疫情之下，经销商如何解决礼盒/库存临期品，学会自救？

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　　大年初十，新型冠状病毒战役进入了深水区，让不少企业乱了阵脚。疫情重新定义了企业的竞争力，大考下的经销商如何自救突围？


　　新型冠状病毒依然在蔓延，疫情让各行各业面临大考，除了医药医疗、游戏、电商等个别行业受益之外，餐饮、电影、交运、教育培训、旅游等行业损失惨重，甚至是颗粒无收。

　　覆巢之下，安有完卵！快消行业作为民生的一部分，又多为中小企业，更是不能幸免，经销商群体面对的压力依然前所未有。

　　据了解，拥有门店400多家，员工2万多名，年营收60多亿的西贝莜面村已在疫情面前陷入困境。西贝莜面村老总贾国龙表示：如果疫情持续，西贝即使向银行贷款，也撑不过三个月，因为每个月要给员工发1.5亿工资。此外，海底捞也发布公告称，中国大陆地区门店停业的时间将会延长。


　　大型餐饮门店尚且如此，食品企业就更加难熬。考虑到全国多地的公共交通暂时停止，客户闭门不出，企业延期开工等影响，中国快消品行业的生计正面临严峻考验。没有资金储备的小型单店，等待它们的可能是关门和倒闭。

　　比尔盖茨曾说过：“微软离破产永远只有十八个月。”但其实，很多中小门店距离破产关门可能也就一两个月的事。年初疫情汹汹，所有的走亲访友活动纷纷取消，城乡主要干道也是“门可罗雀”，来往车辆寥寥无几。街上无人，路上无车，店内消费基本为零。


　　有一位店主算了一笔账：4个员工一个月工资2万，房租1万，停工一个月损失3万，这还没算上水电杂费损失。这场疫情，对中小店来说，是命悬一线！

　　疫情带来的这一切的确是太突然，冲击太大，而信息传播以及真伪难辨，又导致很多复杂性，这一切的确让我们觉得困顿和不安，我们在不断面对这一切的同时，也要清醒地告诉自己，不确定的是环境，确定的是自己。

　　其实，人生机遇并不是由环境决定，而是取决于思维的瞬间。

　　本次突发疫情对食品行业春节礼品市场影响较大，针对众多经销商大量积压的库存，给经销商几点建议：

　　1.对接，经销商要和厂家最高层对接，拿出最有效的动销方案主动要支持，一定要和你认识的最高领导层沟通。想办法依靠厂家的力量，而不是依赖。

　　自力更生寻求解决的方法，比如疫情期间，蒙牛鼓励经销商捐赠方式，但这不能解决本质问题。

　　2.梳理自己的大客户，非常时期不可能做到面面俱到，抓20%的能卖货的大客户就不错了，抓大放小。亲自走一遍自己的重点客户，总经理和老板一家要亲自去，不要完全指望着业务们去，了解终端的售卖情况，推算一下日期和库存，了解终端老板的信心和看法，及时为客户想出路，比如给出一部分支持，处理掉货品（送出口罩等活动）

　　对于经销商而言，建议当下成立一支突击部队，服务好你最优质的那些头部客户，主动电话回访关心，主动为他们提供不一样的服务，疫情面前经销商无法做到面面俱到，但你当下的服务会显得格外重要。

　　3.算帐，疫情延续时间我们都不能百分百确定，这时候经销商需要对资金进行盘点。如果资金可用月数超过18个月，那么很安全。超过6个月就比较危险了。如果只能维持3个月，则处于危机之中，需要立即裁员、降薪，对应收账款进行催款。这也是经销商待在家里好好算帐的时候，做一个评估做出有效的判断和应对方法。

　　重点客户的回访，如何回访，不同批号，共赢文案，建立桥梁，给堡垒客户的费用，回调自己的产品，集中处理 针对大客户总经理和老板亲自打电话-查查库存，产品日期，分销时间，老板的看法，掌握基础数据及给予解决的方法。

