我们是否欠马云一个公道？

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因为微信群里对马云争议很大，我谈了一下我的观点，纯粹是站在一个营销人的角度做的判断。过去我做商业也曾经受过马云极大的影响，还好现在想通了，也怪自己应变太慢，活该！

想不到最近有人对我的观点感兴趣，放到了网上，索性我再补充一下，更全面一点。

以下是几个观点：

阿

里对增量有贡献

如果阿里对增量有贡献，那么对经济发展就有贡献。业界公认，B2C有增量，B2B没有增量。

我谈谈自己家里在阿里购物的消费感受。

1. 很多不常用的东西，附近买不到，又不一定是刚需，线下买不到就算了。但是，淘宝天猫能买到。所以，消费也就增加了；

2. 因为在淘宝天猫上购物很方便，无形中消费频率增加了；

3. 我家里购物，线下是老婆，线上是女儿。女儿在线上购物的档次明显比较高，家里的消费升级了。

从我家里在线上的消费看，淘宝天猫对经济发展是有贡献的。

电

商是主流换挡新平台

经常有人骂淘宝天猫低价假冒，但我观察到另一个现象。最近几年，多数企业升级换挡产品在线下是失败的，反而线上升级产品接受比较快。传统渠道正在成为升级产品的阻力。电商渠道，由于直接面对诉求消费者，反而消费者接受比较快。

我认识一个代理商，找新品直接从电商上找，哪个新品卖得好就引入线下。别人的销量下滑，他的销量在上升，而且是刚从业两年的新经销商。

过去，新品先做线下，再做电商，线上做尾货大甩卖。现在已经快颠倒过来了。

现在的阿里，已经不是过去那个只会打折扣甩货的平台了，我们应该多关注阿里的变化。

“价

格杀手”是零售创新的惯例

零售理论上有个“零售轮转假说”，多数零售创新采取措施“三低”策略。就是采取低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新的革新者以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重新转动。

超级市场、折扣商店、仓储式商店都是沿着这一规律发展起来的。

沃尔玛刚起来时，普通商品比对手便宜20%，名牌商品便宜50%，甚至完全改变了美国乡镇小镇（Town）和卫星城的零售生态，而这两个地方恰恰是多数美国人居住的地方。所以，价格杀手是零售创新的惯例，它是有利于消费者的，是推动行业进步的。

其实，现在电商已经成为“三高”了，它或许正在成为新的被革命对象。

零

售太霸道，需要新业态

我是做商业的，我知道哪些行业零售是10倍，甚至是20倍的加价，这些行业也是电商影响最大的行业。包括最近某位在人大提案的企业家，所在的行业零售坑人太严重。没有电商的低价，消费者还真感受不到自己的“利益”受到了如此大的损失。

什

么人在骂马云

一种是商业受影响的人，或者虽没受电商影响，但需要找借口的人。

影响最大的是零售业，但批评马云的好像并不多，反而上游的厂家批评的较多。如果说B2C有增量贡献的话，厂家应该高兴啊，但是现在恰恰又赶上主流换挡、产品升级，线下升级难度又很大，于是，电商成了罪魁，马云是祸首。其实，骂马云最厉害的人，所在行业电商份额都不高，销量下滑与电商基本没关系。我觉得这种情况下骂马云是在推脱自己的责任。

另一种是借着互联网骂互联网的人。因为有人对电商有情绪，骂互联网受追捧，所以骂互联网成为“传播正确”。甚至有人在台上骂电商，却在私下达成战略合作。

三是部分专家。反感马云提出各种概念，反感马云“扮演上帝”，反感马氏鸡汤。总之，马云不严谨，但又受追捧。

假

冒伪，马云代人受过

从主观上，我不相信马云想卖假货，但平台上存在有也是事实。

我只能说，线上是线下的反映。如果线上比线下严重，马云罪过不浅；如果线上比线下好，马云还是有功的。

假冒问题，我不相信任何人在目前有解，以前指责政府，现在转移到马云身上了。在线下是隐性的，投诉无门；在线上是显性的，投诉有主。厂家没开店，不代表经销商没开店。假冒，马云是代人受过。

再说一句，马云没有解决假冒伪问题，但基本解决了劣的问题。因为7天无理由退货，商家售劣不划算。某年“双11”，某名牌企业拿存货促销，后来退货率超过60%，这就是代价。当然，个别售劣例外。

