易酒批王朝成：好的B2B平台就是货全、价低、送货快！

admin · 发表于 2016-7-18 01:00:17

B2B的价值

B2B的定义是什么？有人说它是给终端提供便宜的、一站式的商品，提高效率、降低成本。我也看到很多B2B的同行说B2B的价值是服务，供应链金融、上下游的增值服务，还有人说B2B的价值是B2B2C，帮忙小B终端卖东西。

▲王朝成认为，B2B在目前阶段的核心价值就是给终端提供一站式的、便宜的、送货效率高的服务和价值体验。

以上观点我都同意。从广义角度来讲，阿里和腾讯今天在谈生态圈。而我们这样一些公司很多都是属于创业过程中，是某一个行业的深度B2B创业者。所以，我认为一开始最好还是专注在自己的核心价值上。

易酒批很大的不同是，我们认为快消品B2B在这个阶段提供的核心价值就是给终端提供一站式的、便宜的、送货效率高的供货服务。B2B2C是对的，但是现在不是我们的重点，供应链金融是对的，但在交易体量连200亿都不到时，谈金融也蛮早。

所以，易酒批现在就专注在一件事情上，就给终端供货，供的货品种最全，供的货价格最低，让终端欲罢不能。所以得快，只用了不到两年时间，我们做到了月流水近4亿元，做到了60多个城市，做到了不烧钱。我想，这就是专注的价值。

▲论坛现场，王朝成透露，易酒批的模式决定了其“不烧钱”。

如果一开始就去做许多那些“看起来在未来有价值的事”，到处“花钱”，却在主营生意上都没有竞争力，我认为这不是一个正确的路径。

阿里早期是什么？京东早期是什么？不就是卖货吗？今天人家做大了，他们有资格去谈生态。对于还没有做到200亿、500亿的企业，你说你在做生态，我觉得蛮可笑的。

所以，我认为B2B先要做减法，做深做细一个点。所以我说B2B的本质是什么？就是个管道，我们要让管道足够短、足够粗，提高流速，效率更高。

传统的批发商每家都要有仓库、有车、有业务员，我们让它变成一个大仓库，一个统一的车队，成本大大降低。我觉得，目前把这件事做得很好，不亏钱甚至还盈利，这就是很难得的。这就是易酒批的现状。

所以，这是我今天的第一个观点，我认为B2B的价值今天对大多数创业者来讲，我们跟京东、阿里比能有的优势就是：在一个领域里做得足够专注与深度，在供应链上游的采购量最大，在下游价格最低、品类最全、送货最及时。

如果你连这个也没有，你去谈生态谈得过阿里吗？C的需求是多样的，一个人有各种需求，所以阿里和京东可以通过五万种商品去满足，所以BAT吃尽整个中国的2C的互联网市场。

但是在2B领域不是这样的，每个B端的需求很少，比如说烟酒店就卖烟和酒，烟专卖谁都不能做，酒和饮料我非常全，阿里零售端上有五万个商品，跟这个烟酒店的老板有关系吗？没关系，他只关心酒和饮料，跟阿里相比，在酒饮上，我比它产品更全、价格更低。

消费的需求是多元的，所以C端最后是平台致胜。面对B端，我们能比阿里京东还要强，正得益于我们相对专注甚至保守和苛刻的态度，我们不是做B2B2C，现在我们不准备去做供应链金融，我们甚至连品牌连锁加盟这件事都相对保守，让所有终端都从我这里进货，就是我的价值。

B2B的模式

现在B2B里的模式基本上有两种思路，一种是自己买过来再卖出去，我们主要是这种模式。另外一种是平台模式，还有直接就是SaaS，都是上游入驻、下游下单，自己做平台。模式各有利弊，哪个对，哪个不对，每个品类不太一样，我只谈我所在的酒类行业。

酒这个行当做平台模式非常难，为什么呢？这里面有很大的问题就是，上游谁愿意上来？假如我是大的一级商，在这个城市里的销售终端有五千家，另外一个一级商只有300家，我把销售放到网上来，终端共享了，我的5000家也给他看到了，我为什么要给你呢？

有人会说，自营降了价会不和谐。那我想说，阿里和京东和谐吗？“双十一”可以说是天下最不和谐的事情，但是阿里和京东怎么起来的呢？阿里和京东不也是靠便宜低价不和谐地抢到消费者发展起来的吗？

那如果是二级商来入驻会不会走得通呢？二级商原来供给终端50块钱一瓶，现在还是50块钱一瓶，你说终端为什么要到你这个平台上来订货？于是没有流量。如果二级商降价，那它会干吗？就算它干，一级商也会把它干掉了。

