当名酒厂开始布局光瓶酒时，光瓶酒还有三年的高速发展期！
大家好，我是老田！今天是老田煮酒的第四期，今天我想给大家讲讲光瓶战略，为什么要提光瓶战略呢？因为今天是糖酒会最后一天，我们看一些热点，其中有一个现象就是光瓶酒热的现象，光瓶酒热其实就是光瓶酒成为一个招商热点，招商热点里面有一个现象就是小村外现象����小村外的爆棚现象。
那么为什么今年小村外作为整个光瓶酒代表，东北光瓶酒代表，为什么会形成这样一个热点呢？从机场出来开始都是小村外投入的广告，到在锦江宾馆的投入，到主会场门票的投入，包括超级大门楼的投入，包括王小利老师也亲临现场，整个造成小村外爆棚的一个气氛，为什么呢？我认为他来自于企业家的信心，因为去年小村外就是光瓶酒增长之冠，接近翻了一番，去年招商规模突破181家，今年准备招商突破500家！今年糖酒会期间招商突破百家是毫无悬念的，目前签约、支付预订款的接近百家经销商，上千人有合作意向。
这到底是什么原因呢？其实是赶上了光瓶酒的风口，说光瓶酒战略首先就是光瓶酒风口，2012年底,2013年年初整个行业遇冷，虽然行业遇冷，但是大众酒兴起，而大众酒兴起反而使得光瓶酒没有进入寒冬，而是春天来了。从2013年到整个2016年，一直到现在来说，光瓶酒的增速一直保持在15%��20%，甚至是30%的一个高增长，赶上了行业的一个热点。
另外提出光瓶酒战略要说一些样板，作为名酒代表的牛栏山现象，牛栏山单品白牛二已经超过了3000万箱，也就是30个亿；另外一个老村长现象，老村长现象基本上能进入酒业的前十名，一个10元、8元的光瓶酒能进入前十名，博得了整个行业的热点。
未来，我判断20元、30元的光瓶酒一定会成为主流。当20元、30元成为主流的时候，名酒厂都会纷纷进入光瓶酒，比如说泸州老窖博大酒业，战略布局光瓶酒，布局二曲光瓶；五粮液的尖庄也是战略布局，当名酒厂布局的时候，我在这里给大家做一个判断，光瓶酒还有三年时间的高速发展，这三年高速发展期过了以后，我个人认为这个格局就定了。所以这也成为整个光瓶酒招商热的一个先决条件。
那么光瓶酒是怎么成功的呢？光瓶酒的主流趋势基本上都是由我来发布的，这次呢我又总结了光瓶酒的一个模式，叫大小三盘模式。光瓶酒的一个战略起量盘就是一个大三盘。首先是招商盘、组织盘、市场盘，这三个盘决定了起量快慢。期中招商盘与组织盘联动，而组织盘主要不在人多，而在于省区老总。一个省区老总强，有资源，就强。像小村外有六个大区，新增的河南大区第一年做了1000多万，今年能达到3000多万，这个现象很能说明组织的重要。
另外一个市场盘，光瓶酒要以省为单位构建样板市场，而这个样板市场起量要达到8000万或者一个亿才能叫一个品牌，而不是一个地级市、一个县。因为对于光瓶酒一个地级市，一个县很难成为一个样板市场。
另外一个招商盘，对于光瓶酒来说招商不突破是很难起量与增长的。小村外为什么成为焦点，我以小村外为例来说招商为什么重要。首先招商在糖酒会该如何破局呢，需要三合一。第一个是流量为本，而流量来源有三个要素，首先是位置、位置、位置。流量怎么来呢？第一个是展厅位置，小村外选择了跟锦江合作，糖酒会大家都知道，户外展哪里的流量最大？肯定是锦江和岷山！小村外选择锦江宾馆，而且是一楼最显眼的位置，有了位置就有流量。第二宣传位置，站位宣传高位。首先在飞机场，客商一下飞机看到小村外，对于光瓶酒企业来说做机场与高速的宣传都是新闻，小村外是个破例！另外我们看到主会场最好的门楼位置，每个人必过的门楼位置，小村外已经连续做了三年；还有已经三年成为主会场的赞助商。大家都发传单，而小村外用发传单的钱赞助了主会场的门票，每个去糖酒会的人都要买门票，现在糖酒会一票难求，门票等于人民币，100元一张，更是难求。今年小村外宝又压对了，所以这也是一个位置的问题，主展厅的位置、会场的位置，位置带来了流量。我常对服务的客户说，选位置就像看电影，要选就选最好的，否则流量肯定受限。
另外一个要素为焦点、焦点、焦点。我们都知道招商时，一个品牌的成功取决于两个位置。一个是消费者心中的位置有多高，成功的几率就有多高；一个是在经销商心目中的位置有多高。所以我们平时的传播诉求，比如说“小村外拼出大梦想”都是给消费者传播的，今天我们在糖酒会招商要给经销商有个传播口号，怎么让经销商心动？去年小村外是“东北三强，光瓶新领袖”，提气；去年实现了光瓶酒增长之冠，增长80%以上，今年小村外又提炼一句“东北三强，光瓶增长之冠”这句话的定位就很准。做光瓶酒三大阵营，东北酒、名酒和时尚派地产酒。东北酒肯定是第一阵营，东北老村长招满了，龙江也招满了，不选老村长和龙江就得选小村外，三选一，这是东北三强。小村外也做到了东北三强。另外说光瓶酒增长之冠就代表小村外好卖，受关注，这次糖酒会、包括在朋友圈都有很多人关注。再有就是展厅的焦点，展厅焦点就是符号化，增长之冠去年是个梦想，所以是一个翅膀的符号；今年还得有一个符号，所以是一个皇冠，主展厅的皇冠，每个人头上都要有一个皇冠，都想在皇冠下照个相，这个也预示着增长之冠。所以说品牌诉求要符号化、一体化，这就是招商突破的一个秘诀。小村外花300万没有白花，花300万招商100个，后续的1000个意向人都是信息资料，最后的数据还没有统计出来，这个量还会更大。
另外动销盘主要是三个盘：餐饮盘、会销盘和乡镇盘。做光瓶酒有一句口诀，“先餐饮后流通，先城区后乡镇”记住我的话，你要是不会做，坚持做餐饮，做了半年再做流通就不会亏钱。另一个会销盘，光瓶酒也是要做品鉴的，在乡镇做三五桌，把每个店找十个消费者品鉴；另一个就是做回厂游，把一些二批商、终端老板、核心消费者拉回厂，认认酒厂，这是培育消费者一个很好的方法。另一个乡镇盘，做光瓶酒不下沉、不乡镇，也就是不流通，很难放量，所以乡镇盘是放量盘。
光瓶战略首先是定战略，定战略是要怎么招商突破、怎么组织突破、怎么市场突破，当然还有两个战略，品牌战略和产品战略去配衬。
最后动销盘，光招来商，不给人家模式！动销就像当年的“小沈阳”似的，一阵风就没了。动销有新的模式，餐饮动销模式、会销动销模式、乡镇动销模式等等给大家，这样才能够既保证了模式模板化，又能让广大经销商获益，今年获益了，明年一带三，招商会来的更快，这就是光瓶战略。
在光瓶酒这个风口上，我希望大家抓住这个风口，一旦进入，在我看来每个行业、每个酒种都有规律，还要按照规律来。今天对不住大家，可能声音有点嘈杂。因为我在参加小村外年会，忙里偷闲来给大家录播，还望见谅，今天就讲到这，谢谢大家！ 来源：文 | 田卓鹏 老田煮酒
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发表于 2017-3-24 18:30:00
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