结束交易时的技巧，你会几个？

酒业小助手

很多销售员都遇到这样的顾客：反复问价，不说买，也不说不买，销售员心里开始着急，就一遍遍地催问顾客要不要买？这样反而导致顾客离开了，最终没能成交。其实销售员要掌握几种结束交易时的技巧，就不会让顾客轻易离开了……

1邀请式结束法

李梅是一家鞋店的销售员，一天一个身材微胖的顾客来到店里，环顾店里拿起来一双鞋，看样子对这双鞋挺满意的，李梅便拿来一双鞋让这位顾客试穿。顾客穿了一会儿，李梅问顾客：您觉得怎么样啊？

顾客：还行吧。

李梅：这个是今年的新款，穿着很舒服。

顾客沉默了，能感觉到她有些犹豫。

李梅接着说：您试试看嘛。

顾客：我从来没穿过这么高跟的鞋，并且我脚肥，怕穿着上班会不舒服。

李梅：那您尽管放心好了，我们这双鞋虽然跟很高，但是走起来一点儿都不累，因为设计师在设计的时候就考虑了这个因素，还有它里外都是软皮的，非常舒服。这样一双既有气质又舒适的高跟鞋非常适合您，并且我们的鞋如果您穿着有任何问题都可以找我们的。

顾客：那这双鞋多少钱呢？

李梅：×××

顾客：帮我包起来吧……

从上面案例中可以看出，李梅通过邀请的方式，让顾客试试看，顾客通过回答让李梅找到了问题所在，于是她马上解决了顾客的忧虑，从而成交。

2选择性结束法

田宇是一家4S店的销售员，一次来了两位年轻的顾客买车，最初他们看中了一款20万左右的车，当田宇报价后，两位顾客交头接耳地说了一会儿，田宇认为顾客应该是觉得这款车稍贵，超过自己的预算了，于是田宇给二位推荐了一款16万左右的车。

田宇：您二位看这款车，是一个升级款，而且价格很优惠，全办下来也就16万多。

顾客：我们了解一下。

（过了一会儿）

田宇：您二位是喜欢这个还是之前看的那款？

顾客：喜欢之前的那款，但是预算不够，我们再了解一下这个车。

田宇：这个车您应该也看到了，各项的性能都很好，里面的空间大，外观也漂亮，最主要的是省油，我们平时在市内开，这个车非常划算。而且您要是今天定下来的话，我们还赠送本车的导航，保险您在这边上的话会给您折扣……

顾客：好的，我们再了解一下。要是定的话过两天可以吗？

田宇：当然可以了。

几天过后，这两位顾客来把这款车买走了。

销售员在面对顾客的时候，不要直接问顾客喜欢喜欢这个？而是要给顾客选择性，是喜欢A，还是喜欢B，这样在顾客的回答中就能找出他们的真正需求。

3假设结束法

王冉是一家电器公司的销售员，一次一对老夫妻来到商场里看冰箱，王冉给推荐了一款节能、价格适中的冰箱。二老并没有表现出不喜欢的表情，但是一直在店里走来走去，看看这个，看看那个。王冉主动聊起来：

王冉：刚才我给您推荐的那款，您二位喜欢蓝色还是白色呢？

顾客：蓝色的。

王冉：那送货时间的话您看是明天方便还是哪天？

顾客：明天就可以。

王冉：您是现金消费还是刷卡？

顾客：刷卡吧。

上面的案例中，两位顾客已经是潜在客户，对销售员推荐的冰箱也算满意，但迟迟没有成交的意思，这种情况下，销售员就可以假设成交了，问问产品颜色、送货时间等问题，引导顾客回到销售主题上来。

来源：零售专家

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