实战分享 | 白酒农村市场淘金，四个选择要对路

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随着农村市场消费能力和消费档次的提升以及农村白酒市场容量的不断扩大，许多酒商就把如何做好农村市场、在农村市场淘金作为了经营的重点。虽然运距长、运费高、招商难、渠道商综合素质难以保证等原因都是客观存在的，但是如果不推开第一道门，我们又怎么能吃到门后边的苹果?

 

现实中，农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面，做不成难以存活，不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这种现状，笔者从营销4P的角度提出一些建议：

 

一、产品选择。

产品作为营销的原点，无论在面对任何顾客时，都不能掉以轻心。

1、产品设计和广告语提炼一定要符合农村消费者的特点。因为消费者对于美的判断不以收入变低、学历变低等原因而降低。所以产品设计一定要走心。

 

2、主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带。农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的。价格依然是主要的决定因素，他们对价格的变动是非常敏感的，主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带。

 

3、产品包装最好带盒子，以红色等颜色比较鲜艳的包装为主。在这个看脸的社会，在外包装上多做文章，消费者的面子就会增加不少。农村消费者在产品选择时，会倾向于带盒子的，红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。 

 

4、了解各地市场特有的消费习惯和特性去做有针对性的选择。农村消费者在进行白酒产品选择时，一般只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。追赶流行也是主要的参考标准，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒。

 

二、价格选择

由于农村消费者整体收入普遍较低，所以对于价格的敏感度也相对比城镇市场高很多。在整体价格带划分上，百元以上的酒可以定义为农村市场的高端酒了，一般作为招待贵宾和礼品使用。五十至一百的可以算作次高端，年节送礼和招待普通宾客的用途较多。二十到五十元的盒装酒消费频次较多，也有一定的量，一般作为朋友聚饮用途。二十元以下的酒消费量最多，个人饮用的较多。由于农村市场自饮频次较多，所以二十元以下光瓶酒是农村市场销量的主要来源。

 

所以在价格卡位上，如果有一款百元左右的形象产品站住高点，带动五十元左右的利润产品和低端的上量产品，笔者认为是较为科学的。

 

三、渠道选择

由于农村地广人稀，运距较长。在渠道选择上，不建议直营。比较好的方法就是家宴先行+重点分销。

 

为什么要重视农村家宴市场?因为家宴是在农村除了集会、年节之外的第三个能够将全村人甚至包含邻村的相当一批人聚集在一起的重点营销时刻，而且频次较多，容易造成流行风气；再者，家宴时，在当地比较有威望的人（村委会任职或者是家族长老级别的人物）一般会出现在宴席桌上，这些人往往是当地的意见领袖，代表着当地的消费标杆。把这样的一批人发展成品鉴顾问甚至分销商，则对于市场破局意义重大。

 

至于分销，一般来讲，经销商首先会选择在乡镇上设立二批，通过二批来进行分销，当然这种做法并没有错，但是随着市场竞争的加剧，二批怎么选，选完还需要做什么工作就很重要了。

 

1、新产品刚上市时，为了确保二批的利润，前期不宜设立太多。可以围绕二批，利用二批的零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大点村的零售副食店去进行铺货和宣传。

 

2、如果随着销量的提升，其他二批也要销售。为防止倒货砸价，经销商可以给原来的二批协商，以较高的价格给其他二批供货（差价留给原二批）或其他二批的销量计入该二批身上，经销商根据销量给他相应返利。

 

3、如果白酒代理商在一些乡镇找不到二批或者所找二批不理想怎么办，那么经销商可以采取倒做渠道的办法，那就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的二批运作。 

 

四、促销选择

对农村消费者来讲，是喜欢占一点小便宜的，这就为如何通过促销的手段来征服这些消费者提供了机会。 

 

在产品促销上，活动不宜过于复杂。

1、针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品，或者在瓶子上设置刮奖卡（刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金）。

 

2、针对批发商可以开展一些实物促销活动，不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价。

 

3、在进入新市场或新产品上市时，设置促销时，基数要适当减少，比如进货五件或十件就可以设置促销品。

 

4、对于自己客情比较好的二批可以给对方发放促销本，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些二批。 

 

在宣传上，以地面宣传为主。制作门头、喷绘店招、海报、墙体这些宣传形式成本低而且效果明显，宜多采用。当然在农村市场，农村的集会和红白喜事都是很好的宣传平台和机会。经销商可以专门针对农村的红白喜事去设计一些专门的促销方案。 

来源、文： 远景咨询  吴钊

 

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