烟酒店是分布最广的酒类零售渠道，没有之一。据统计，烟酒店酒类零售和团购份额能占到市场总份额20%��30%。
1919酒类直供、酒直达、酒便利等新兴连锁崛起后烟酒店遭遇猛烈冲击。加上电商大潮下酒类产品价格迅速透明，烟酒店模式举步维艰，大量经营不善者濒临倒闭。但其中也不乏“老司机”，在行业下滑中守住了地盘甚至还有所发展，他们有何种“独门秘籍”？
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秘诀一：口岸为王 可能是骗您的
零售要兴旺，第一是口岸、第二是口岸、第三还是口岸。亚洲首富李嘉诚曾经这样表述对零售业务的理解。然而成都市兴盛烟酒行老板吴一兵却以自己的亲身经历证明，经营烟酒行追求“口岸为王”，反而可能掉入陷阱。
吴一兵刚刚关掉一家位于成都万科某楼盘底层商铺的烟酒行，其面积50平方米月租金600元每平方，配备2名店员，每月固定支出35000元。
吴一兵说，选址在高档楼盘开大店，最主要原因是希望能承接到高档客户。按照他多年经营经验，中高档烟酒才有高毛利。开店的万科楼盘有10多栋住宅和2栋商住楼，每天周边人流量不低于3000人，养活一家烟酒店应该没有问题。
2014年该店开业但生意一般，吴一兵每月还赚了4000元左右。最主要原因是房租每平方只要280元。吴一兵知道开烟酒行都要养店，有利润已经不错。2015年房租涨到了450元，烟酒店单月房租人工成本上涨到26000元，吴一兵也采取了在小区开展宣传、利用送水员派送传单、定期开展促销活动等进行推广，但是效果不佳年终结算基本收支持平。2016年吴一兵决定最后搏一把，尽管房租上涨到了每平方600元，他还是咬牙坚持了一年。其间也采取了诸多办法，比如加入小区业主群沟通，到写字楼扫楼拜访等，除元旦、春节销量尚可，月均亏损在4000元以上，2017年，吴一兵终于关店止损。
“口岸为王过去是正确的，但是过分强调口岸为王甚至绝对化往往就是陷阱。”吴一兵说，酒类销售过去购买渠道相对集中，资讯不发达、价格不透明，好的口岸往往是酒类零售第一要素。进入移动互联网时代后，消费者购买酒水的渠道猛增，电商让价格完全透明，烟酒行老板销售一瓶茅台、五粮液的利润已经下降到2位数，同时优质口岸的铺租年增幅在5%以上，两相夹攻，烟酒行老板成为夹心层，如果铺租较高的优质口岸不能保持赢利，往往成为压垮烟酒行的最后一根稻草。
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秘诀二：零售商 也可以成为厂家座上宾
烟酒行老板往往缺乏供应链思维，其上游供货渠道是经销商和二批。哪家货便宜就在哪家调，产品进销差价成为利润来源。明明知道政策可能被经销商截留，对于如何搭上酒厂这条大船甚至整合酒厂资源，烟酒店老板抱有“门不当户不对”的观念。其实有思想有实力的烟酒店老板，也可以考虑逆向整合厂家资源，特别是随着厂家渠道下沉，零售商完全可能成为厂家的座上宾。
广州龙奇烟酒行的黄老板是某省广州商会常务副会长，拥有较好的商务团购资源。该商会每年酒水消耗量超过150万，80%消费A品牌。过去赵老板主要从经销商处调货赚取差价，净利润在15%��20%。后来他改变思路向厂家提出深度合作方案。第一，自己代表商会和厂家深度合作，保证全年在厂家进货XX万，厂家必须给予自己特约团购商的政策。第二，作为特约团购商，厂家必须给予烟酒行品鉴费用、活动推广等市场支持。第三，自己发挥人脉优势，每年为厂家组织2次高端客户工厂游，所有费用由厂家承担。
对于厂家而言，品鉴和市场费用都是有预算的，只不过花在经销商层面，黄老板的建议自然受到厂家重视，得到厂家的直接支持后黄老板生意规模和利润都上了台阶。
政务团购消失后团购就不受重视了吗？其实价格超过300元的酒水很多依然靠团购出量，各种商会、协会的年会和宴请，同学聚会、高档婚宴成为主要消费场合，只不过购买场景从烟酒行零售变为人脉和圈层销售了。烟酒行老板如果能改变卖产品赚差价的观念，整合身边的各种资源，变卖产品为卖资源，卖圈层，卖人脉。就能成为厂家的座上宾。
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秘诀三：新零售 其实没那么难
