在B2B行业风起云涌的今天，同一赛道B2B企业却有着相距较大的差别。那么到底是哪些因素影响了这些B2B企业的发展呢？
在10月16日举办的“2016中国快销品+互联网高峰论坛”上，盛初咨询董事长王朝成给出了答案。微酒特其演讲的核心内容整理如下：
在中国，最具代表的B2C电商平台京东和阿里，线上的商品有很多，但买饮料和洗发水这样快销品的顾客却很少。这是因为在京东上买一瓶水的物流成本要远高于在周边商店购买的成本。所以即使B2C电商品类很多，但这类产品卖的越多，亏得越多。
那是不是B2B最适合，是不是所有行业都可以做B2B？
电商的本质是用信息链接的无线性来让规模聚合，产生比较优质的商业模式。所以这种先进的模式才会替代传统行业。
B2C是厂家直接把货发给了消费者，省掉了中间商家的成本，而B2B的本质是厂家把货发到总仓里，总仓按照订单把货送到每个终端。这个时候优化的是仓储和物流。
那有人问：为什么传统饮料商能有利润，这是因为资金带来的优势。假设一瓶饮料的净利润是1-2元，传统总代将货配送到二批，用街批去辐射，单店量大，所以不亏钱。
但是B2B配送到小店，就需要高频的配送，不管怎么优化，通常空间不大。所以，并不是所有的东西都可以做B2B。
如果是平台的，那现在的代理商都有可能会被阿里和京东这样的平台所取代。因为如果是同一平台，他流量最大，成本最低。
为什么这样说，B2C是满足消费者需求的，因为一个人的需求是多样的，消费者可以通过一个平台选购任何想要的东西。而B2B满足的是零售终端的需求。终端的需求本质上是垂直的，例如烟酒店老板，他的需求就是烟酒茶和饮料。即使你的品类很丰富，但终端却不感兴趣。
你的客户需求是垂直的还是多样的，决定着这个产业是垂直的还是平台的。即使你的品类不多，但只要能满足客户需求，也是能产生高频的。
但垂直的并不是意味着就是只做一类客户。垂直是行业本质性决定的。例如一些只做小便利店的批发平台，这些便利店卖酒的份额只在20%左右，而且是中低端。即使所有的小便利店被你覆盖，你酒水的总体量也就在20%。
但是如果你是一个只做酒的电商，你不仅做烟酒店。甚至超市和餐饮，现在一个烟酒店的销售体量约占到45%左右，餐饮占到20%左右。所以你的酒水总量能做做的很大。这就比那些传统批发平台优势明显。
同样你的销售体量大，你的采购能力就会随之提升。当你有了这个能力后，你的价格成本优势就会突出，然后你就产生了一个正循环。
对于大家议论的B端会不会有负毛利存在这个问题，在我看来酒不仅有正毛利，还有正利润。
垂直的本质是行业的垂直，你只供超市，这个不是B2B。 B2B是供一个行业里所有的客户，例如酒的B2B电商是所有卖酒的终端都做，而不是做某一类客户。
所有的电商都是把交付成本扣除后看有没有利润，这是核心。B2C的交付成本是不同的商品交付的成本不一样，如果一件商品的毛利润不高，那么他的交付成本就会很高。
而B2B不是，他的交付成本是仓库、车辆、油费和人员工资。一辆车从仓库到终端，不管车上装的是什么东西，他的交付成本不会低。如果成本是300，那么一车产品的净利润如果低于300，那就卖的越多亏的越多。
易酒批现在只做酒，假如一车能装300件货，一件货赚4块，一车就赚1200块，你说易酒批亏不亏钱？
当然不亏，所以这就是B2B存在的基本原理。当然这种存在体现了品类对B2B极其重要的价值。
传统商家如果只有一两种商品，那必须要通过一批二批分销，而B2B不存在这种现象。一个区域内所有不同需求的订单涌来的时候，他就解决的车辆满载的问题。这是B2B存在的做基本的原理。
对于商家而言，一定搞清楚B2B的商业模式和盈利模式。B2B全行业化其实是一种虚假的概念。电商也是有边界的。
假设一个B2C做很好的行业就不一定适合做B2B，因为消费者直接在网上消费就影响了店铺的生意，而你做的事情是供应店铺。那你能做得好不好就是一个问题了。
其次，连锁化程度比较高的行业也不一定适做B2B，最大连锁公司本质上就是一家B2B公司，厂家把货给连锁公司，连锁公司直接把货低价分配到各个门店，这些店铺的成本优势就很明显，所以高度连锁的终端行业是不适合做B2B的。
B2B是以垂直为主的，不是平台化的，所以中国未来做B2B的企业不一定能到阿里那么大规模，但都一定不小。其次，不是所有的B2B都适合去做。最后，B2B的盈利模式包括单车成本和单车毛利，如果单车毛利大于单车车本，这个事情就行的通，反之则不可以。
来源：王朝成 新经销
发表于 2016-10-17 01:01:02
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发表于 2019-5-17 03:32:29