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铺货，可以说是经销商最重要的工作，尤其对于快速消费品的经销商来说，铺货就像是每天都要做的“例行作业”。一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现。
那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢？
一、合理规划铺货线路图
经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎两点，一是为使铺货更经济，二是避免出现“漏网之鱼”。具体操作如下：
1．规划铺货线路图的原则
（1）线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
2．在路线图上标出的销售网点
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
二、做好铺货前的准备工作
凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前做好充分的准备工作，具体包括以下几个方面（白酒经销商学院：bjjxsxy）：
1．兵马未动，车检先行
车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，不但费时、费力、费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。
2．灵活使用铺货工具
铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。
附：铺货表格
说明：
1．此表为访销员工资造发依据，请认真填写；如有弄虚作假者，一经查实，将按照“假一罚十”的比例进行处罚。
2．每月1日由主管或经理汇总区域内所有访销员的《铺货日报表》，上交市场部存档。
3．准备好促销品
即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游渠道商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。
三、铺货的标准化、规范化
铺货车一旦出去作业，便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”的效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点：
1．作业规范
经销商一定要对营销人员的市场铺货作业内容进行规范，并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。比如：
（1）正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；
（2）陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；
（3）新品铺货：新上市产品推荐；
（4）促销执行：促销政策告知；
（5）客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；
（6）信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；
（7）表单填写：填写日工作表单和促销表单。
2．铺货时的拜访八步骤
拜访八步骤是检查经销商的营销员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。下面就铺货时的拜访八步骤进行说明。
（1）进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴。
（2）进店后良好的开场白；礼貌问候，并找出适当位置与时间与客户交谈。
（3）货架排面库存检查：货架上存货盘点、仓库存货盘点、堆头或特殊陈列区检查，并查看竞品。
（4）理货：为使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置，需要检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品的数量和货龄，并对未上货库存进行整理；将库存产品摆放到货架上，不让自己的产品缺位。
（5）销售补货：根据产品库存状况，按照1.5倍安全库存法则，向客户提出专业订单建议。
（6）促销产品推介：介绍公司本次促销活动，新品类、新品牌产品推广，确定本次订单。
（7）异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复，不能做主的，告诉回应的时间。
（8）行政作业：POP张贴、条幅的悬挂、了解竞品促销信息并记录，道别，并告诉下次再来的大体时间。
3．确定铺货的周期
铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续进行铺货，决不可三天打鱼，两天晒网。比如，对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期。
再比如，对于核心客户，一个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺货一次等。
可见，铺货的标准化、流程化、规范化，将使铺货工作有章可循，有“法”可依，从而达到铺货效果的最大化。
4．注意铺货的细节
细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要注意的铺货细节包括如下几点：
（1）铺货的措辞。要注意铺货时的标准话术，有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，有时也在很大程度上影响铺货的质量。
（2）忘记带相关物品。比如促销品，答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游渠道商的反感，甚至会出现客户因此而不卸货的现象，因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解和理解。
（3）营销员不拘小节。有的营销员在铺货时往往不修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗”客户的瓜子、糖等小食品吃，从而让客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响经销商的良好形象。
发表于 2016-3-1 10:05:06
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