销售兄弟们，告诉老板为什么给你们装个CRM没用！

admin · 发表于 2016-11-14 21:14:34

销售人员需要的CRM，已经与现在的CRM可能完全不同了！所以，销售系统到底需要什么样的CRM，答案就在这里。

引子：

据某朋友：近期，销售易发布了自己智能化的CRM新产品

。我很关注他新产品的走向。其实，不止这家颇有格调的公司发布了CRM新品

。这两天还有用友优普、纷享逍客、腾讯企点等好些知名大佬企业推出了自己的CRM新产品。又其实，不止他们，还有……等等号称CRM的专业服务商也有不少的动静。总之，在我这个观察者的视角看来，从市场上的热闹劲儿来评判，说CRM是当前企业服务市场的前三大热点！

又据最近一切都无比低调的又融资E+轮的纷享逍客传播说：他们在3月7日将纷享销客转型为纷享逍客主打办公平台后，又在此7月宣布调整回主打CRM，也就是说，我们已经不知该叫他纷享销客还是纷享逍客了，或者又不知它下一轮搞什么了！

可是，你作为管理客户、联络客户的销售系统人员，却为什么对CRM一点无感！

到底为什么？！

我本身在努力工作啊！

文中说“国内的CRM市场，从我关注那时开始，就没有真正红火过。这个市场没有诞生过规模超过5亿元的公司，也没有诞生过某个在国内响当当的知名品牌

。但同期国外有Siebel等知名的独立品牌。为什么会这样？” 很多专业人士对此做过深入分析，认为：中国的销售人员太活范了，只搞人际关系，不管体系化的业务关系与标准化的客户管理！

真的是这样吗？！

你是否每天有销量目标、销售计划要去完成？甚至每天还有晨晚会进行工作任务传达？

你是否每天都在一线，在与客户接洽、沟通、商务，并且在应用各种技能与技巧？

你是否一进销售部门，就被告诫要不断的开发市场、维护客户、在客户处产生订单？

你是否每天都在勤勤恳恳，并没有像他们想像中那样偷懒，因为你其实是在对自己负责？

你是否也在利用各种说词，在动用自己真正的情感，在真诚打动客户？

……

如果这些都在做，这些都在认真做，如果你的成绩还一般，并且需要支持、协助、帮扶的话，那么，你为提升业绩，实现自我，到底需要什么？你到底需要公司的软件或管理工具能支持你什么？

我的努力如何不白费？

作为一个销售人员，什么能支撑你的工作努力不会白费？

是些工具吗？

是些系统吗？

是OA吗？

是填一些原来手工的电子表吗？

是其它部门的所谓协同吗？

是拜访（访销、定位）管理、日报、汇报等等吗？

是……

这些都对！

可是，如果这些在实际应用中，只是不痛不痒的说管理了客户，管理了我自己，管理了我的外勤工作工程，却不能真正帮助产生或改善业绩，对不起！我不！会！用！

这就是在中国CRM应用不起来，火不起来的理由：我是销售人员，我要产生业绩或者改善！如果工具软件不能帮助我正儿八经出业绩，只是为了能管控我，那么，一切都是扯蛋！！！

我要能解决业绩问题的系统，而不是玩具！就这些！！！

CRM为什么不能产生业绩？！

针对绝大部分企业而言，CRM为什么不能真正产生业绩？

我们可先看看CRM释义：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。

首先，最直接的可以看出是企业与顾客之间，所以，基本上就是那种靠业务员

推销型的企业了，个人推销型企业已经是老黄历了；提升管理方式，表达企业只是想去管理顾客而并不是升级合作与交易关系，这也是老黄历了；个性化的客户交互与服务，这也只能由人现场来呈现吧，用工具能如何实现？吸引-保留-转化客户，这些都是业务员推销型企业的老黄历吧，移动互联时代，消费者

、客户、用户都已经到了你的面前，如果不用各种直接互动的方式方法工具进行沟通，而是所谓的CRM管控式的沟通、谈客户，怎么可能有效？！

我们还可以再具体化来分析一下：

1、其实现在市面上的CRM，基本都只是客户基础数据的罗列，而你几十个客户，脑子很容易就记住了。即使整理得更规整一些，也只是为公司后台、助理好统计一些。所以，这只是一个客户基本信息表。

2、CRM上基本只是客户的基本拜访记录，比如是你初次拜访还是已经进入当面拜访阶段的一些情况。这些，都是基本情况收集记录，对你提升或改善业绩是没什么直接作用的。有的只是后台或领导看你有无偷懒而已。

3、对于一个销售人员来讲，真正的客户管理，可能更在于合作确定后，企业对客户的人、财、物服务以及真实即时的管理。而现在的绝大部分CRM是没有的。也就是说，客户资源管理是远小于客户管理的，客户管理包括了资源到手后一整个闭环的拜访、成交、后续服务、产品维护、价格管控、市场区划、人员提升与培训、竞争区隔，甚至物流配送、资金流畅通等等全面工作。这些，才是一线人员真正需要能支持的！

4、即使是SAAS的CRM，也绝大部分是从原来的PC版CRM转换过来的。而原来的PC版CRM是谁在用？只是内勤、财务、销售管理部门的人在用，现在给销售人员用，很明显是不合适的！

5、……

看来，原来的CRM本身在中国的发展就一直不顺畅，在移动互联时代，就可能更不合适了！

销售系统到底需要什么样的CRM?

前面观点很明显，销售人员需要能真正带来业绩可能的CRM！销售人员需要能够具有经营意识而不是管理意识，明显作为管控工具的CRM！

有的人甚至说CRM是反人性的！因为目的只有一个：让你本来应该具外勤与商务灵活性的工作，完全被监视住而已！

所以，将来的CRM，一定是一套解决业绩问题系统，并且客户肯定也是这套系统的使用者，而不只是被使用者！

以下简单列举一些基本具备：

1、与企业经营管理电商的功能一起来用，而不孤立的一个CRM系统或者工具。就像我们一直在说的，我们要的不是一把鎯头与钉子，我们要的是一个洞！

2、客户开发前管理+开发后的服务与管理，即CRM不是我们需要的，真正有效的OM（经营管理）才是我们需要的。

3、客户一起使用，实现真正的合作伙伴关系。客户只要不用，只要在你的软件之外，那你的CRM就是一套记录工具而不是一套管理工具更不是一套经营系统了。

4、员工不是被管制被逼使用者，而是主动使用者。CRM是销售人员的真正帮手。

5、不是粗浅的记录，而是融合经营管理精髓的有效系统，必须能真实有效匹配资源、能力、计划、组织、协调、控制等等。

6、……

也正如此，销售人员需要的CRM，已经与现在的CRM可能完全不同了！所以，销售系统到底需要什么样的CRM，就在这里。

作者简介
谭长春
华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。
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