在白酒营销日趋终端化的今天，曾经主导市场的二级批发商究竟是否有存在的必要？他们在白酒市场中究竟扮演什么样的角色？
有人说二级批发商在白酒市场中失去了存在的意义，我认为这个观点就有些言过其实、耸人听闻。相对来说，中高档白酒市场启动阶段二级批发商的作用确实在一步步弱化，但市场启动后市场整体氛围的提升和上量阶段二级批发商发挥了重要的作用；而中低档产品无论在市场启动还是市场成熟阶段，二级批发商都是冲锋陷阵的主力军，离开二级批发商的市场运作肯定会举步维艰。
经销商对二级批发商的管理在根据经销商的不同方式也不同。二级批发商能否管理好，能否跟上经销商自身市场的发展是产品能否成为市场主导产品的关键环节。要管理好二级批发商就必须了解二级批发商，帮助二级批发商找到自己出路的经销商才会成为二级批发商拥护和追捧的对象。
（一）成为一级批发商
做得好的二级批发商发展成为一级批发商的可能性很大，即使他没有主动向厂家靠拢，厂家也会通过自己的了解主动找到他。但是，并非每个二级批发商都能做好一级批发商，我的建议是：成为所在市场上成熟产品的一级批发商是二级批发商成长发展的最佳选择。
为什么这样说？拥有成熟产品的企业在市场上的影响力较大，只要是他们推出的新产品，市场上的消费者和批发零售网点接货、消费的障碍相对较小，产品获得市场成功的概率自然就比较大。而二级批发商成为这些企业所在市场上的一级批发商，会降低自己的创业风险，提高成功的概率。
无论怎么说，二级批发商成为一级批发商都是一个乌鸦变凤凰的蜕变过程，二级批发商要做好相应的能力素质准备和心理准备。千万不要为做一级批发商而做一级批发商，成为某些不良企业设套圈钱的“牺牲品”，这样的二级批发商我们已经见过很多。
有人可能会说，让一级批发商帮助二级批发商成为一级批发商，那不是自己给自己找竞争对手吗？其实不然，关键是一级批发商要学会错位竞争，即帮助二级批发商经销一些与自己不同或互补的产品和品牌。这样一来，二级批发商发展得越好，其对自己经销产品的支持就越大。
记住，不是二级批发商成为一级批发商后他就不卖你的产品了，而是卖得更好！
（二）明晰定位，向专业化的二级批发商发展
不是每一个好士兵都能够成为将军，成为一级批发商的梦想和愿望不是每个二级批发商都能够实现，这时就要冷静分析现状，明晰定位，向专业化的二级批发商发展。专业化的二级批发商如果发展得好，甚至比成为某种单个品牌的一级批发商还要活得滋润，赚取的利润和赢得的人气一点儿都不逊色。
我认识的一个二级批发商，在我所在的市场中销售青岛啤酒，已经连续５年被评为优秀二级批发商，当然他也是其他一些品牌的优秀二级批发商，包括经销我们的产品，也是我们的优秀二级批发商。曾经有很多品牌主动找他，希望他成为那些品牌的一级批发商，但他每次都婉言谢绝。他就非常清楚自身的定位，是在向专业化的二级批发商。
（三）独霸一方，区域为王
帮助二级批发商成为所在市场中某个区域的霸主是完全可能的，也是非常有必要的。一个二级批发商是否有影响力就看他是否能够独霸一方，成为区域市场的王者。这个区域内批零商的客情和他们对二级批发商服务的认可程度等，都是检验二级批发商是否是区域王者的标准。只有成为区域市场的霸主，在分销时才具有不可替代性。
（四）找准好品牌、找对上游经销商
有些二级批发商什么品牌的产品都销售，什么样的上游一级批发商都想合作，结果使自己的影响力越来越微弱，最后成为被那些大品牌遗弃的对象。
品牌找对了，影响力才会持续保持，业务拓展才会没有绊脚石；有些总经销为了能够尽快让二级批发商打款，常常承诺一些自身无法做到的事。当产品滞销退出市场时，总经销商自己的仓库里往往存放了大量的货无法处理，哪里还管得了二级批发商的死活。因此，一级批发商一定要帮助二级批发商解决这些问题，才能将二级批发商更加紧密地聚拢在自己周围。
（五）横向合作，互相渗透
这是对市场上那些共同战斗的二级批发商的建议。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到巩固。
一个市场上的二级批发商资源是有限的，每个二级批发商又都是统领一方的霸主，如果大家齐心协力去推广某一个产品，其成功的概率肯定要强过只有一两个二级批发商发力的概率。作为经销商，你就要起到带头人的作用，让二级批发商能够互相渗透，横向合作，团结更多的力量在自己周围。
互相渗透还有一层意思就是，不同二级批发商的上游厂家并非统一，但二级批发商本身可以是一个联盟体，形成你中有我，我中有你的格局。
（六）建立自己的业务团队