　　4.针对春节前的礼盒，可以拆箱分着售卖，上货架，能买一点是一点总比放着过了期要好。

　　街道办、居委会、工会研究下，团购-发动所有人脉资源。不是所有的经销商和终端店都卖不出去货…拜访这些客户，寻求分销办法并向其它店推广，例如：和豪华小区和工会联系，让物业公司帮着售买，一般小区都有小区群，当下不让出门，但生活必品还是需要，可以利用物业小区的资源，比如八宝粥，核桃乳，奶等微信通知，价格低于零售价。

　　如何做好终端店的桥梁？同行是冤家，终端店很少对同一款产品售卖，有两种客户一种是保守型，平时卖100 箱，春节前也没有多进多少货，这次疫情不会受太大影响，另一种是激进客户，平时卖100箱，春节能压300箱，这样的客户会受影响，这时经销商要主动和激进终端店联系，经销商做为第三方，做为这两方的桥梁，主动和终端店联系，看客户不是不有信心把货卖完，卖不完可以调配到附近的门店给予费用支持，比如让张三的货发配给李四的店，看似经销商再损失一部分利润实则再减少亏损。这个桥梁一定要经销商和终端店协调好。

　　5.寻求新的售卖渠道：线上和社区团购：搜索下附近的人，加起来就是社区团购，也可以和水果店的群直接合作 ，和美团，外卖联合，现在的外卖一直是这个时期很关键的行业，订单数量比平时增长了200-300%，所以想办法和他们合作。

　　厂家握的是品牌，经销商握的是市场，早调比晚调好，多余的产品集中处理，可以去菜市场，可以到销售生鲜区域的地方去销售，一般有两种方式：一种方式：菜市场不让关门，想当于给经销商打开了一个市场，和菜市场协商，租半个摊位，放个堆做个海报，如果放个礼盒是很有效的，另一个方面：把货赊给菜主，最好的方法是将自己产品利润超低给菜市场，加上赊销，定量返利，相当好的组合权，一定要把自己的利润超低给菜市场，三合一效果会更好。

　　再一个就是学校食堂，学校团餐，这些内部能消化的渠道也很重要，想办法进入。

　　街边甩货：处理些临期产品减少损失。

　　6.跨界促销：和物业合作，有的物业提出交物业费交满全年的有奖励活动，配送赠品联合促销。相信市场还在…“冻结”状态期间-传统渠道出问题，新潜在渠道有机会，你提供方案配带自己产品去寻求新渠道。

　　7.易货公司进行产品置换-思路转换、例如：产品换加油卡等。或者把产品用于抵债…

　　做最好的准备，做最坏打算：疫情过后，大家都会促销。更惨烈竞争，一定构建好供需桥梁，如何建桥很关键。先跑的一定的是最好的。

　　8.经销商优化产品结构，当你的现金流不支持所有厂家打破时，可以砍掉几个产品，断臂求生也是不错的选择。

　　降了经销商要考虑的处理库存外还需要尽快考虑已经到快要到来的的旺季，疫情虽然严重，但终将会控制住，已经错过了春节旺季，不能因为只顾着解决春节库存，而再错失上半年的饮品旺季，否则，2020的生意将更加被动。

　　对于经销商来说，对业务结构做加减法，建议经销商不只是做一个卖货的商人，这只是你原来的一种业务方式，你可以开放你的仓库，为全国性的B2B平台做仓或配，给特定厂家做配送服务，甚至当前火热的网红做仓库的分拣等。把经销商的业务结构做调整，更好的应对各类环境变化带来的不确定性。


　　疫情是个导火索，让企业更加清晰、更加清醒的认知到自我的不足，让我们有勇气创新求变，我们相信任何挑战下都暗藏机遇，将催生出新的商业探索，而出路就在每个企业的脚下。

来源  经销商之家

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