马

云的新概念

马云是个很敏感的人，也是个很感性的人，同时也是概念能力很强的人。

他提出的很多新概念，其实很好，但不是很严谨，内涵外延不明。学者不喜欢这种方式。学者讨论时喜欢说，我们先下个定义。在互联网时代中国似乎进入了“无人区”，谁又能轻易下定义？一切都在快速变化当中，阿里CEO张勇说，专家的总结与阿里无关，阿里是打出来的。

概念能力是一个人很重要的能力，是最高端的能力，马云有这样的能力，而且我们也都从中受益，没必要强求他像个学者那样严谨。

电

商会干掉谁？

电商谁也干不掉。零售创新的特点是共生，不是革命。革命是我干掉你，共生是一起形成新生态。最传统的杂货店还在，未来还会在，电商不会是唯一生态。但所有业态把互联网作为工具，是有可能的，各种零售业态的份额再平衡也是有可能的。

不要把马云与王健林的打赌太当真，那不过是媒体的一个噱头而已。

我们很多人口头上喊着创新，可又对创新的缺陷采取“零容忍”的态度，挑剔过度。这不是真正的鼓励创新，鼓励创新就要容忍缺陷。

刚出生的孩子是幼稚的，如果在娘胎里成熟了再出生，就生不下来了。

赵波点评：

1、淘宝本质上就是一个线上批发大市场，而且线上撮合让商业竞争变得更残酷。

2、淘宝撮合模式的商业价值是在某个阶段丰富了商品，让消费者生活便利性增加，成本降低。

3、淘宝的规则注定商户不得不用更低的成本，更高的渠道推广费用去获客，而不是去满足用户的个性化需求。所以假货，低价低品质商品横行，深受大家诟病。

4、当用户开始消费升级，用户消费水平到达一定阶段，必定会离开淘宝。或者必定会离开撮合模式下的交易平台。

5、消费升级是一个泛概念，简单来说，品质，稀缺，情绪，场景，品牌，故事，性能，体验，信仰，可能都是未来商品溢价的核心因素之一。

怡亚通公关部副总裁邱普点评：

电商减少交易环节是进步；但电商刺激价值端的惨烈竞争，让传统制造企业的自我修复期难熬。制造业当前发展所面临的困难、问题的成因来自于多个方面，既有企业自身经营决策的原因，也有行业转型升级中必然要经历的阵痛；既有新常态下宏观环境变革带来的影响，又有政策环境不完善、竞争秩序不规范等方面的原因。还有企业自身方面的原因。一是研发能力不足，利润空间薄弱。这是产业转型必然要经历的阵痛。二是产业结构性矛盾依然突出。三是转型期投资压力日益凸显。经营成本快速攀升，市场需求持续疲软。国际投资、贸易和消费需求持续低迷；国内进入“新常态”发展阶段，市场需求增量的释放长期而缓慢，短期内市场增长仍显乏力。制造业应专注自身核心能力提升。文题用＂公道＂去说事，无意义。商业趋利，马云才成为马云。

刘春雄老师补充：

阿里最大的问题不是赵波说的，有一个电商专家一句话点醒了我。阿里是个封闭的搜索系统，并且其有限的注意力资源（位置）与巨量的商户有一对矛盾：除非自带流量，否则必须出资购买流量（位置），最好的位置只要还能够赚钱，就有人出更高的流量费。于是，整个系统的商户利润之和为零，即零和游戏。这个结论是可以用数学证明的，即是阿里最害怕的。所以，阿里提出赋能的概念，就是要缓解这个问题。

在阿里系统中，能否赢利主要取决于两点：一是是否自带流量，有些商户和产品黏性强，就好一点，比如江小白是自带流量的，就很好；二是是否被阿里作为战略支持单位。

大量的商户在阿里不赚钱，有人说是95%，永远没人知道真正的数字，但为什么还在经营呢？这跟20年前KA进大陆一样，用渠道的利润补贴KA，直至现在才发现，KA也很难了。线上线下同时做的商户，对阿里的心态与以前对待KA一样。这就决定了不会出现赵波说的现象。

阿里现在有两个矛盾的现象并存：一是阿里作为尾货平台，确实打折很厉害，并且遭人诟病；二是阿里又是一个新品试验场所，毕竟直接与消费者见面，比起渠道中的“层层否决”，作新品试验场非常有效。所以，阿里也出现了新品升级比传统渠道快的现象。

目前的渠道状况，特别不适合推新品。6号我还在一个经销商会上讨论过这个问题。这个会有20个千万上亿的大商参加，用传统铺货促销的方式做升级产品，非常难。其实升级产品比较好的方法应该是定向铺货、粉丝拉动的动销模式，但是大家不会。

来  源｜刘老师论坛（ID:liuchunxiong1964）

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