烟酒店老板大多是从夫妻店干起，依靠赚取信息不对称掘到第一桶金。对于零售行业的进销存管理、品项管理、坪效评估、陈列、促销、员工管理等缺乏意识和经验，面对酒类现代连锁的冲击以及日趋高涨的互联网浪潮，感觉很“高大上”甚至望而生畏。其实只要及时改变思维，烟酒店老板也可以跟上新零售的步伐。
河南郑州某烟酒行赵老板经营有3家门店，属于典型的夫妻店起家。为了转型他分了两步走，首先赵老板和X酒类连锁进行合作，拿出一家店加盟该酒类连锁。按照他的说法这叫“借船出海”。加盟以后赵老板身体力行学习酒类零售连锁经营管理知识，把自己当成“编外店长”。他认真学习了怎样构架商品品类、怎样进行店面管理、怎样评估坪效、怎样组织促销等。经过近一年的实践，将学到的理论和实践用于另外两家店的改造，取得了不错的效果。
除“借船出海”外“拜师学艺”也是一种办法。烟酒店老板可以利用自己在区域深耕多年优势，采用和酒类平台合作的方式转型。四川X市经销商赵老板以前自己开设一家烟酒店，酒类行业调整后他经过和酒仙网的接触了解，成为酒仙网X市区域合伙人，主要负责推广020等业务，由于他和当地烟酒店负责人打过多年交道，业务推进很顺利。自己不仅赚取了收益还学习到各种先进的销售理念和技巧，按照他自己的说法是从酒类销售的1.0版升级到了3.0版。
烟酒店作为酒类流通渠道的一种，必须进行变革才能生存。老板“换脑”是变革的第一步，只要转换思维就会发现，做零售其实没有那么难。
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秘诀四：餐饮渠道 变身异业联盟
烟酒店一直较难开发餐饮渠道，主要是与经销商、批发商相比零售商缺乏价格、品类和推广优势，因此尽管很多烟酒店周边餐饮林立，老板也难于把酒卖进餐饮。但如果换一种思维，将餐饮当成推广中心与其实行异业联盟，则可能取得好的效果。
成都胜辉烟酒行地处餐饮林立的羊西线餐饮一条街。周边有三家知名酒楼、五家火锅连锁以及众多的餐饮场所。烟酒行王老板以前也尝试过做餐饮的供货商，由于自己产品品类单一、价格缺乏优势，很快就被其他经销商取而代之。王老板转换思路：不把餐饮作为销售中心而是当成推广中心与之实行异业联盟，取得了良好效果。
王老板的思路是：利用与餐饮良好的人脉和较近的地理位置与其实行联合促销，凡是在餐饮用餐达到100元以上，扫描二维码即可以凭餐票到店面领取赠品一份，赠品可以是烟、饮料甚至小瓶酒。同样，凡在烟酒店购买产品达到200元以上，可以免费赠送餐饮抵扣券20元。通过这种办法他收集了周边机关单位、小区大量的客户资料。通过微信他告知客户只要到上述餐饮吃饭用酒，烟酒店可以按照零售价格8折送酒上门，这受到了很多客户的欢迎。其生意也是一路看好。
烟酒店周边往往有众多的酒水消费场所，如餐饮酒楼、茶楼、专业批发市场等。都存在即饮或者团购需求，烟酒店老板要改变过去等客上门思维，考虑怎样将对方的需求和自己的需求结合捆绑起来，就可以取得双赢的效果。
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秘诀五：多样化经营 数据化突围
烟酒店目前经营困难，品类单一、价格透明、无特色产品、不能实现数据化销售是重要原因。上海观峰咨询董事长杨永华认为，烟酒店应该尽可能丰富品类，最好烟酒茶一起上。同时建立客户数据库，根据客户需求组合产品。
杨永华指出，过去烟酒行的主要靠酒挣钱靠烟跑量，酒类价格透明以后利润支撑点消失。普通烟的利润不高销量大幅下降，导致烟酒行老板被两面夹击。烟酒行老板可以考虑增加茶叶、饮品等新品类，增加自己的赢利点和利润空间。
广州上勤烟酒行黄老板在烟酒滞销后，就引进过大闸蟹、雪莲冰山茶等产品。装上礼盒作为企业年节的团购礼品销售，依靠原有的烟酒销售渠道，取得了不错的经济收益。
杨永华表示，移动互联网的发展已经使烟酒行建立客户数据更加容易。比如客户在购买一瓶酒后，烟酒行老板就应该考虑他是否有购买相应香烟和茶叶的购买需求，并利用微信、群组等互联网手段定期联系沟通，烟酒行老板甚至自己也可以建立互联网群，和休闲、自驾等群友沟通互动，不断扩展客户面。只要建立一个相对稳固，消费痕迹清晰的客户数据库，烟酒行老板就不怕生意难做了。
发表于 2017-2-24 09:50:00
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