白酒区域经理管理经销商宝典

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            管理严格意义上是指在特定的环境条件下，以人为中心通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，对组织所拥有的人力、物力、财力、信息等资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以期高效的达到既定组织目标的过程。

            对白酒来说，作者认为管理经销商就是让经销商按照公司的要求来进行营销活动。不过在管理经销商时，我们必须知道经销商的需求，知道经销商的关注点，这样我们才容易和经销商沟通，进而做到对经销商的有效管理。那对于白酒的区域经理来说，如何做好经销商管理?如何在市场操作过程中和经销商“打交道”，作者根据多年的经销商管理经验，进行总结，以供参考。

            


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            区域经理对经销商管理过程中，清晰的自身定位

            1、 与经销商的关系是管理与被管理，主动服务与接受服务的关系。

            2、 要抱着管理的思路去想事情，抱着服务的态度去做事情，讲究适度指挥，提倡亲力亲为。

            3、 必须在公司的指导下开展自己的工作，要对市场、对客户、对渠

            道有自己的见解。

            4、 充分发挥指导、协调、管理的作用。

            5、 明确自己对经销商管理的核心就是服务营销。

            区域经理对经商管理的五大原则

            1、 建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。

            2、 了解经销商的经营业务。包括酒类业务和非酒类业务，同时了解运营状况如何。

            3、 限定经销商销售区域及责任，对“违法乱纪”现象明确禁止。

            4、 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商销售我们的产品。

            5、 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。

            经销商的分类及应对其管理基本策略

            每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通时需要采取不同的沟通策略。所以需要对经销商进行分类：

            1、自傲型：这类经销商仗着自己代理着很多的品牌，而且销量也比较大，向公司要政策、要支持、提条件。这个时候我们就要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们就要善于周旋，坚持原则，不做任何让步。一般情况下，他们坚持一阵子都会让步，一定不要表现出被要挟的状态。

            2、顺从型：这类客户没有太多的一件和要求，公司的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。

            3、反抗型和对立型：这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事情的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要通过了解对方的兴趣爱好，找到共同的话题引导改变他。

            4、口是心非型：你和他沟通时总是答应的好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后就会找各种借口，甚至质疑你的产品问题。对于这类客户，就要经常的督促他，不断的(微信、电话、短信)等形式“骚扰他”。

            经销商管理中区域经理扮演的角色

            1、辅导员：定期通报公司的产品开发及生产信息;促销活动及销售策略等信息、灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训，过程指导。

            2、督导员：检查、推广公司全系列产品的推进要求、检查、督导促销活动，及时纠正问题;产品铺货检查，铺市率和效果。

            3、计划员：检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划。

            4、管理员：协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货、了解销售去向，避免跨区窜货。

            5、信息员：收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息(品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等)

            区域经理管理经销商四大模块

            区域经理经销商管理——销售状况管理

            1、经销商的库存(进、销、存);

            2、经销商网络客户(尤其是重点客户)的产品库存;

            3、整体产品销售信息(产品系列销售状况或单品销售状况);

            4、数据分析，分析市场的哪些产品销量好、那些产品销量较差，对销量好(差)的产品采取什么策略;

            5、计划分解，分产品、分渠道、分区域经销商任务分解;

            6、计划落实和追踪，保持和经销商的管理、沟通，确保每项工作可以持续稳定的推进。

            区域经理经销商管理——经销商评估管理

            1、必须要经常保持最新的经销商的资料，主要包括：

            销售所涵盖的地区

            经销的产品

            经销哪些厂商的产品

            先由经销产品与公司产品的冲突性

            业务人员数量

            运输车辆数量及状况

            仓库大小及设施的先进性

            财务状况

            2、 对经销商综合实力和目前销售贡献率状况进行评估，主要包括：

            对销售额的贡献，经销商在一年内销量目标的完成情况，实际商店数和区域内的分销情况

            对利润的贡献，公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理

            客户满意程度，经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等

            对市场稳定的贡献，经销商对价格和销售区域规定的遵守程度

            综合营销能力，经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力

            区域经理经销商管理——经销商服务管理

            良好的经销商服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

            彰显公司信誉借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉，稳定已有客户通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”。获得市场信息直接、间接获得客户对产品、对公司的需求;了解对手的信息。增加销售业绩客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品。所以区域经理在经销商管理的服务管理中主要做的工作包括：

            培训灌输商品知识、提供销售技巧训练

            协助资源配置组织销售队伍，建立配销系统

            规划区域规划销售区域，拟定拜访路线;开发、拜访、跟踪其重点客户

            检查督促检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置

            库存管理定期检查产品库存，严格先进先出

            售点广告选择和确认售点广告

            促销活动指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动

            回收货款回收应付货款，做好信用调查

            收集信息及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法

            定期拜访经销商

            协同、随同经销商业务人员拜访其客户

            参加经销商的业务会议

            定期与经销商进行业务检讨

            区域经理经销商管理——经销商拜访管理

            经销商拜访管理原则：规律联系、定期拜访

            天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货!”

            种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴!

            拜访经销商动作七步法则：

            一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”(做得不足的地方)

            二、上传下达，尽好供应商的本份!

            三、库存管理

            四、库存和陈列观念宣导

            五、终端市场走访、市场情况沟通

            六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络

            七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序

            以上内容是作者对区域经理管理经销商的一些看法和见解，经销商管理的好与坏是衡量一个区域经理合格的重要指标，只有站在经销商的角度去考略问题的市场，才可以知道经销商在想什么事情，需要做什么事情。作者本人经常对一些区域经理讲要“向客户所想、做客户所做、思客户所思、行客户所行”才客户把经销商管理做好。

来源：佳酿网  赵海永

                                                   

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