配送商将死，运营商崛起！

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            　　经销商，就是取得生产厂家的授权，在某一区域和领域只拥有销售或服务的且自负盈亏单位或个人。随着竞争加剧，终端为王思想的盛行。厂家对终端的把控越来越强烈，经销商自主经营的权利逐渐被弱化，沦落成了配送商。　　　

    　　什么是配送商呢？顾名思义，配送商的主要职能就是商品的配送，有配送能力即可。当然也是厂家转移资金压力和市场风险的渠道。所以，行业内有一句话“经销商就是有钱的搬运工”大公司的经销商感悟更为痛彻。做大品牌的经销商，只要出钱，出车，出库房即可，别的一切厂家搞定。这种保姆式的服务，经销商开始会感觉很爽，可随着时间的推移，经销商会发现自己的独立生存能力越来越弱，对厂家的依赖性越来越强，小白鼠病越来越凸显！　　　

    　　随着分工专业化的要求，传统的配送商模式已经无法跟上时代发展的步伐。厂商，经销商必须转型，厂家必须学会放权，经销商必须学会经营，从配送商转型为营运商无疑是最明智的选择。　　　

    　　什么是运营商呢？运营商就是从市场营销到物流配送，到售后服务、人员管理等一切问题自主决策，在一定范围内拥有独家销售权利的个人或单位。运营商和配送商主要的区别在于自主决策权的大小。运营商拥有更大的自主经营权，相应的，运营商的要求也比配送商高。有钱，可以做配送商，但未必能做运营商。　　　

    　　配送商模式的弊端：　　　

    　　第一、对经销商来说，上文已经提到，厂家提供保姆式的服务前提是牺牲经销商的利润。没有厂家赔本赚吆喝，所有的投入其实就是羊毛出在羊身上。

    　　第二、从厂家方面来说，给经销商提供保姆式的服务，必然会增加运营成本，增加管理的难度。

    　　第三、从效率来看。决策参与的人越多，效率越低，厂家保姆式的服务，必然会增加人员，人的增加必然会导致沟通存本的增加。现实中，一个小小的市场方案至少十人以上签批，至少一个月才能落实的例子比比皆是。

    　　第四、从解决问题的导向来看。保姆式的服务，决策者通常不是听得见炮声的一线战士。决策者站在自己的角度来决策，比如财务导向，领导导向，而不是居于事物的本身，很多荒唐的决策就是决策者所处的位置不同所导致的结果，正所谓屁股决定脑袋！　　　

    　　综上所述，配送商的模式弊大于利。经销商需要改成，需要向运营商转变。　　　

    　　由于工作的原因，接触到很多经销商，发现一个问题。越做得大的经销商，对厂家的依赖越小，对自由决策的权力要求却很大，这类经销商其实就是上文我们提到的运营商，他们对厂家的要求很简单DD提供质量过硬的产品，给到一个底价。促销、渠道规划、市场引导他们自己搞定。其实这种模式早在医药行业已经存在，医药行业称之为大包模式。

    　　个人相信，未来，大包模式将会盛行快销行业。厂家主要做好产品，培育好品牌，其它的一切交给运营商。



    来源：中国营销传播网，   作者: 陈波            

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