大家稍加留心就会发现，越是做得好的二级批发商就越是拥有自己的业务团队，而那些没有业务团队的二级批发商最多就是一个出货速度较快的零售网点，在区域市场的影响力是非常有限的。
只有构建了业务团队，区域服务才能真正做到位，也才有机会成为一级批发商或者独霸一方。许多二级批发商总认为招聘员工要付工资，恨不得所有的事都自己一个人做了才好，就没有想到所招聘的人是需要给自己创造价值的。
我经常给二级批发商举一个最朴实的例子：如果我们请一个员工需要每年花费1万元的代价，而这个员工每年给我们赚了1.1万元的纯利润，那么除掉薪水，这一年我们从这位员工身上还是赚了1千元的纯利润。而许多二级批发商就是对这1千元纯利润视而不见，心里只想着付出了1万元工资。
有自己业务团队的二级批发商因为要管理好团队，借此就会提高自己的经营管理水平，由此会给自己带来一些意想不到的收获。
（七）确立发展目标，忌讳得过且过
真正有发展目标、有发展规划的二级批发商，其成长的速度非常快。一个立志两年内成为区域市场霸主的二级批发商和一个两年内希望多赚5万元利润的二级批发商在两年后的结局是有本质区别的。很多二级批发商多年后没有得到发展，不是因为他没有赚到钱，而是他赚到的那些钱与那些得到长足发展的二级批发商相比太微不足道。
诚然，二级批发商确定的发展目标要符合自身的实际。如果目标定得过高不能实现，反而会打击自身的积极性，从而对目标产生怀疑。因此，我建议二级批发商制定的目标以自己够得着为标准，最好是一年一个目标，要让自己体验到目标实现后的成就感。
例如，作为二级批发商，今年的目标是成为某品牌在该市场的年度优秀二级批发商，那么整个年度关注的重点就是该品牌，所有的人力、物力资源就要向该品牌倾斜，只有这样目标才能变成实实在在的结果。
（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作
有些二级批发商虽然与厂家签订了二级批发商的分销合同，但并没有把这个合同当回事，只是想通过这个合同碰碰运气，并不想在市场开拓方面有所投入。如果市场做起来了就跟在后面“捡死鱼”����不劳而获。因此配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的二级批发商，厂家和上有经销商心里是有清楚的，会去找那些愿意配合自己工作的二级批发商加以重点扶持。等到市场形势有利后才主动靠拢，厂家和上游经销商就会将其排除在名单之外。
看准的事情、签订了合同就要放手一搏，只要付出努力，即使效果不甚理想，厂家和上游经销商也会看在眼里。因此，配合厂家和上游经销商的工作是二级批发商分内的事，对于厂家推出的活动，二级批发商尽心尽力执行，收获的不仅仅是更多的利润，而且是厂家的信任，就有可能被树立成标杆。而标杆二级批发商所得到的利益回报我不说大家也很清楚。
（九）构建属于自己的铁杆渠道网络
做得好的二级批发商能够在自己的铁杆渠道网络中树立绝对的权威，这是二级批发商赖以生存的资本。
二级批发商相对于厂家或者上游经销商来说，手中所经销的畅销产品要多很多，许多批零网点及酒店也愿意进货的品种更加齐全，尤其是香烟的进货，对许多酒店来说是很头疼的事。这也是许多厂家花费巨资买断酒店内的供货品种但实际上却无法实现的根本原因，因为总有一些二级批发商会以此要挟酒店带进一些其他货品，形成实际上的买而不断。
铁杆渠道网络的构建需要抓重点，不是要求二级批发商将所辖区域内的批零网点和酒店全部打造成自己的铁杆，毕竟精力有限，实力有限，但某些形象网点和影响力较大的网点还是要牢牢抓在手中，否则就失去了谈判的筹码和话语权。
（十）遵守市场游戏规则
有些二级批发商经不住利益的诱惑，喜欢做那些不受厂家和上游经销商欢迎的事，例如喜欢跨区域销售、喜欢砸价销售以博取返利等。表面上看得到了一时的实惠，但这种实惠真的只是一时的，我从未看到哪个二级批发商是依靠倒货成为赢家的。而你一旦进入厂家或上有经销商的黑名单，他们重点关注你的就不是你的发展了，你可能在这个市场上会成为过街老鼠����人人喊打！
二级批发商到目前为止仍然是市场上比较受白酒厂家及经销商欢迎的一个群体，了解清楚二级批发商的发展情况，明确二级批发商的发展方向，经销商与二级批发商的合作才会如鱼得水，赚起钱来才会轻松。
作者：唐江华
白酒经销商学院：bjjxsxy
发表于 2015-11-7 20:10:06
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