如果在一个同城做B2B，你搞个平台，没有创造任何价值，流量能从哪里来？自己烧钱补贴。问题是这有价值吗？哪天你不补贴了，流量立即就没有了。

易酒批学习了阿里平台化“轻”的理念，也借鉴了京东自营“重”的理念，我们以自营的方式让客户得到极致的体验，同时用平台的方式解决了财务合规问题，即有流量，财务也很健康，所以才能快速发展走到今天。这是第二个，我所讲的酒类B2B的模式问题。

B2B的路径

如果中国的2B互联网跟2C互联网一样，最后是一个超级平台的时候，就意味着今天在座的所有创业者要死掉99%，只有1%，这个1%说不定还是阿里或京东。

但是我个人的看法是，B2B从一开始就是垂直的，B2B这个行当会诞生一大批千亿市值的优秀公司，但是可能每一个都做不到阿里或京东这么大。因为B端的需求本身就是垂直的、细分的。

2B的用户价值核心是什么？是价格要低，B2B的本质就是供应链。例如北京，有很多做快销的B2B，但你到终端去看看，即使他装了多个平台，但酒一定是在易酒批上买，因为易酒批有更专业的供应链优势。

垂直B2C频次太低，用户装一个天猫或京东，货品全送货快，满足了所有的需求，贵点也无所谓，总不能装几百个不同行业的APP吧？

但是B端每天都在进货，进价一定要便宜，所以我装几个APP也可以，可以用来比价，如果终端把价格作为核心的因素，意味着什么？你的供应链能力必须最强大，必须拿价最低，否则怎么给终端便宜呢？总不能无止境烧投资人的钱吧？

所以B端的生意一定是一个垂直的行业，就是你把一个行业做深做透，你的量最大，上游最强。在一个品类里做老大，对上游形成优势，转化为下游，形成良性循环。这就是B2B的本质。

现在很多人用2C的思维做2B，2C的思维就是数量多的打数量少的，平台打垂直的，但如果在每一个行业里面拿货都不是最低的，然后会出现一批垂直的公司把你的流量抢掉，最后赚钱的生意都被别人抢掉。

所以，2B和2C最大的不同是，终端用户的需求是垂直的，即使BAT的线上流量再大又有什么用呢？所以，2B和2C在本质上完全不同。

当然，未来你说2B会不会平台化？也有可能，很多优质的2B公司会合并，比如易酒批做得很棒，还有一个做其它行业的也很棒，把供应链整合了，我们俩在自己的赛道都做得不错，我们合并了。我们合并后的物流在大街上的终端点会更多、更密，效率会更高，最终成为了中国最大的B2B公司。

所以在2B里面，我的路径看法就是从一些非常有效的品类切入，做成这个品类的老大，然后在这个品类里面，通过变成老大去跟其他的公司进行整合。

最后，B2B从哪个品类切入呢，这件事情很有意义，我的建议是：

第一点，最好是这个品类不能B2C，如果这个行业在线上卖得很好，就意味着线下一个比一个差，你做B2B有什么意义呢？酒这个行业一万多亿，京东、天猫、阿里全都加一块只有1%。如果是一个50%线上渗透率的行业，我直接就放弃不做了，因为小B的生意都被替代了，还做什么？

第二，小B最好不能连锁，如果是高度连锁行业的话，你做B2B也很惨。如果我底下有一万个店，比如7－11的总部就是日本最大的B2B公司，你把货拉到我的仓库，我发到我下面的店。所以，这个行业不能连锁是非常重要的。为什么全国烟酒店有80万却只有800个是连锁店？原因是烟酒店有一半的销售是单位的赊销，完全靠零售很难盈利，赊销风险大，连锁公司很难做这样的生意。

第三，这个行业最好规模要大，做B2B的行业太小，总容量只有几百亿的没有意义，最好有几千亿到上万亿。酒类有万亿的空间，所以我们有机会做到几千亿的规模。

第四，行业的长尾率高，毛利率最好要高。酒这个行业有4000亿是长尾销售，22000个SKU，整个行业供大于求。如果这个行业长尾率不高，你就惨了，你永远就是一个物流配送生意，挣不到交易上的钱。有人说我就是做供应链金融的生意、做大数据的生意，我想说，那些可能都是2VC概念而已，聪明的投资人是不会干的。

文来源：新商业观察（ID：NewBusinessWatch）

admin · 发表于 2016-10-28 08:47:32