三个探索，四大变革，肺炎疫情“封城模式”下的酒业未来思考

白酒陈列协议

  


　　文丨黑格咨询集团创始合伙人/酒水事业部COO  徐涛

　　黑格咨询渠道经理  沈东旭

年到岁尾，新型肺炎来了，全国一级戒备，“不出门，不串门”的宅文化成了今年春节假期的无奈生活方式。地上空中的预防肺炎宣传充斥着整个假期生活，何时解除封锁，目前尚未明了。假期临近结束，部分企业响应国家号召，延长假期以应对本次肺炎疫情，可假期总是有头的，无论是企业和员工都要应对假期后的正常工作及生活。可以讲本次疫情对2020年的各行各业都将会产生巨大影响。

　　就拿酒行业来讲，春节前渠道上备货已满，没有消化的库存将成为2020年所有酒企重点研究的课题，不能快速消化可能就会造成工厂的停产停工，没有现金的流入将击垮一批企业的正常运转，造成大批中小企业的倒闭潮，以及员工下岗潮。名酒企的资金储备雄厚，能够抵抗本次“倒春寒”，本次疫情反而助推酒行业向寡头垄断集约式发展。同时本次疫情也为酒业对未来能否应对突发状况，敲响了警钟，尤其是酒业严重依靠渠道销售的硬伤，无论是提升自身的抗风险能力，还是渠道的变革，都将会有更多的创新营销思潮涌现，或将给酒业带来一场革命式营销突破！

一、企业内部的4大变革

1、危机公关的运用

随着网络信息化的发达，“短视频、朋友圈、微信群、微博等”人们对信息的接收越来越快，这场超越春晚、明星丑闻的全民关注大事件，企业的公关部门是否够灵敏，将其转化为品牌提升的重大机遇？对于龙头企业这个时候的“捐款标王”要远远大于“央视标王”，比如劲酒的一个亿，茅台的八千万，体现企业对社会的责任感更能引起消费者的好感和共鸣，对于中小酒企对家乡做些力所能及的酒精捐助、口罩社区发放等，更能得到家乡人民的认可，并能得到快速传播。

　　2、现金流的保障

　　大家知道，运作实业，大部分企业都避免不了负债经营，在正常情况下是合理的，也是必须的。但遇到类似本次疫情的突发情况，不能够正常销售回款甚至面临渠道退货，还要面对工厂的正常维护开支、员工工资、贷款利息等固定成本时，尤其是这几年国家经济和酒行业整体看好的大环境下，很多企业盲目进行市场的大面积开拓和厂房改造等基础建设下，使自身的负债率过高，或将有一批酒企会因资金问题破产倒闭或收缩市场。笔者认为这次疫情的突发也为过热的酒行业泼了一盆凉水，让白酒行业、白酒投资区域理性，更利于以后的健康发展。

　　3、员工考核的调整

　　大部分企业都是侧重销售回款为导向的KPI考核，疫情后渠道库存不消化，就不会有新的回款。如何把考核销售回款结果为导向转化为协助渠道做动销过程导向，将是马上所有酒企必须面对的实际问题。大家知道酒行业虽从属于快消品行业，但比水饮料、方便面类的低值快消品区别很大，因为货值较高，更加依赖销售人员的客情、人脉。对于目前从业的80、90后销售人员，面对房贷、车贷、子女教育等超额支出，很多是依靠马云过活的年轻人，一旦收入下降，很难谈忠诚二字。KPI考核调整势在必行，保证员工收入，使其安心工作和企业共度难关。

4、工会组织的赋能

很多企业都有类似工会类的组织，大多流于形式。针对本次肺炎疫情似的全民恐慌，如何安抚员工的情绪，正面引导，人文关怀，才是此类组织存在的核心意义！疫情中不恐慌，疫情后能够组织有序的进入正常的工作节奏中去。

　

二、企业外部的三个探索和完善

　　1、网上商城的普及应用

很多酒企都有自己的网上商城、专卖店，大部分销售占比都是比较低的，没有被企业足够重视。封城模式开启后，很多企业的网上销售反而暴增，这是必然现象，因为它提供了一种不出门就能实现人际往来的便利，不能上门拜年，礼品先行，电话祝福后置，提供了一个特殊时期的拜年场景。所以网上商城、专卖店必将在酒企进行二次普及，并加深投入，成为销售占比中不可或缺的销售渠道，并涌现一批更加专业的营销人才和优秀销售推广案例。

       2、数字化的社区便利店

在本次疫情封城后，笔者一直在北方的某省会城市，发现在支付宝的饿了吗平台的卖场便利里，附近的大型商超都有在做配送服务，而且周边的社区便利店很多还在营业中的也参与其中，大部分人是购买生鲜产品，但酒水有需求的情况下也会有购买。观察发现酒水板块大多也有涉及，观察后发现有三点问题，一是价格绝大部分偏高，二是没有企业为主导的促销活动（食品中已经再做特价、满减等促销），三是品种过少。也就是说酒企还未重视此渠道的开发，即便是现在能看到的白酒产品大多是畅销产品，是店主的自主行为。社区便利店的数字化争夺也许将是未来渠道开拓的蓝海，由厂家为主导进行规范化运作和营销推广，将给消费者购买提供一个新的选择，大型商超的网上条码会进行销售也许也是一个新的趋势。

      3、短视频APP同城模式

封城模式后，所有人“宅”在家里，无聊助推了抖音、快手等短视频平台，使用户再次爆发增长，走进越来越多人的日常生活。笔者深有体会，口罩的断货，竟然是在快手的同城中找到，线下交易完成。短视频的庞大用户群和强大功能，必将被更多酒企所重视，从而加大投入，抖音今年的君乐宝乳业分享20亿，必将被更多的企业所效仿、超越，产品植入网红主播视频、创意内容传播、短视频课堂等必将是在品牌传播、新品推广中起到更多的应用和创新。开发高颜值、有话题、有故事产品不仅是大企业的专利，也是中小型企业突围的一大路径。

综上所述，本次疫情对酒业的未来除了马上会遇到的现实问题外，还会带来更多的活力与创新，机遇与挑战并存，酒业的明天必将走上更稳健、更健康的发展之路！

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　 来源 白酒经销商学院

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