力是有限的，但不管如何，一定要有标准，并要求业务员按照标准执行。

　　2、拜访规律标准：拜访规律就是多久拜访终端一次，在这方面，很多厂家的要求会有所不同，有的要求一周一次，有的要求10天或者更久拜访一次，有的要求不可跳点拜访，对多久拜访一次并没有明确规定，为什么会出现这么大的差异呢？这是因为管理者并没有真正明白终端到底应该如何管理，只是从网络上或者其他销售人员处获得了一些知识，便生搬硬套的拿过来使用，导致不合理的现象发生。

　　拜访规律到底该如何要求呢？这里可以明确的告诉大家，一周一次是最合理的。这时候可能就会有人提出问题：业务员负责网点多，每周一次根本拜访不过来怎么办？这是问题的关键所在，也是很多企业的痛点。有些管理者面对这个问题的时候可能会贪大求全，要求业务员尽量多的拜访终端，越多越好，看似业务员拜访了很多的网点，但实际效果却并不好。这当中存在取舍的问题，如果仅仅着眼于网点数量，则必然会降低拜访质量，就出现了对于所有的网点无差别对待现象，这是不合理的。最合理的方式是筛选出200家左右重点网点，进行规律化拜访，每周一次，其他非重点网点则可通过激励或者另外制定拜访要求，比如一个月拜访一次，这样即把握了重点网点，又兼顾了数量众多的非重点网点，真正的做到全面覆盖，重点培养，把有限的人力放在能出量的网点上，才能带来实实在在的销量，提升业绩水平。

　　04拜访流程标准化

　　制定拜访流程标准化的目的是为了对业务员终端拜访的到达率进行管理，因为在现实拜访中，经常出现部分业务员“拍照、打卡、走人”的现象，就是不进店，在店外拍个门头照片上传，以示来过，更有甚者，直接进行照片翻拍，这样是无任何意义的。为了避免这种无意义的现象，需要制定相应的应对管理措施。首先要求发门头照片，其次发整理前的和整理后的货架照片，通过这三张照片，可监督业务员不要存在侥幸心理，认认真真的完成终端拜访任务。

　　05拜访动作标准化

　　作为销售管理者，大家可能经常会有同感，为什么终端生动化陈列总是做不好？不就是动手把产品摆一下，把物料贴一下吗，为什么这么简单的事情都做不好呢？为什么公司的推广活动出来半年多了，终端店老板却一问三不知，对咱们的活动形式及步骤一无所知，这就与我们的业务员在日常拜访过程中的动作是否标准有关，一旦不按照标准执行，经常出现漏项，开始漏一项，后来漏两项，慢慢的就成了问一句有没有货，没货就谈下订单，有货就走人的现象。因此，业务员终端拜访过程中，牢记以下标准动作至关重要，只有这样才能成为习惯，才能达到终端拜访的效果。

　　1、勤动手：如何动手这点就不用解释了，大家都明白，关键在于日常的管理和要求，让业务员养成动手的习惯，出现了陈列不达标的现象，不能听之任之，一定要及时纠正，及时整改。

　　如何知道业务员是否勤动手呢？一方面靠主管跟线检查，另一方面可以通过要求拍照片，从照片上获得相应信息，及时审查，出现问题就马上提出，要求改正。

　　2、贴物料：生动化宣传物料的作用是毋庸置疑的，但很多业务员却很随意，对这方面却并不在意。可通过加强要求及制定奖惩措施，提高物料使用率。老村长在生动化物料使用方面的表现就非常出色，能够及时的把公司的促销政策传达给消费者和终端店老板。

　　3、强客情：终端客情同样非常关键。实际上，终端客情的好坏，更多取决于服务是否到位，毕竟对于终端店老板来说，利益是第一位，只要服务做的好，终端客情一般都不会太差。

　　4、多宣导：业务员一定要及时跟终端店老板传达促销信息，一方面是进货促销活动信息，另一方面要重点宣导产品促销信息，让店老板对我们的推广促销信息耳熟能详，只有店老板熟悉了，才可能帮助我们去跟顾客介绍我们的产品，从而达到首推的目的。

　　06拜访时长标准化

　　1、单店拜访时长：单店拜访时长是衡量业务员是否进行有效拜访的重要标准，有条件的厂家（使用终端拜访软件）需要重视，这也是避免业务员走过场的重要方法。当然，单店拜访时长不仅仅有最低时长要求，也要有最高时长要求，这样既可以避免“走过场”发生，又可以避免出现长期在一个店里“歇脚”的现象。一般最低拜访时长要求3-5分钟，最高时长一般不超过半个小时。

　　2、日在店时长：由于路途、休息等各种原因，其实业务员除去一天真正的有效拜访时间是有限的，可能会远远低于八小时。据统计，不同的业务员，在店时长相差很大，基本在2-6小时之间，这就需要有一个统一的标准，否则很容易出现失控状况。日在店时长就是业务员从每进入一家店到离开一家所用的时间，再乘以当日拜访家数就是日在店时长。这项要求同样需要有终端拜访软件支持，否则是无法准确统计的。日在店时长才是业务员真正有效的拜访时间，因此，有条件的厂商，多会有此要求，多数要求的标准在3-5小时之间，具体数值可依据市场实际情况进行确定。

　　以上六个标准，大部分并不陌生，也不新鲜，但在现实中，能够真正完整做到的却并不多，往往在实际工作中容易被忽视、被简化、被融化，大部分企业也会制定相应的一些标准，但总是做着做着就忘记了，等到市场出现危机以后才想起来找原因，贻误战机，为时晚矣。

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