实战案例：小县城年销30万件丰谷酒，靠“这一招”打破曾经一瓶难卖的困境，一招制胜！

admin · 发表于 2017-1-3 22:00:20

“一瓶也不动销，消费者

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不认可，竞争对手太强……”这曾经是丰谷

在中牟县的真实窘境，但在中牟县晟睿商行总经理张进广的创新坚持之下，击败了当地光瓶

酒销量排行第一的杏街小纯粮，创造了在一个人口45万的小县城一年卖出了30万件丰谷酒的佳绩，实现了近2000万的销售额。

困境：消费者不认可，丰谷动销难

2004年，做陈酒做得风声水起的张进广作为丰谷商贸的分销商开始在中牟县做丰谷低档酒。可是让张进广万万没想到的是：自2004年8月，丰谷正式进入中牟县各大饭店后，基本不动销。“当时，在中牟宾馆楼下有一家饺子馆，把酒放在那儿，2个月都没有卖1瓶。”张进广说。

张进广

那时候，在中牟县，有一款名为杏街小纯粮的产品，售价为4元/瓶，十分畅销，消费者也很认可。而张进广当时所卖的是丰谷小纯粮，售价为7元/瓶，在许多消费者看来这款酒在当地知名度远没有杏街小纯粮大，价格还是杏街小纯粮1倍多。对于饭店老板来说，丰谷小纯粮的进价比杏街小纯粮高，消费者也不看好，更别说铺货

了。

看着自己辛辛苦苦做陈酒挣来的钱大部分都砸在了丰谷小纯粮上，张进广说：“这个市场厂家不投入、总代理不投入，如果自己再不想办法做，那么吃亏的最后还是自己，面对困局张进广一直在不断探索新的解决办法。”

转机：“空瓶兑换酒”打开市场

“其实丰谷小纯粮它的酒质比杏街小纯粮好，只是苦于消费者对它认识不够。”张进广说道。

2005年10月，他利用自己之前做陈酒的资源找了10家饭店，开始做活动宣传。与饭店老板们商量好： 一个月以10天为一个阶段，第一阶段老板可以用1个空瓶兑换1瓶酒，第二阶段用2个空瓶兑1瓶酒，第三阶段用3个空瓶兑1瓶酒。

不得不说张进广这招用的非常巧妙，牢牢抓住了店老板“利益之上”的心里，张进广的“空酒瓶兑酒政策”得到了多家饭店老板的支持。

“这款丰谷小纯粮的酒质很好，回头客多，而且还能为饭店带来一定收益，我们自然愿意去推。”一名餐饮店的老板介绍道，虽然当时杏街小纯粮的销量大，但是它给商家的利润太低，卖一瓶商家才赚0.5元，而张进广的丰谷小纯粮算下来，卖一瓶商家就可以赚5—7元，商家愿意主动推也在情理之中。

另一方面，消费者进入饭店消费，发现陈列

柜上丰谷小纯粮多而整齐，在视觉上就会形成一种冲击。再加上店里很多人都在喝这款酒，老板也推荐它，在这样的消费氛围下，即使是它的售价比杏街小纯粮贵，消费者大多还是会去尝试一下。

活动做了2个月，通过这种“促销

与特殊体验”结合的方式，中牟县的消费者对丰谷小纯粮有了初步的了解，对它的酒质也开始认可。

对于张进广来说，前期的投入虽然都是自己在承担，但丰谷酒在中牟县总算是有了一席之地，消费者对丰谷酒的认可度也在提升。紧接着，他开始大量铺货，部分饭店开始有了市场反应，到2006年年底卖了1万多件。2007年，他苦干了一年卖了6万多件，丰谷小纯粮的市场越来越好。

14年坚守，丰谷酒实现中牟县销量第一

2008年，丰谷商贸倒闭，同年10月张进广抓住机会开始和厂家直接对接，并逐渐开始代理丰谷中高端产品，丰谷酒系列产品在中牟县全面铺开，同年，中牟县晟睿商行正式成立，张进广开始组建团队。

中牟县晟睿商行现有团队30余人，产品覆盖率餐饮达95%以上，网点1000家以上，丰谷中低档价位70-100元在中牟县一直占据销售第一的位置。

“2015年开始，丰谷酒的销量虽然有些萎缩，但主要是丰谷酒厂为了顺应市场发展需求，对产品结构进行调整，公司也在跟着酒厂的方向，开始从低端逐步往上走。另外，除了做中牟县丰谷系列酒的代理外，还在代理泸州老窖

头曲和郎牌特曲，做这些更多的不是为了赚钱盈利，而是想通过这些产品的品牌

张力帮助丰谷打开中牟县名烟名酒的渠道。”张进广说。

虽然丰谷酒在中牟县一直占据销量第一，但是名烟名酒店一直是丰谷酒的一个短板，丰谷酒作为川酒它的酒质是大家公认的，但是由于丰谷在整个河南市场的品牌建设很薄弱，而在中牟县更是近乎“零投入”，张进广希望借助泸州老窖头曲和郎牌特曲的品牌力，建立与名烟名酒店的“链接”，寻找机会让丰谷酒入住名烟名酒店。“这个动作今年才正式开启，过程是漫长的，但是我坚信丰谷只要度过了这个困难期，在中牟县第一的位置还是无人能动的。”张进广说。

从2004年到现在，张进广已经坚守丰谷快14年了，最高峰丰谷酒的总销售量达到了30万件，近2000万的销售额，在这样一个人口只有几十万的县级市，可谓是一大“奇迹”。

来源：糖酒快讯