从亏损9.8万到净赚15万，3个月他怎么靠品鉴会“咸鱼翻身”？｜酒商实战

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品鉴会不会做？这有个好方法！

看到酒水行业可观利润空间，不少业外企业选择跨界进军酒水经销。然而，隔行如隔山，卖酒是件辛苦差事，赚钱哪有那么简单。

近几年，业外酒商来来回回，败多成少。今天，云酒头条（微信号：云酒头条）分享一则案例，他成功实现了门外汉的逆转。

成都鑫荣商贸公司总经理张向荣，酒业调整时从服装行业一头扎进酒海，作为门外汉最初开品鉴会2个月亏损9万8，后在3个月内咸鱼翻身又净赚15万。他是怎么做到的？

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初入酒海，菜鸟败走麦城

初入酒海张向荣接触的第一个品牌是泸州老窖，红色喜庆、外观大气、零售价在200��300元，业务员告诉他最好先通过品鉴会开发团购渠道，等市场有一定氛围再运作烟酒店和餐饮渠道。张向荣在当地经营服装多年人脉资源丰富。心想品鉴会不就是请熟人吃饭卖酒吗？抱着“初生牛犊不怕虎”的干劲他三个月在当地连开6场，总共卖出去不到12万酒水，开销却花去20多万，最后一算账亏掉了9.8万，张向荣对失败做了如下总结：

1、品鉴会开成人头会

一开始，张向荣还是按照传统品鉴会的套路追求人多、规模大、有气派。“第一场品鉴会找了个四星级大酒店，订了30桌。厂家、商会、同行、朋友请了将近300人。当时认为卖酒一定要上规模、有气势、凡是认识的朋友管它有无购买需求都请过来，结果那一次花了将近5万元钱，只卖了2万多元的酒”张向荣苦笑道。

2、品鉴会开成表演会

除开人多规模大，初入酒海的张向荣认为既然请大家来参加品鉴会，就一定要吃好、喝好、玩好。餐桌上除白酒外还摆放了红酒、啤酒、高档香烟。席间有抽奖活动和文艺表演，张向荣后来反思“这种品鉴会看起来现场热烈、活动繁多。但是参加者关注的焦点是文艺表演和抽奖，被推荐的白酒反而被忽略了。”

3、品鉴会开成吃喝会

最初张向荣单纯地认为，卖酒就是要客户多喝甚至喝醉才好。于是在品鉴会上他极力向客人敬酒，自己也喝醉过不少次，结果多次遇到客户喝醉无法现场下单的情况。每个客人走时还赠送2瓶酒，一场品鉴活动光赠酒就送出去几百瓶。后来他才意识到：客人都喝醉了，现场怎么签单呢？“包吃包拿”送出赠酒，但是并不知道客户使用的情况，未能给自己带来预期的收益。

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咸鱼翻身，3个月赚了15万

张向荣在6场品鉴会亏损9.8万后反思：自己开品鉴会的思路不对，卖酒不能“剃头挑子一头热”想当然，必须遵循市场规律。他一方面和泸州老窖市场人员沟通，另一方面四出“拜师学艺”。3个月后，张向荣又卷土重来，重新开起了品鉴会，这次他做了三个方面的调整。

1、变人头会为猎头会

张向荣明确将一次品鉴会的规模定为两桌以内20人。他认为人多看起来热闹，但是大部分人并非目标客户，人多需要投入的资源也多，同时不太容易跟进，20人以内的小品会，一位销售人员跟踪3��5人是最合理，也是最容易深度沟通的。

在邀请对象上，他将目标瞄准商会成员、私企、民企老板和烟酒店老板。“曾经还邀请政府部门人员，但是政府采购不超过我们销售额5%”。张向荣表示，现在邀请客户就像猎头挖人，一定要确定是目标客户才下手。

2、变一次会为多次会

现在每家酒企都在开品鉴会，有可能一个客户同时接到三家品鉴会的邀请。一个月已经记不清邀请厂家是谁。张向荣在缩小品鉴会规模的同时增加了品鉴会的次数，他规定对于瞄准的客户，一定要邀请其参加三次自己的品鉴活动，宴请的地点也选取在一些特色菜馆、农家乐等，一是这些场所菜品有特色，二是还可以休闲增加了活动吸引力。来参会的客户也不再送酒，而是送茶具和工艺品。购买2箱以上赠送消费电子产品、5箱以上赠送iPhone手机。效果很不错。

3、变吃喝会为圈层会

品鉴会张向荣大都在周二到周五举办，不占用客户周末周日时间。品鉴会控制在两小时之内，增加给客人介绍一些白酒辨别和品鉴技巧的时段。席间不大量饮酒避免喝醉。

用餐结束后有一个茶歇时段，张向荣要求业务人员首先和客户建立建微信朋友圈，现场讲解销售政策，如果客户宴席购买用酒可以享受“买一送一”（送厂家支持光瓶酒），现场未下单的客户，只要将品鉴会图片上传朋友圈获点赞30次，可以凭截图免费领取赠酒两瓶。如果1个月之内点赞累积到150次以上，可以赠送样品酒1箱（12瓶），并可获得购酒折扣。通过圈层营销方式，张向荣2个月内锁定了53个有效客户。

张向荣改变品鉴会模式后按照人均80��100元餐标，一次20人控制在2万元，他3个月之内举办了7场，有115名客户参与。销售业绩为现场销售7.2万，单位团购28万，介绍朋友购酒5.3万，婚宴用酒10.4万，总销售额达到50.9万，张向荣净赚了15万左右，完成了“菜鸟”的转身。

小试牛刀之后，张向荣继续思考创新，想办法再谋突破。而他在三个月内的经历为广大酒商如何做品鉴会提供了可参考的样板。

来源：云酒团队（微信ID：YJTT2016）

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